【営業ちゃんねる】【即改善!】会話が盛り上がらない営業の特徴12選

今日のテーマ

【即改善!】会話が盛り上がらない営業の特徴12選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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営業はお客さんからいろんなことを聞きたいと思います。お客さんの声を聞きたい、これは間違いなく事実ですよね。にもかかわらずやりがちな営業のミスは何か。

はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは会話がつまらない人、12の特徴ということで、あなたにあてはまらないことを願っています、ということ、そんなテーマでお話ができればと思います。営業という仕事柄、会話をします。商談をしてコミュニケーションを取ると思います。そんな相手がお客様の目線から見たときにつまらなそうな相手で、こんな人と話しても盛り上がらないなとなってしまえば、受注確率、お願いしようという気持ちは減って当たり前です。なので営業で何とかして受注が欲しいな、成果が出したいなと思った時に、この商談が、この1本の電話を楽しいものにできているのか、お客さんにそんな体験を与えることができているのか、そんな目線を今日は感じていただきたいなということでこのテーマを挙げさせていただきました。

こちらのチャンネルでございますが、営業のお悩み解決に特化したチャンネルでございます。今営業で悩んでいます、もっと成果を出したいんです、いろんなお悩み、課題をお持ちの方はチャンネル登録いただいて、一緒に営業について学びを深めて楽しんでいただければと思います。また今日のテーマが必要なかったかな、と思っていただいた方はBadボタン、今日のテーマをとても待っていたんですと思っていただいた方はGoodボタンを押していただいてぜひこのチャンネルの必要性について教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただければと思いますのでご協力よろしくお願いいたします。

では早速今日のテーマ、ホワイトボードを見ながら解説をしていきたいなと思います。会話の盛り上がらない営業の特徴12選ということで見ていきたいと思うのですが、まず先ほど全編をお伝えさせてもらいましたが、会話が盛り上がる状態とはどういう状態か、これは相手がどう思うかです。相手がこの商談は楽しかったな、面白かったな、良かったなと思えるような状態を作れているかどうかです。

なので盛り上がるといったときに、相手がたくさん話してくれる、という風にとらえがちなんですが、相手にとって良い商談だったと思ってもらえればそれはすべて盛り上がった素敵な商談だった、と思っていただいてOKです。また会話を盛り上げようとするときにどうしても何を話すか、雑談でどんなネタをもっていこうかばかりを考えてしまう方が多いんですが、見た目や空気、雰囲気、オンラインであっても対面であっても温度感、雰囲気、空気感というのは非常に大事になります。なのでやってよかった、楽しかったという気持ちを作る、そんな意識を持っていただきながら、こちら12個のポイントを解説していければと思いますのでお付き合いいただければと思います。

自己開示をしない

では1つ目です。自己開示をしない営業は盛り上がりませんということで、自己開示ということは、今自分が思っていること、これまで経験したこと、体験したこと、考えていること、感じたことをしっかりと自分の言葉で伝える。

営業はお客さんからいろんなことを聞きたいと思います。お客さんの声を聞きたい、これは間違いなく事実ですね。にもかかわらずやりがちな営業のミスは何か、自分のことを話さずにお客さんに話させようとする。これは人間でいうと返報性の心理、原理というものがあります。人は何かをやってもらったら返したいという気持ちが働くんですが、逆に言えば何もしてくれない相手に対しては、何もしたくない、何も返してあげたいという気持ちは生まれない、ということです。なので営業はまず自分のことをちゃんと伝えましょう。だから自己紹介が大事なんですね。

また話をしてくれることによってちゃんと回答のイメージも持ちやすくなります。御社の課題は何ですか、これは営業ではNG質問ですが、御社の課題は何ですかといきなり言われてもわかんないわけですよ。ましてやこのふわっとした質問に対して回答のイメージも持てない、回答の例もわからない、どう答えたら相手の求めている答えもわからないので、まあぼちぼちです、という曖昧な返事を引き出しているのがあなたです、営業ですということです。

なのでたとえば「最近ですね、私は太り気味で年末年始にちょっとお腹を引っ込めさせたいなと思っているんですけど、なんか最近お困りごとありますか?」という質問をしたら、プライベートな回答をしていいんだな、というイメージがわきますよね。なので相手に合わせてちゃんと会話をするというのは、まずやらなければいけないことは、良い質問を投げかける前に、私はこう考えています、こう経験があります、こんなことを感じていますということをちゃんと伝える、自己開示がありきなんだということで、これは苦手だからできないんです、ではありません。相手に答えやすい状況、環境を作るためには必須の取り組みが自己開示ですので、しっかり意識的にやっていただければと思います。これが1つ目です。

共感を示さない

そして2つ目です。共感を示さないということで、お客様は営業を選ぶ権利があります。会社をえらぶ権利があります、商材を選ぶ権利があります。なので自分のことを伝えたにもかかわらずわかってくれない営業とわかってくれない人とわざわざ付き合う理由はない、今使っている商材や技術的にずば抜けている、業界でもトップシェアです。もう他の選択肢はありえないぐらいずば抜けた商材、プロダクトなんですということであれば別に共感はいらないかもしれません。ただ自分が今使っている商材が、競合他社とすごく大きな差別化のポイントがあるわけではない。

違いがないのであれば最後この営業と長く付き合いたいな、取引がしたいなという意思決定になるのは必然です。なので何を買うかというかではなくて、誰から買うかということが大事、そしてその誰から買うかという基準の中で大事なポイントは、わかってくれる人、共感をしてくれる人です。なのでお客さんが一生懸命話をしてあげた、話を伝えたにもかかわらずわかってくれない、共感もしてくれない、そんな相手と付き合いたいと思えるわけがないということです。

そして示さないと書きました。営業側が話を聞いてわかります、と思ったとしても、それが相手に伝わらなければ意味がない、なので共感をちゃんと相手に伝わるように示すことができていますか、共感を示すために言葉にします。なので「そうですよね。いろんな言葉を持ってください。やりがちなこと、営業は「なるほど、なるほど、なるほど大変ですね。」というような形で流しているように見えちゃうんです。なので共感の言葉のレパートリーもぜひ増やしていただければ、というのが2つ目のポイントでした。

リアクションがない(薄い)

そして3つ目です。リアクションがない、もしくは薄いということで反応がなければ話しがいがないです。なので話しがいを作る、話しがいとは営業のリアクションです。勉強になります、なるほど、これもリアクション、体の動きと言葉で発していただきたいと思います。特にオンラインで商談されている方ですと、オンラインだと見られていないケースがあります。なぜか、パソコンの画面越しだからです。もしかしたらほかの仕事、メールが来ちゃって目が違うところにいっているかもしれません。なので口でリアクションを取らなければいけない、というのがオンラインの必須スキルですのでご理解いただければ、というのが3つ目でした。

笑顔がない

そして4つ目です。笑顔がない、リアクションに重なりますが笑顔がない、一生懸命話をしてあげたのに表情がない営業に話したいと思いますか、ということです。これは営業にかかわらずです。話をする相手、ちゃんと聞いてくれてリアクションを取ってくれる、最後笑ってくれる、そんな営業と話したいわけです。なので笑顔を大事にしていただきたいなと思っております。

聞きたいことだけを聞く

そして5つ目、聞きたいことだけを聞く、これもやりがちですね。営業はヒアリングが大事だとよく聞くと思います。ヒアリングが大事だから自分の中で聞きたい項目をチェックしておいて、まとめておいて、それを聞こうとする。その姿勢は素晴らしいです。が、ヒアリングにおいて、聞きたいことだけをただただ聞かれたら、質問をされたら、お客さんだっていやになるに決まっています。

人はどんなことを話したいか、自分が話したいことを話したいんです、なので聞きたいことだけをつらつら質問されてしまえばお客さんにとってストレスです。なので会話をしながら聞き出すということが必要なのは、この聞きたいことだけを聞くという風に相手に思われないためです。冒頭お伝えしました。いい商談だったか、盛り上がった商談だったかというのはお客様の判断軸です。お客様の決めることです。なので聞きたいことだけを聞く、そんなコミュニケーションはやめてくださいね、ということで5つ目にあげさせてもらいました。

自分が使いやすい言葉で話す

そして6つ目です。自分が使いやすい言葉で話す、これが私は前にWebマーケティングの会社をやっていたことがありますが、やりがちなミスです。LGVが、コンバージョンレートがどうですかみたいなかたちでアルファベット3語とかカタカナ言葉とかでやりがちなんですよ。私実際にコンサルをさせていただいているお客さん先では、お金の単位がメガとかギガとか、そういう形で言っているお客さんがいたんですね。これはですね、相手との共通言語じゃないんです。もっと言えば、相手が使っている言葉じゃない言葉で話すというのは、相手からすれば翻訳をするという無駄な作業が必要になります。無駄なことをさせないというのが大事です。ストレス、圧を与えない、ということです。なので相手の使いやすい言葉で話してください。自分の普段使っている社内用語で話すのは禁止です。やめていただければと思います。

自分のペースで話す

そして7つ目です。自分のペースで話す、主役はだれか、相手です。相手のペースで話してください。

一方的に話す

そして8つ目、一方的に話す、重なる部分ですけど、ずっと話している営業って意外と多いんですよね。特にどんな時か、商品の資料、またはパンフレットを渡しているとき、またデモ画面を見せて、ずっと話していますよ。相手と話してください。デモや資料と話すのはやめてくださいということで8個目に挙げさせてもらいました。

暗い
そして9個目です。総じて暗い、意外と多いです。性格だから云々、じゃないですよ。相手が楽しい、良かったなと思える商談をしてください、演じてください、なので暗い商談はNGです。暗い気持ちで前に動こうとは思いません。相手の行動を引き出して初めて営業は仕事をしたと言えます。なので暗い雰囲気から行動を生み出すのは難しいです。なので明るく接しましょうというところでございます。

つまらなそう

そして10個目、つまらなそう、お前俺の話を聞いているのか?はい、聞いています、ああ、いいですね。ぜひよろしくお願い・・・こんな人と話し続けたいわけはないんですよ。営業が契約を結ぶというのはこの営業とこの会社と付き合いが続く、このことはずっと話さなければいけない、お金を払っている、という形ですので、つまらなそうな人と一緒にやりたくない、一緒に付き合いたい、長く話をしたい、そんな営業になっていただきたいと思います。

話を聞いていない、

そして11個目、話を聞いていない、自分のペースで話をしまくる、話をしすぎてしまうがためにです。相手の話を聞いていないと思います。それさっき言ったよ。それ以前も言いましたよ、これが積み重なってくるとお客さんは出禁にしますので、ちゃんと話を聞いて覚えてください。忘れないでください。忘れがちならばメモしてください。ということでございます。

自分の話ばかりする

そして最後12個目、自分の話ばかりするということで、自己開示をするということで、しない人もいるんですが、自分の話しかしない人もいます。自慢話であったり、こんなことがあったんですね、みたいな形で、営業は自分の話をしに行くのではなくて、相手のことをちゃんと理解をして、相手に合った提案をしに行く場面です。お友達ではありません。お客さんは、私の困りごとや課題を解決してくれるんですか、という目線で見ています。なので自分の話ではなくて、相手の話、相手を主役にした話をしていただきたいな、と思います。

ということで12個の特徴を挙げさせてもらいました。会話が盛り上がらない、=相手はこの営業と長く付き合いたい、また商談をしたいという気持ちは生まれません。結局契約にならないということをぜひ覚えておいていただきたいな、と思います。

あくまで主役はお客様、営業が主役にならないように、そんなコミュニケーションを意識いただきながら次の商談を頑張っていただきたいと思います。応援しています。本日は以上です。

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