今日のテーマ
前のめりに聴きたくさせる3種類の前置き言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人の興味を引く前置き言葉ということで、人が興味を持つ言葉があります。これからご説明させていただきます、ということだけを言われたら「ああ、わかりました。」で終わっちゃうのですが、本当の営業の本音で行けば前のめりになって話を聞いてほしいわけです。これからなにかすごくいい話を聞けるかもしれない、面白そうだぞという気持ちをいかに最初に作れるのか、具体的な提案をする前に相手側に感じてもらうことはすごく大事なことなので、そこをテーマにお話していきたいと思います。
話をする前にキャッチコピーだったり、最初のトークでこれを聞いておかないともったいないぞという気持ちだったり、すごく聞きたいなという気持ちを作ることが大事になるということです。
前のめりを作る言葉1 リスク
ポイントとして1つはリスクです。人間は得をすると言うよりも自分が損をする、損をする感覚になることが嫌です。自分が損をする感覚とは、他の人は知っていて自分は知らないとか、他の人には教えているけれど自分は教えてもらえていないとか、そういう損得勘定で損をするという感情、損失を回避したいという欲求が非常に強いです。
「この話は知らないとおそらく損をされます」という話を前置きでしてあげると、じゃあちゃんと聞いておこうかなという気持ちになりやすいです。リスクを示す、自分の話を聞かないことに対してリスクを先に伝えてあげるということが前のめりになって話を聞いてもらうためのトークの1個目です。
「一点言わさせていただきますけど、これを知らないとおそらく損をされるので」とか「他の会社さんはだいぶ力を入れて取り組みを始められているので、御社もぜひ乗り遅れ内容にしていただければと思います。」みたいな形だと前のめりに聞きやすくなります。
前のめりを作る言葉2 秘密
2つ目は秘密です。全員に言っている話、世の中に出回っている情報ではなくて、あなたにしか言っていないという言葉を投げかけてあげることです。「実は御社にしかまだお話していないのですが・・・」とか「御社にお伝えするのが実は最初なんです。」みたいな形で、他では言わない、今しか言わないみたいなことを伝えてあげると、相手が聞くモチベーションが高まります。
前のめりを作る言葉3 矛盾
最後の3つ目は矛盾です。え？なんで？という気持ちをいかに作るかです。人間は答えを知りたいという欲求があります。え？なんで？という気持ちが作れれば、当然前のめりになって聞いてくれる可能性が上がるということです。
ダイエットやお金を稼げる系のキャッチコピーでこの矛盾をうまく使っています。何もしなくてもお金が入る方法とか、痩せるスイーツとか、こういう考え方は何もしなかったらお金が入ることはないけれどお金が入るなんて矛盾しています。痩せるスイーツも、スイーツは普通甘くて太るものなのに痩せるってどういうことなんだ？という形で、自分が知っている常識と提示されている情報がずれています。
これを認知的不協和というのですが、ずれている状況がストレスです。このストレスを解消したいという要求が働くので、もう少し具体的に話を聞かせてくれよという状態になりやすいです。
今自分が扱っている商材とお客さんがどんな認識を持っているかにあわせてリスク、矛盾、秘密を使い分けていただけると、相手側が前のめりになって話を聞いてくれる確率が上がるかなということでご説明させていただきました。提案内容ではありません。提案を始める前にいかに前のめりにさせるかが良い提案になるかの分かれ目になりますので、ぜひ相手に前のめりにさせることを意識しながらこのトーク例を使っていただきたいと思っております。
