今日のテーマ
売れるための会社説明に必要な2つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は会社説明の使い方についてお伝えをしていきたいなと思います。ご相談をいただいておりまして、うまく会社説明が出来ません。また営業ですとか受注につなげるための会社説明をどうやればいいですか？ということでご相談いただきましたので、そこについてお答えしていこうと思います。
法人に所属をして営業をしている方、もしくは誰かの商材を扱って営業代行、会社の商材を使って営業している場合でいけば、所属組織であったりサービス提供の組織があるわけですよ。商品やサービスを作った人、作った組織はどういうものなのかということを伝えるにあたって、もしくはお客さん側から契約をするにあたってどんな組織なのかということを確認されるケースもあると思うので、自分の会社組織について説明するということが求められるケースも多いと思うんですよね。
じゃあその会社組織の説明をするにあたって、より受注につなげるための説明方法があるのかということを今日はお伝えさせていただきたいなと思います。
安心：企業情報・データ → 書類やWebでOK
会社説明はそもそもお客さんが何でそういったことを聞いてくるのかなんですが、一番確認したいことは信頼に値する会社なのかどうかということを確認したいということですね。ただ信頼できる会社なのかどうかみたいなことを確認するポイントというのは資本金とか、オフィスの場所とか従業員数とか、歴史とかみたいなことを確認をして大丈夫そうだなということを確認したいだけなわけですよ。
会社概要・データは資料で見せて終わりでOK。
なので大丈夫そうだ見たいな根拠というのをわざわざ口で言う必要はなくて、資本金や従業員数やオフィスがどこにある、みたいなところは資料1枚でパッと見せて終わりでいいんです。そういうもの、見ればわかるような情報をわざわざ口頭で説明してしまう営業の方って多いんですけど、話しすぎになるだけなんで、もうそういった情報は資本金やそういった情報に関してはここに出ている通りです。弊社の資本金はある程度見ていただければわかるようにある程度ありますので、ご安心していただいて大丈夫ですとか、歴史のある会社ですのでご安心いただいて大丈夫です、という一言で終わりでもOKなんですよ。
期待：企業の生い立ち＋ストーリー＋自分の想い
じゃあ会社説明で何を伝えましょうかという話ですが、組織としての生い立ち、ストーリーですよ。どんな会社なのかということで、うちはこういう事業をやっていまして、それもわかる。会った時点でお宅がどんなサービスをやっているかは一応ネットで見ているから知っているよという話なんで、それはネットで出ているとか見ればわかる数字とかデータみたいな情報というのは口で説明する必要はないです。ただお客さんは大丈夫そうだなということを確認したいだけなので、大丈夫そうだとパッと見てOKですと言われればOK、終わりなので、改めて会社説明は何をしましょうかなんですけど、そういう当たり前で見ればわかる情報ではなくてストーリーを伝える、ストーリーというのは要は創業したときから今までの歴史、ストーリーですよ。
どんなことがあったのかということで、わたしのうちの会社の営業ハックでいけば、元々私が営業のフリーランスとして独立をして、それを法人化して今営業ハックという会社があります。実は営業ハックという会社なんですけれども、1年、設立して1年目なんですけど社名を一回変えていまして、もともとURERUという会社だったんですけど、ちょっと社名をパクるなということで訴えられてしまったので、今、営業ハックになっています、みたいなことを言うと、だいたいそんなことがあったの？みたいな形とか、長く営業に対して独立して頑張られているんですね、みたいな形で営業に対してのプロの会社なんだという風に思ってもらえるんですよ。
会社の想いや背景が何となく伝わればOK
今お話しした内容は数十秒ですけど、どういう生い立ちで生まれた会社なのか、どういう思いで生まれた会社なのか、またちょっとした事件があったんだ、みたいな形で会社というもの、営業ハックという会社がどういう組織でどんな想いでどんなことをやってきたのか、何となく伝わるんですよね。
組織としてというか会社説明で行けば本当にそれでOKで、どんな会社なのか、何をやっている会社なのか、どんな想いがある会社なのかみたいなところは、今すごく簡易的に説明をしましたけれど、私でいけば独立した背景を説明する、例えばですけど私が新卒で入った会社、私が入った会社は人材会社だったんですけれども、この人材会社がなかなかのブラックで、ありがたいことにトップになる経験もさせてもらったんですけれど、もっと営業効率が良くできないかですとか、営業をもっと楽しくできないかみたいなことを、ちょっと私が入った会社でいくと、結構つまらなそうに営業をしていたりとか、死んだ魚の目をしているメンバーがけっこう多かったので、これを解決したい、ずっと幸いに営業成功体験があったので、その成功体験をもとにいろんな企業さんのお役に立ちたいなというところから独立させてもらって今があります、みたいなことを言うと、ああ、そうなんだ。本当に営業が好きなんだねとか、営業についての問題意識を持っているんだねと思ってもらえるんですよ。
これは私が創業者だから言えるのかと言うと、決してそういうわけではなくて、その創業者である社長が会社を立てた背景を思い、これまでの取り組みみたいなことを伝えてあげればそれでOKです。それに対して私は共感しているので今この会社で営業を頑張っています、以上で、OKです。会社として伝えなきゃいけない、説明で伝えなきゃいけないことは見ればわかる情報は資料を見せて終わりでOKです。資料を見せてください、ちゃんと。形として見せてあげる、ホームページで、パソコンで見せるのもOKですし、紙で見せるのでもOKなので、こういう会社のデータです、終わり。大丈夫そうですよね、終わりなんです。
会社に対して自分個人の想いや考えもセットで伝える
興味を持ってもらうということに関してはデータを見せる、それで興味を持ってもらうではなくて、そのストーリーや生い立ち、想いを伝えていく、ポイントは自分個人としてどういう想いをそこに対して持っているかということも伝えていただくと、本当にこの会社好きなんだとか、この会社で頑張ろうと思っているんだね、という風に思ってもらえるからお客さんも応援してくれる、要は発注してくれる可能性があるので、ぜひその目線をもって会社説明に取り組んでいただけると良いんじゃないかなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
会社説明に関しては安心させるということと興味を持ってもらう、この2つの視点でコミュニケーションを取っていただく、お客さんに説明していただくことを意識いただきたいなというところが今日お伝えしたかった内容でございます。
