お待たせいたしました。営業ハックの笹田でございます。今日も朝8時15分からこんな形でご質問にお答えさせていただいておりますが、フィールドセールスのご相談をいただいておりますので、そちらについて今日はお答えしていきたいなと思っております。ぜひお付き合いください。よろしくお願いします。
今このご時世どんな時代かなんですが、営業の分業化ですね、マーケがあって、インサイドセールスがあって、フィールドセールスがあって、カスタマーサクセスがあって、ということで、営業の役割がだいぶ変わってきているということですね。
何で見込み客を集める担当の人もいればお客さんを温める、商談のモチベーションを作ったりとか、課題感をヒアリングしたりとか、そういったことのコミュニケーションを主でやっている担当もいます。
さらにはクロージング、そしてクロージングした、契約をいただいた後に今度はお客様の満足度を上げるカスタマーサクセス、ということで営業の分業化が進んでいますね、ということですね。
営業の分業化が進んだということは、以前は進んでいなかったわけですよね。なので進んでいなかったときは全部一人でやっていた、そのような中で一人だからこそ楽だった部分、逆に分業化だから難しくなった部分があるかなと思うのですが、今回はその中でインサイドセールス、要はテレアポ部隊です。テレアポ部隊が取ってくれたアポイントをクロージング、商談をしているんですが、なかなかうまくいきませんというご相談をいただきましたので、こちらについて今日は解説していきたいなと思っております。
今日いただいたご質問はTwitterのスペースでご覧いただいているのは、今日はツイートを貼るのを忘れていました。今、ツイートします。さっき予約設定をしたと思ったのですが、日にちを間違えてますね。6月7日の投稿になっているので、今投稿します。
今日の内容は、今ツイートできたので、これです。今Twitterのスペースの上のところには貼らせてもらったのは、今、共用させていただきました。いただいたご相談の内容は、簡単に口頭で説明させていただくと、法人営業のコツを教えていただきたいです、ということで、
今個人営業で光回線の営業を電気販売店や携帯ショップでしてきたんですが、部署が変わったということですね。商材も変わって知識をつけて質問に答えられるようになった、商談の最低限の知識であったりコミュニケーション能力は身に着けている。その中でアポは他の社員からとって商談を行っているのですが結果が出ません、ということでのご相談ですね。
今回営業の分業化というお話をしたんですけれども、テレアポ部隊がいて、そのアポや商談をするというのは昔からあったんですよね。今日はインサイドセールス、フィールドセールスと格好よくお話しましたけど、テレアポチームがいて、そのあと商談、営業担当がいて、引き継ぎ、営業をしています、みたいな状況は昔からありますよね。このような中でどうすれば結果が出せるのかお伝えをしたいなということで、スライド2行目、営業分業化でも成果を出すフィールドセールスのコツということでまとめませてもらっているんですが4つのポイントをまとめました。
が、4つのポイントを考える前にぜひ意識いただきたいことは、フィールドセールスがとにかく結果を出すためにやらなければいけない、というか、持つべき意識なんですが、このアポ、絶対に決めるという、この意識がないと決まりません。うまくいきません。
これは実際に私の会社でもテレアポチームとインサイドセールスのチームがあって、フィールドセールス、商談担当がいたんですが、商談担当をお願いしていたメンバーのモチベーションが、ああ、この規模感のお客さんは無理かなあだったりですとか、このヒアリングだったらちょっと無理そう、商談に向かう前から自分の中で、自分の先入観で無理かも厳しいかも、みたいなことを自分で考えてしまって、決めつけてしまって、商談にのぞむとうまくいかないんですよ。
これは精神論じゃないか、と思われるかもしれないのですが、やっぱり人を動かすのが商談、コミュニケーションで、基本的に全部オンライン商談だったんですけど、オンラインであろうが対面であろうが、人を動かす、この人にお願いしたいなという気持ちを作り出すためには、まず自分、営業する側が、このお客さんと絶対に取引するぞという熱い気持ちというか、絶対に受注をいただくという決意を持って商談に臨まないと、結果が出ないんですよね。
なのでうまくいったらいいや、とか、アポが入っているからとりあえずやるけど、というスタンスでフィールドセールス、商談に臨んじゃダメなんですよ。これが逆に自分の取ったアポだとそうなりづらくて、要は自分でお願いしてもらったアポだから、うまくやらなきゃ、ちゃんとやらなきゃという気持ちになりやすいんですよね。
ただ他の人からもらったアポだと、人のせいにできちゃうんですよね。なのでアポが悪かったんで、という形で受注が取れなくても外的要因を理由に人のせいにできてしまう。なのでこういったマインドの状況ができてしまっていると、結局分業化というのが分断化になっちゃうんですね。アポが取れる、けれど決まらない。それでフィールドセールスが自分でアポを取ってクロージングするみたいなことが結構いろんな会社で起こっている問題かなと思います。
なのでいろんな会社さんにアドバイスさせてもらったり、コンサルで相談をもらったりするんですけど、うちは分業化が厳しいのかなと思って、一連管理で結局一人に担当を戻そうかなと思っているんです、という会社さんが実は増えているんですよね。
なので本当に分業化がベストなのかどうか、みたいなことはいったん置いておいたとしても、実際にこの商談を、このアポイントで絶対受注をいただくぞ、このお客さんから契約をいただくぞ、という気持ちで商談にぶつかっていく、お客さんにぶつかっていかないと、お客さんは動いてくれない。
これがマインド、精神論なんですけど、まず持たなければいけないところです。その気持ちがあるから準備にも臨むし、ちゃんとやるべきこと、ヒアリングもするし、みたいなことが起こるということで、まずは相手を動かすことは仕事なので、自分がこのお客さんから契約をもらうぞという気持ちを持っていただいた前提で4つのポイントを挙げさせてもらいたいなと思います。
まず1つ目はコミュニケーションをぶつ切りにしないということで、これは今営業の分業化、分断化みたいなお話をしましたけど、アポが貰えました、そのアポイントから、要はお客さんの立場からすれば、アポイントを取ってくれたのが佐藤さん、商談に臨むのが笹田、だった時に、お客さんからすれば営業ハックさんと打ち合わせする、なんですよ。
なので営業担当の笹田が、よくわからないけどとりあえずもらったアポだから行きます、みたいな形にすると、お客さんとしては営業ハックと打ち合わせするつもりにもかかわらず、営業する側からすれば完全にはじめまして、みたいな状況になってしまって、すでにそこでコミュニケーションロスが起こっちゃうんですよね。
なので電話で会話した内容であったりやり取りというのはちゃんと把握をして、お客さんが、例えば高いから厳しいと思うけど、それでもいいの？みたいなこと言っていたとするじゃないですか。そうすると金額ネックの可能性があるということを踏まえて商談をしてくれれば、ちゃんと私の話を聞いていたね、となるんですが、そんなことも引き継がれていないの？ということが起こってしまうと、お客さんの商談の満足度であったりコミュニケーションの満足度が一気に落ちちゃうんですよね。
なので営業が意識しなければいけない、フィールドセールスの担当が意識しなければいけないことは、会社としてコミュニケーションをとっている、この前提を忘れちゃいけないですよ、ということですね。会社という、この前提でコミュニケーションをとっているので、この前提の下、会話をしていく、提案をしていくことを意識頂きたいなと思います。これがまず①コミュニケーションをぶつ切りにしないことです。
2つ目のポイントはアポがいただけた理由をちゃんと把握しましょうということで、これはインサイドセールス、アポインターの方にもちゃんとお願いしなければいけないのですが、この会話の中で、聞けたらベストです。
お客様から、ちなみに今回ご興味を持っていること、商談の中で聞きたいこと、確認しておきたいことにはどんなことがありますか？ということを聞けていたらベストなのですが、お客さんが会話の中で、なんか勢いでとれたアポなんです。であればそれはそれでOKです。ただちゃんと理由を持って、なんかお客さんからすればアポをあげるということは会う理由を持つということなので、この会う理由をちゃんと意識してコミュニケーションを取りましょうね、ということですね。
なのでコミュニケーションをぶつ切りにしない、ということと重なるんですけど、アポイントがもらえました。良かった。終わりではなくて、アポイントがもらえた、それに対してはお客さんは何かしらの期待をしているからアポをあげているわけですね。なのでどんな期待をもらっているのか、ということを絶対に忘れちゃいけないですよ、ということ、これがアポイントがいただけた理由を把握しましょうということでした。
そして3つ目はアポインターの会話を活用しましょう、ということで、これはインサイドセールス、第三者の会話です。アポインターの方から、すごく明るい方で、元気をもらえたんで、商談を楽しみにしてくださいね、みたいなことをもらえたんです。みたいな形で第三者の声というのは、人にすごく影響を与えやすいんですよね。
なので自分が褒めましたというよりもあの人が褒めていましたよ、という言葉の方が人は受け入れやすいんですよね。なのでアポインターは会話をした事実があるので、その会話をきっかけにしながら相手とのやり取り、コミュニケーションを深めていく意識を持たなければいけない。なのでぶつ切りにしちゃいけないというのはこういうことですね。
会話を積み重ねていくという意識を常に持ちながらコミュニケーションを取っていただきたいなということが3つ目です。
そして最後4つ目が、商談前の期待値合わせをしっかりと行ってください。
なのでアポインター、インサイドセールスの方がアポイントを取ってくれました。ありがとう、で終わりにするのではなくて、この後商談の日程をメールで送ったりとか、オンライン商談でZOOMのURLとかを送りますよね。その時にどういうことを相手に期待されているのか、自分に何ができるのかということを事前に自己開示、こちらから開示しておくことも大事ですし、商談開始前に今日は打ち合わせのお時間をいただいて、ありがとうございます。アポインターの方から先日お電話させていただいた者からこういったお話を伺っているのですが、今日はこういったお話をさせてもらっても大丈夫ですか？ということで相手がこの打ち合わせ、この商談に対して何を期待しているかを把握したうえで打ち合わせ、コミュニケーションを進めていきましょうね、ということですね。
なので惰性で進めちゃうとうまくいきません。惰性で進めないようにするために、まず最初この打ち合わせは何のために、何を目的として、何を実現するために行われているのかということを、相手から共通の認識、共通の理解、これをやりましょうということで意識合わせをしておかないと、なんか漠然とだらだらと時間だけが過ぎてしまって、この商談なんだったんだろうという形になってしまうので、そうならないように気を付けていただきたい、ということでこの話を挙げさせてもらいました、というところでございます。
ということでフィールドセールスが成果を出すためのコツとして絶対にこの打ち合わせで成果を出すぞというマインドを持つ、これが一番大事です。それを踏まえたうえでコミュニケーションをぶつ切りにしない、断続的につなげていく、会社の人と打ち合わせをしているという意識を持ってもらった上でコミュニケーションの継続性を意識する。そして相手のアポイントをいただけた理由を把握したうえで、自分に何ができるかを提示する、そしてアポインターが話した事実があるので、その事実をもとにしながら会話を深めていく、相手に情報提供していく、自分の思いを伝えていく。そして最後商談をする前には期待値合わせをしっかりしたうえで、この商談のゴールを設定したうえで打ち合わせに臨む。
これをやっていけば相手とコミュニケーションが、何か説明しただけで終わる、資料を渡しただけで終わるということを避けられると思いますので、ぜひこの点を意識していただきながらフィールドセールス結果を出すアクションに取り組んでいただけたらと思います。
ということで今日はフィールドセールスの成果を出すコツについて解説をさせていただきました。引き続き営業について発信をしていきたい、ご相談いただいた内容についてはお答えしていきたいと思いますので、またこの後、今日スペースの上に貼らせてもらったTwitterのツイートのところに今日の振り返り動画のURLを貼らせていただきますので、ご質問、ご相談のある方は是非そちらからご相談、ご連絡をいただけたらと思います。
では週なか、疲れがたまる時期かと思いますが、今日も一日頑張って成果を出していきましょう。では今日も皆さん一日頑張って、私も今日研修なのでみっちりと研修の受講者の方をしごいていきたいと思いますので頑張っていきましょう。
それでは今日は以上です。引き続きよろしくお願いいたします。本日は以上です。
