今日のテーマ
売れる営業提案・プレゼンに欠かせない2つの要素
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業本質ということをテーマにお伝えしていこうと思っていますが、営業の提案というのは基本的に2つしかないということが今日お伝えしたい内容です。
営業の提案は成功の質を上げるか、成功の確率を上げるかのどちらか
結論から言いますが、成功の質を上げるか、成功の確率を上げるかということです。自分が扱っている商材であったり、今回提案をしている内容というところがどちらに当てはまるのか、ということに常に意識を置いておかないと、提案であったり訴求するポイントがズレていっちゃうんです。
なので結局何が言いたいのか、というところで言えば、基本的には簡単に言ってしまえばお客さんに成功、成果というところを売りたいわけです。なんですけど、その成功というところの定義を成果でアプローチしたいのか、確率をアプローチしたいのかというところを意識しておかないと提案がぶれるということです。
成功の質を上げる＝成果を売る
成功の質を上げる、これは具体的な成果です。こういう成果が出せます、BtoB、法人営業で行けば売り上げが伸びます、コストが下がります、結果利益が出ます。どちらかで、売り上げが伸びるか、コストが下がるのか、最終的にどちらかなので、結果利益が伸びますですし、個人でいっても感情的な部分なのか、お金的な部分なのか、いろいろな変化が与えられますよということです。
成果を与える、成果を売るということは基本的にお客さんに変化を与える、ポジティブな変化を与えるということなので、そういった変化、成果というところを売るのが成功の質です。
成功の確率を上げる＝安心を売る
もう1つの成功の確率というのが2つ目なのですが、成功の確率というのは基本的に営業の期待を売る仕事なわけです。なので今商材は使っていません、まだ使っていません、けれどそれを買ってもらえれば変化が起こりますよということを言っているわけじゃないですか。ただ変化が起こりますよというところは、まだ起こっていないので100％ではないわけです。ただ今回自分の商材を使ってもらえればあなたの夢に100歩近づきます、それが確実に上がるということです。なので成功の確率を上げていく＝安心なわけです。
なので安心を売っているかどちらなのか、ということです。繰り返しですが自分の営業、自分の商材というのはお客さんに対して成果を売っているのか、それとも安心を売っているのか、このどちらを売っているのかを意識しておかないと、営業の提案がズレていく、ぶれていく。なので成果を売りたいにもかかわらず何か確率論みたいなことをずっと言っているとか、安心を売りたいにもかかわらずこうなれますよということを言っているとか、要は、これというのは成果が出るのはどこも一緒で分かっています。ただ確実に成果を出したいと思っているお客さんであれば当然安心を売ってほしい、なので私に任せてください、なんで任せても大丈夫なのかどうかは根拠をロジックでお伝えします、みたいなことを言ってあげれば、お客さんも安心できます。
自分の営業、自分の商材は何を提供しているのかを常に考えることが必要
今回で行けば、大きい売り上げを出したい、成果を出したいみたいなことを考えています。ただ確率はちょっと落ちてもいいよということがあるのであれば、成功の質を提案する、宝くじなんかは確実に安心を売れないですよね。確実にあたる宝くじは宝くじでもなんでもないので、贈与ですからお金のプレゼントになってしまいますが、それでももしかしたら1億円当たるかもという期待に対してお金を払っているわけです。なのでそれはそれでいいわけです。なのでそういう期待に対して、成功という未来を描いていて、それが確率が低かったとしてももし得られたらそれは素敵だよねということでお金を払ってくれる人もいれば、確実に成果を出したい、確実性を追い求めた結果、売り上げであったり伸びは落ちるかもしれないけれど確実に今回は回収したいから、それは相手によって状況によって全然変わってくるわけです。
なので自分が今提案している内容はどちらを主軸にした提案なのか、商材なのか、ということは常にアンテナを張って営業していただく必要があるということが、今日お伝えしたい内容でございました。
営業提案の本質ということで、2つ、成功の質を上げるのか、成功の確率を上げるのか、自分の提案がどちらなのかということを常に考えながらお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思っております。今日は営業の本質についてお伝えさせていただきました。
