今日のテーマ
正しい営業クロージングの考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマはクロージングができていないあなたへ、というテーマでお話をさせてください。
クロージング、直訳をするとしめくくりであったり、締めですよ。なので商談においては契約をいただくであったり、テレアポやアポ取り、飛び込み営業なのでアポを取るというところで言っても、アポをいただくということで、要はそのコミュニケーション、アクションのゴール、締めの部分です。なのでこの締めの部分が苦手と感じている方が非常に営業をされている方、もしくは営業をこれから始める方でも苦手に感じている方が多いので、今日はこの話をさせていただきたいなと思います。
実際にこの内容ですが、このような形でツイートさせていただいて、結構いろんな方からコメントをいただいたり、DMをいただいたので今日はこんなお話をさせていただきました。
自分の意思を伝えずにあいまいにしている
クロージングができていないと思う人の多くが、クロージングをそもそもしていないという問題があります。要はクロージングをしていないというのは、これもツイートで書かせてもらいましたが、買ってください、会ってくださいという形でちゃんと自分の意思を伝えていないんですね。
なのでちゃんとお願いをしていないので、相手からすると、「あっ、考えておきますね。」「タイミングが合えばぜひお願いいたします。」という形で言葉が悪いかもしれませんが、営業がよく逃げられたみたいな表現はまさにそのような形で自分の意思を表現せずに伝えようとせずにあいまいにしてしまっているがために相手もあいまいな返事が返ってきてしまうというのは当たり前なんですよ。
営業のクロージングでは〇と×どちらかの結論を出してもらう
なんで営業におけるクロージングというのは契約書に印鑑を押させましょうとか、アポ取りで強引にアポを取りましょうということではないです。強引に自分が求めることをやらせるのではなくて、まず営業のクロージングで意識してほしいことは〇と×、この2つのどちらかの結論を出してもらうということが大事になるということを押さえていただきたいなと思います。
営業におけるクロージングというのは、本当に押し売り、ごり押し、売込みみたいな形で必要ないものと相手が求めていないものを無理やりにでも小手先のテクニックで強引に印鑑を押させる、OKを出させるという形で思われがちなんですよ。
こんなクロージングはみんなきついに決まっているんですよ。なんですがクロージングというのはあくまで〇か×かをその時点ではっきりしてもらうという意識を持ってもらうと少し気持ちが楽になりませんか？ということですね。
自分の意思を伝えると相手の意思が返ってくる
営業において、まず買ってください、会ってください、こうやって自分が何をしてほしいのか、ちゃんと意思を伝えることによって相手の意思が返ってくる、ということです。
よく返報性の原理、返報性の法則、この動画でも良くお話をさせてもらっていますが、返報性ってすごく働きやすいんですよ。逆に言うと、自分があいまいな態度をとっていると相手も返報性であいまいな返事が返ってくる。
自分の意思を明確にして、私はあなたに使ってほしいんです、私はあなたと、御社と話がしたいんです、私は御社と取引がしたいんです、始めたいんです、どうですか？であれば相手も〇か×か判断しやすいんですよね。なのであいまいな返事にはあいまいな返事が返ってきます。意思決断をしたメッセージを届ければ相手もそういった意思や決断を持った返事をしてくれるようになるということです。
なのでしっかりと営業はまずお願いをしてください。取引をしたいなという気持ちを持っているのはもちろん営業としては持っていると思います。けれどその気持ちをあいまいにしてぼかしているから相手からもぼかした返事が来てしまうということですね。良くヒアリングをやっているとヒアリングをしてよい提案をすれば相手から買いたい、相手から使いたい、そんな言葉を引き出したい、その気持ちもめちゃくちゃわかります。ただそこって責任回避なんですよ。
決断は人間にとってストレスが大きい
要は人間というのはそもそも決断をする、意思決定するというのは、意思決定するとストレスなんですよね。今まで通りでいいんです。ましてや現代のこの物があふれた、情報があふれた世の中であれば、わざわざ何かをするってことをしなくても生活やビジネスは成り立っているんですよね。
その中でわざわざ新しいことをする、わざわざ新しいチャレンジをする、わざわざお金を払って新しい買い物をする、決断をする、決断するっていうのは人間にとってストレスが大きくて負担が大きいんです。
相手のストレスを少しでも減らしてあげられないか、考える
そのストレスの一部でも軽減をしてあげる、要は代わりにやります、やりましょう、その言葉を投げかけてあげるだけでも相手からすればじゃあやってみようかな、やる理由が生まれてきます。
なのでぜひ営業がわざわざお客さんとコミュニケーションを取って会話を取るのであれば、相手のストレスを少しでも減らしてあげられないか、そんな目線を持っていただきたいなと思います。そのためのクロージングは、まず自分が御社と取引がしたい、あなたと会話をしたい、あなたと打ち合わせをしたい、その自分がやりたいという気持ちを伝える、そこから始めていただきたいと思います。本日は以上です。
