今日のテーマ
電気屋の営業戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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昨日うちに電気屋が来たんですけど、電気屋の営業戦略ということで今日はお話しさせてもらえればと思うんですけど、非常に営業がうまかったんですよ。
売り込むわけでもなく、必要な部品なんでとしれっと売る
全然売り込まないんですけど、テレビの接続が悪くてBSが見れなかったんです。BSが見れないんですけどどうすればいいでしょう？という相談を電話で一報を入れたら見てもらえて、しれっとケーブルのコードとかを売ってくれて、必要なものだと思ったのでお金は払ったんですが、4500円でしれっと修理して帰っていった、この売り方めちゃくちゃうまいなと思って、
地元密着が安心感を高める
基本的に人が物を買うときは必要性を感じるということと相手に対する安心感がないと売れないんです。この安心感の作り方が絶妙にうまくて、まず地元密着というところから相談が集まる、かつ相談をするというアクションを相手からさせているということによって、要はもうよくあるセミナーとかであるんですけど、先生ポジションと生徒のポジションで、先生のポジションは信用されやすいんです。安心感も持たれやすいので、修理をしてくれる人はお願いをした人というような形で先生のポジションは確立できているんですよね。
情報を持っていない側、無料でチェックをしてくれたという関係性が買う側も抵抗をなくす
教える側というポジションです。かつこちら側はわからなくてお願いしているので、情報を持っていない、厳しい言葉で言うと情報弱者です。情報弱者に対してそういったアプローチで入ってくれていて、かつ相談というものに対してお金がかからないで、無料なんです。なので困っている人から問い合わせが来て、それに対して無料で相談に乗ってあげて、その場で必要なものを、無形商材ならそこから説明しなければいけないですけど、電気屋さんなのでケーブルコードを接続しちゃうんです。つなげちゃうので、これで見れるようになったので、この金額ベースでお金を払ってください、みたいな形の売り方はめちゃくちゃうまいなあと思って、なかなか応用は難しいかもしれないですけど、ちゃんと必要性を目の前の人に感じてもらうという形で行くと、やっぱり使わせちゃうのが一番早いんです。
なんでテレビが見えた、BSが見えたという瞬間の体験を売っている、この体験に対してお金を払ってください、なので、部品が使えるか使えないかわからないからお金が払えないではなくて、もう使ったその瞬間の体験をお客さんに感じさせているので、かつそこまで無料でやってくれている、相談に乗ってくれている、診断をしてくれている、というところで、もう買わない理由というのが、あとお金があまりにも高いと今買わないと思うんですけど、絶妙な金額感で4500円です。多分それぐらいの金額感になるような部品とかを入れると思うんですけど、そういう風に相手側に体験をさせる、という販売戦略は、地元の電気屋さんで全然来なかったんです。午前中に行きますと言って一報連絡を入れていきますと言ったので10時ぐらいに電話来るかなと思ったら全然来なくて、11時半ぐらいに電話をこちらからして来るんですか？と言ったら今向かっています、おいおいと思ったんですけど、めちゃくちゃ感じのいいあんちゃんでそういう修理と言うかチェックをして修理をして必要な部品を入れてこの金額です、と体験を売る、マジでこの売り方はめちゃくちゃうまいなと思って、地元の電気屋に営業を教えてもらったなと言う感じでした。
とにかく営業は体験を売ることが大事なので、商材によってはなかなか難しいケースもあるんですけど、少し参考にして意識してもらえるといいかなと思っております。
