今日のテーマ
営業数字管理の基本とコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の数字管理についてご質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
何を見ればいいんですか?ということでどういう項目を立てていますか、とご相談いただいたのですが、営業数字を考えるにあたっての大前提の考え方は、改善できるポイントかどうかです。改善できない数字をどれだけ集めたとしても意味がないので営業が数字を集める理由は、自分の現状を正しく把握することと正しく把握したうえで改善につなげるためです。改善するためには把握した数字を引き上げることによって受注につなげる数字になっているかどうか、ということです。
数字で分解しておこに課題があるかを見つける
すごくざっくり言えば、テレアポから受注を取っていきましょうというときは、コール数があって、アポがあって、そこから商談をして見積もりの提出があって、受注があって、営業は受注がゴールではなく、基本的に売り上げです。
これをざっくり自分のフローで見たときに電話をかけて自分でアポを取って、売り上げを上げますという動きをしたときに、例えば一人で営業をしていますという人なら、そこまで細かく営業の数字を取り切る必要はないと思います。それをやることで負担だけが増えてしまって、アクションの精度が上がりませんということはよくあるので、今自分がこの数字をパッと見たときにどこに課題があるかを見つけましょう、それが検証です。細かく分解していくことによって精度が上がるならもっと細かく見ていきましょう。
改善につながる項目を分解して考える
例えばコールを細かく見ていくと、受付の接触数や不在率何パーセントととか、担当者のNG、コールとアポの間の中でどういう項目、結論があるのかという話です。電話をかけた、受付でNGだったのか、受付は突破したのかで分岐が生まれるはずです。分岐をどこまで詳しく見ていくのかと、母数、量と率です。営業は基本的に母数を上げるか率を上げるかしかやることがありません。コールからのアポ率、架電に対してのアポ率や受付突破後の担当接触後のアポ率など自分の営業を分解していきます。見積もりの提出率、受注率、単価、リピート回数とかです。数字の量と質の2つを改善します。売り上げでいけば単価は改善ですが、営業の改善は基本的に率を上げるか単価を上げるかという話なので、ここの改善につながる項目を分解して考えていきましょうということが営業の数字を考えるうえで大切な考え方です。
さらに細かく見てテレアポのみに絞っていくと、細かくデータはもちろん取れます。コール数から見た受付、受付突破と受付NGがあります。受付NGの理由を考えると不在と言われる場合とNGと言われる場合があり、NGの理由も本社一括なんですとか、自分が断られるパターンを分解して把握していきます。
分解して細かくとっていったときに、本社一括で断られる可能性が高いからここのトークを磨こうというのが営業の改善につなげていく、結果、細かい分岐を、より成果が低いボトルネックになっているところの改善を重ねていくことによって、コールが最終的にアポに変わっていく、ということです。
自分の営業フローのコール、アポ、見積提出、受注、売り上げを数字で確認する
断られている理由の多くがどこなのかを把握しておけば、それに対する予防策をうっていくことによって、自分の営業が最終的に次のステップに進めやすくなるという形だと思います。営業数字、営業項目を改善していくことにあたってまず最低限やらなければいけないことは自分が営業で受注獲得するにあたってどういうフローで受注になっているのか、コール、アポ、見積提出、受注、売り上げという形になっていますが、最低限この5つを確認しておきましょう。
見積提出でない方もいると思います。これは自分の営業によって変わってくると思います。見積もりではなくセカンドアポとか、そういう風に数字が変わってくるので、そういった形で自分の営業フローをまず確認する、営業フローを把握したうえでボトルネックになっているところを細かく言えば全部取ってもいいですが、全部やるのは難しかったり、集計作業だけで時間と工数がかかってしまうので、改善しなければいけない項目に対して細かく分解していく、自分のアクション、相手の反応に対して動きを作っていく、それに対して量と確率を分解していく。コールに対しての受付の突破率が何パーセントか、コールに対してのNG率は何パーセントか、NGの中でも不在率が何パーセントか、NG率が何パーセントか、パーセントを出していけば自分の営業がどこで引っかかっているのか、把握できると見えてきます。そういった形で営業数字は改善につながらなければ意味はありません。
エクセルを集めてほくほくしている場合ではありません。もちろんツールを使って分析しやすい環境は整っていますが、やろうと思えばエクセルでできます。どこまでやるかというところからツールを使うか否か、判断してくるわけですが、やることとしてはフローをまず整理する、フローごとの数字を出して量と率、もしくは単価をしっかり出して、ボトルネックになっているものが何なのか、売り上げ目標に対する差分を出してその目標を達成するためにどこの数字を改善すれば成果に繋がりやすいかを確認する、その成果に繋がっている部分をより細かく分解するために分岐を作って、その分岐を営業の中でどういう答えの分かれ方をしているか、改善提案を見つける。そういった形で営業改善につなげていただくことが今日の解説でした。
細かくやろうと思うといくらでもできちゃいますが、データを集めることに趣味になってしまうことになりかねないです。データ集積マニアはいます。グーグルアナリティクスとかWebサイト、SNS解析ツールとかあります。Webやオンラインはデータが自然と集まっているので細かくやれますが、そこまで細かくやろうと思えばいくらでもできます。いくらでもやろうと思えばできちゃいますが、本当にそれは改善につながっているのかと言う目線は常に意識していただいたうえで活用いただきたいと思っております。営業数字、営業データの改善項目、検証項目にはどういうものなのか解説させていただきました。