今日のテーマ
テレアポ・飛び込み営業トークでどんなに頑張っても自分の言葉が伝わらない理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアポ時の訴求がうまくいかないということで、ご相談をいただいたのでお答えしていこうと思います。ご相談内容が、
アポ時の訴求がうまくいきません。人材系のダイレクトリクルーティングサービスを営業されている方からなのですが、ダイレクトリクルーティングと言っても福岡エリアの企業にはピンと来ていない方が多い印象です。
ということで、これをどう払しょくしていきましょうかということが今日のご相談内容ということでございます。
営業が使いたい言葉を使わない
ここで考えなきゃいけないことというのは営業が使いたい言葉を使うなっていうところが一番お伝えしたいところですね。別にダイレクトリクルーティングだと言いたいわけではないと思うんですけど、営業が普段使っていた言葉、使っている言葉とお客さんが普段使っている言葉が一致しない場合というのは、売れないんですよ。というのはよくわからないで終わっちゃうからですね。なので自分が使いたいというか、普段使っている言葉だから相手もわかってくれるはずだ、相手も使っているはずだというのは人間の思いがちな心理なんですけど、そうではないんですよ。
お客さんはどういう言葉で使っているかみたいなことで、私は結構営業代行とかでも新卒系の商材を扱うことがあるんですけど、ダイレクトリクルーティングと言っても伝わらないことがけっこう多いんですよね。ダイレクトリクルーティングサービスは、だいぶ世の中に普及はしてきましたけど、まだまだ一般的じゃない企業さんとかも多くて、じゃあどういう風に言うのかといったときに「普通エントリーとか応募って転職希望者の方とか新卒の学生さんとかが本社の情報を見てエントリーすると思うんですけど、逆です。学生や求職者の方のプロフィールを本社に見ていただいてメッセージを送っていただくというのがダイレクトリクルーティングの仕組みなんですけど、そういった採用の動きって面白そうと思っていただけますかね。」みたいな形でコミュニケーションを取ってもらうと、相手側が想像しやすくなるんじゃないかなというところが今回のお伝えしたい内容かなというところです。
相手が想像できて理解できる言葉に変換をして伝える
なので相手にわかってもらう言葉を使うためにはまず相手が使っている言葉を使うということと、同様の言語、使っている言葉がない場合でいけば、今使っている商材やサービスとどういう違いがあるのかというところからイメージを膨らませてもらうみたいなことをしていったほうが、相手側としてもイメージしやすいだろうなということですね。
基本的には営業で使う言葉というのは相手が想像できて理解できる言葉に変換をして、翻訳をして、伝えてあげるのが営業の仕事なので、ピンと来ていないなと自分が感じるのであれば、その言葉を本当は使うべきではないですね。コミュニケーションを取っていく中で何回も商談をしていって、ダイレクトリクルーティングの概念であったり考え方みたいなことを理解してもらったタイミングであれば、前回からお伝えしているダイレクトリクルーティングサービスについてなんですが、という言い方をするのはOKなんですけど、そうではないタイミングで初期段階で、今回はアポ取りのタイミングで、テレアポとか飛び込みのタイミングということなので、例えば初期のタイミングでいけば、相手が使っているであろう言葉をベースにコミュニケーションを取っていくのが大事かなと思います。
相手が使っているだろう言葉をベースにコミュニケーションを取る
例えばですが「ダイレクトリクルーティングサービスなんて聞いたことがありますか？」みたいなことをして「いや知らないな」とか「聞いたことないな」「過去に使っていたことがあるよ」みたいなことを言ってもらって、その反応によって言葉を変えていくわけですよ。「過去に使ったことがあるよ」ということであれば「ちなみにどこを使っていました？どこどこですか？」みたいなことを聞いて「そのへん」と言ってもらったら「ありがとうございます。うちのやっている商材ってそれです」って言っちゃえば、これで説明は終わりなんです、商材の。
そうやって相手が使っている言葉とか使っている状況に合わせてコミュニケーションを取っていく、商材についての概要を説明していくっていうことを意識いただければ、相手が想像が出来てピンとくると思うので、ちょっとその点を意識いただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただきたいなというところが今日のアドバイスでございました。ということで今日はアポ時の訴求で、どんな言葉を使えばいいのかということでご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。
