今日のテーマ
「センス」のある営業とはなにか？！その特徴を紐解きます。
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業は人を動かせなければいけません。人を動かすことの技術の高さ、つまりその気にさせる技術の高さが営業センスということですね。
はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは営業センスについて解説をしていきたいなと思います。営業センスをもっと磨きたいな、営業センスを磨けよ、と上司に言われていたり、自分でもそうなりたいと思っている方はぜひこの動画を見ていただいて、営業センスとはそもそも何ものなのかということをご理解いただければと思っております。
こちらのチャンネルは営業パーソンの悩みを解決することに特化したチャンネルでございます。ぜひ営業で今悩んでいる方はこちらのチャンネルに登録していただいて一緒に営業を楽しんでいただければと思っております。
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営業センスとはその気にさせる技術の高さ
では今日のテーマです。営業センス、これが何ものかについて5つのポイントで解説をしていきたいなと思います。
まず一言で営業センスとは何ものか、解説をしておきます。その気にさせる技術の高さということで、営業は何が仕事でしょうか。人を動かすことです。当然売り上げを上げていく、受注をいただくこと、契約して成果を納品していく、いろんな役割、いろんな側面がありますが、一言でいえば人を動かすのが営業の仕事です。自分の身だしなみ、ふるまい、会話、いろんなものを駆使しながら相手をその気にさせて動かす、その動かした先に受注や契約、売り上げにつながっていく。そんな仕事が営業です。
なので営業は人を動かせなければいけません。その人を動かすことの技術の高さ、つまりその気にさせる技術の高さが営業センスということですね。なので5つのポイントは人を動かす、相手をやる気にさせる、その気にさせる技術を集約させていただくポイントを5つ紹介していきますので、ぜひ自分が今足りていないこと、できていないこと、できていることに関してもより伸ばしていくために何をすべきか、そんな目線で今回の動画をご覧いただけたら嬉しいなと思います。
連絡のタイミングが絶妙
ではポイント1つ目です。連絡のタイミングが絶妙ということで、ちょうどいま困っていたんだよ、ちょうど連絡しようと思っていたんだよ、そんな言葉を言われたことがお客さんからございますでしょうか。できる営業ほど、営業センスが高い営業ほど、そんな言葉を言われることが非常に多いです。
これはちょっと手前味噌ですけど、私の経験から、私は新卒時代、派遣の営業をしていました。派遣の営業をしていた時に、とにかくお客さんと連絡する頻度、コミュニケーション、情報発信する頻度を増やしていました。具体的には必ず毎週週に1回は、土日どちらかです。これを死守していたのですが、毎週メールを送っていました。笹だよりというネーミングセンスのかけらもない名前で、人材関連の情報をメルマガでお届けしていました。そういった形で情報発信を継続することによって、ちょうど笹田君に連絡しようと思っていたんだ、ちょうど今困っていることがあってさ、ちょうど相談したいことがあって、ということで、連絡のタイミングが絶妙だった。
これは裏を返すと私の場合でいけば、絶妙だったのではなくて頻度が多かったためにお客さんの立場からするとちょうど連絡をくれてよかったよ、という形になったということです。私はまだ新卒のころ、お客さんがいつどのタイミングで困るのか、またどういうタイミングでビジネスが発生するチャンスがあるのか、わからなかったです。わからなかったのでどうしたか、連絡する頻度を増やして、ごまかして、解決したということですね。
なのでお客さんの立場から、ちょうど連絡をくれてよかった、と思われる仕掛けを持っておくということが重要になります。なので今、昔の私のように連絡する頻度を増やすということが一つの方法ですが、ほかにもあります。お客さんのビジネスモデルを考えたときに、どのタイミングで繁忙期が来るか、どのタイミングで次の施策が下りてくるのか、自分の商材とお客さんのビジネスモデルの流れを踏まえたときに、どのタイミングで連絡を取ることで貢献できる可能性が高いのかということを整理しましょうということですね。
なのでたとえば予算が決まるタイミングですとか、そういったお客様の時期を確認しておくのも非常に大事、そういったタイミング時期というのを理解しているからこそセンスが高い、その気にさせるということがスキルが高いということですね。これが一つ目でした。
質問の視座が高いのに嫌みがない
2つ目です。質問の視座が高い、にもかかわらず嫌みがないということで、質問の視座が高い、ということは高い目線、よりレベルの高い目線で見ていますので、現場のレベルではなくて経営者の目線で意見を求められたり、考えられたり、質問ができたりということが、できるにもかかわらずです。
視座が高いということは当然考えることの難易度も上がります。そんな目線でも考えなければいけない、そういう視点をもっているのか、とかそういう質問をするときに嫌味っぽく聞こえてしまう営業の方って多いんですね。そんなことも考えられていないんですか、もっと具体的に営業であったり経営戦略考えられてないんですか、言っちゃうんです。
本人は悪気はないんです。もっとお客さんのことを真剣に考えていたりとか、お客さんはきっとこういうことを考えているはずだ、という自分の決めつけ、固定概念で質問してしまうがために嫌味っぽく聞こえてしまうわけですね。なので質問の視座が高いというのはお客さんのやりたいこと、ビジネス、それを成功に導いていく、より良い状態にしていくために必要なんです。
必要なんですがそれをお客さんの立場から考えたときに答えやすい、あなたに答えたいという気持ちにしなければいけないので、質問の視座を高く持つということと伝える言葉のレベルを上げるということは別です。質問の視座は高くても、相手のレベル感に合わせて言葉をチョイスしていく、伝えるタイミングを考える、これができるからその気にさせる、あなたはいつもうちのためにここまで考えてくれて、いつもこういう質問をくれて、私も勉強になっていると思わせるから、あなたにお願いしたいという気持ちが運れているということで、なので質問の視座が高い、嫌みを言わないというのが2つ目のポイントでした。
専門的な内容を簡単、端的に伝える
そして3つ目です。今度は質問、相手のことを聞き出すではなくて、自分の話し方です。専門的な内容を話しているにもかかわらず、簡単、かつ端的に説明できる。
マーケティングの言葉でCVRがあります。アルファベット3文字の言葉って多いです。CVR、CTR、LTV、いろんな言葉がありますが、その言葉を、結構多いです。広告の営業の方、マーケティングの営業をされている方、そのまま専門用語を並べてうんぬんかんぬん言っちゃうんです。うんちくを語っているように見えちゃうんですよ。こいつ感じ悪いなと思われてしまうのは話し方に問題があります。
なぜ相手の言葉で話さないのかということです。営業はもちろん専門的な内容を勉強して理解しておく必要はあります。ただなぜ教科書に書いてあることをそのままお客さんに伝えてしまうのか、営業の努力が足りません。営業がやるべきことはそういう専門的な内容であったとしても、相手に伝わる、理解がしやすい形に加工して伝えることが営業の役割です。
営業の仕事というのはお客様の意思決定であったり、情報収集を代行する、代わりにしてあげることによってあなたにお願いしたいという気持ちを作ることになりますので、専門的な内容は簡単、端的な言葉で説明ができる、という環境、状況を作ってあげましょうということがその気にさせる3つ目でございます。
相手の情報をさりげなく引き出す
そして4つ目、営業センスが高いと、相手の情報をさりげなく引き出します。
さりげなくといって書きましたのは、ここは会話の中です。なので質問を矢継ぎ早にする、質問の数がやたらと多い、そういった中で情報を引き出しているのはもちろん大事なのですが、できる営業ほど、センスが高い営業ほど会話の中で顧客情報を自然と引き出している、かつ忘れないんです。
センスの高い営業というのはお客様に余計な負荷をかけません、ストレスをかけません、負担かけないんです。なので会話の中で聞きだしたこと、前にこんなことをおっしゃってましたよね、覚えているんです。例えば最近社長がこういうことを言っているんだよね、みたいなことを言っていた、最近社長がもっとコストを削減しろと言っているんだよね、そんな言葉をサラッと言っていたとしましょう。その言葉を営業は忘れないんです。
先日ちょっとお話を伺っていた中で、社長の方針でコスト削減のお話があったと思うんですが、ちょっとこんなこと考えてみたんですが聞いていただけますか？えっ？そんなこと言ったっけ？伝えたっけ？言ってましたよ。前回の打ち合わせの時に。覚えていなかったのによく聞いてくれてありがとう、みたいなことを言われるのがセンスの高い営業です。なのでさりげなくです。忘れない、これが大事なポイントです。
相手の言葉を聞き出すのではなくて、さりげなく会話の中で理解をしてその理解からそれを踏まえながら提案につなげていくということができるのがセンスの高い営業ということでございます。これが4つ目でした。
さりげなく押しが強い
そして最後5つ目です。さりげなく押しが強いということです。押しが強いんです。押しが強いんですが、さりげなさというのは相手が求めているタイミングで背中を押してあげるから相手からしても嫌みがない、いやな気持にならない。
ちょうど背中を押してほしかった、やるって決めているんだけどなかなか決断ができなくて、最後笹田君がやりましょう、ぜひ私にやらせてくださいという強い言葉を言ってくれたからお願いすることを決めたんだよね、というような形で営業側が背中を押すというのは警戒されがちです。そして営業する側も抵抗感を持ちがちですが、相手が求めているケースも多いわけですね。
なのでクロージングをする手前でしっかり関係構築をしてニーズを導き出していく、明確にして、そして正しい提案をしてあげて最後決めるのは怖いんですよ。決めると怖いタイミングで、私にやらせてください。お願いします。絶対に成果を出しますので頑張ります、と言えるかどうか、それは言葉としてはさりげなさはまったくないかもしれません。
ただ必要なタイミング、求めているタイミングで、コミュニケーションをとってあげる、背中を押してあげる、ということが大事になるということですね。その気にさせる技術の高さと書きました。このその気にさせるというのはあくまで主役はお客様にありということです。お客様がいて営業ができるわけです。その顧客主導のコミュニケーション、お客様を前提に考えて、お客様のことをしっかり考えて営業できる人、これが営業センスの高い人です。
なので言葉が巧みである、話すのがうまい、口が上手、なんか雰囲気がよさそう、そういったことではないんです。相手をその気にさせる、相手がいて初めてその気にすることができますので、その気にさせる技術の高さが営業センスです。営業センスとして項目を5つ挙げさせてもらいます。
ぜひ今自分がやっていないこと、できていないことをしっかり明確にしていただいて一つずつ解消していただければ必ず営業センスは磨けます。ぜひ営業センスを高めていただいて、受注をバンバンとって営業成果を出していただければと思います。応援しています。本日は以上です。
