【営業ちゃんねる】上司が教えてくれない!リアルなテレアポのコツ6選

今日のテーマ

上司が教えてくれない!リアルなテレアポのコツ6選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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メッセージを絞ってください。話過ぎですよ、本来。一言で語れ。気持ちを全力で伝える、ここだけですので・・・

はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはテレアポのリアルなコツ、6選をお伝えしていきたいなと思います。ポイントはリアルなことです。何がリアルなのかは見ればわかりますがお伝えしていきます。

ではトークスクリプトをブラッシュアップしました。こういう言葉を考えてみました。もちろん大事です。キーワードを考えてみる、大事です。話し方をちょっと工夫してみる、大事ですが、本当はテレアポってそんなにきれいに流れていかないわけですよ。大半がお断り、もしくは居留守、100回電話をかけて1人アポが取れればいい、そんな世界がテレアポです。そんな厳しい世界の流れできれいにうまくいきません。なのでこのリアルな現実を受け止めていただいて、自分に何ができるか、それを考えていただきたい、そんなきっかけにしたい動画ということで今日は撮らせていただきました。

こちらのチャンネルですが、営業の、営業パーソンの悩みをしっかり解決するための、お役に立てれば、ということで、営業の悩みの解決に特化したチャンネルでございます。ぜひチャンネル登録していただいて、一緒に営業について学びを深めていただければ、楽しんでいただければ、と思っております。

また今回のテーマが参考になったな、ちょうどよかったな、もしくはこのテーマいらないな、と思われた方、思っていただいたらGoodボタンかBadボタンでぜひ教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただきたいと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。

ではテレアポのリアルについてなんですが、テレアポに成功するために一番何が必要か、と思いますか?気合です。気合を入れた電話を、相手に伝わるように話す、本当の本当の本当にそれだけです。何を話そうが、うんぬんかんぬんではありません。熱量が伝わるかどうかが現実的に一番大事ということを今日お伝えできればなと思います。

こう話せばいいよ、こういうトークがいいよ、こういうトークの仕方がいいよ、いろいろあります。私もいろいろお伝えしてきました。もちろん大事ですし、意識してほしいポイントもあるんですが、ただここをはずしてしまうとうまくいきません、というポイントを今日お伝えしていきますので、ぜひ参考にしていただいて気合を入れていきましょう、ということです。

アポをもらってから悩め

では1つ目、ホワイトボードを見ながらお伝えをしていきます。まず1つ目です。アポをもらってから悩めということで、これはけっこう若手の営業の方、新人の営業の方で多いです。「ここでアポが取れちゃったらちょっとどうしましょうか?」「切り返しがうまくできないんでまだちょっと電話がかけられてないんですが。」「きっとこういう質問が出ると思うので、まだ回答の準備ができていませんので。」

多いんです。さっきお伝えしました。100回かけて1アポ取れるかどうかです。会話ができるかできないかでいえば3割ぐらいだと思っていただければ間違いないかなと思います。要は7割はガチャ切り、居留守、間に合っているので大丈夫です、はい、またご縁があればよろしくお願いしますと言ってすぐ切られます。大半が話せないんです。大半が話せない電話であるにもかかわらず、一生懸命相手のことを調べたり、一生懸命相手に何か言われないか、ということをリスクヘッジしたり、無駄です。

なのでまずはたくさん電話をかけて100回に1人です。100回はかけないと、逆にアポが取れないわけですね。数をこなさなきゃいけないというのがテレアポの手法上、これは仕方ないです。まったく知らない相手に電話をかけて、ぜひ私に打ち合わせのお時間ください、よろしくお願いしますというのがテレアポです。知らない人からかかってきた電話で一生懸命話をしてくれる人なんてほぼいないわけです。ほぼいないにもかかわらず一生懸命悩んでしまって手が止まってしまう、電話がかけられませんっていう営業の方って多いんですね。

もったいない、時間がもったいない、なので電話をかけよう、ということでまず1つ目です。学生時代インターンで20歳のころからテレアポしていました、その時っていうのは悩みに悩んで電話をしていましたよ、いろいろ本も読んだりこのトークがいいんじゃないか、このお客さんだったらきっとこうじゃないか、いろいろ考えながら、悩みながら営業をしていました。

もちろん相手のことを考えていることも大事ですが仮説を持つことも大事です。これはよくお伝えもしています。大事なんですが、それをしすぎてしまって行動量が担保できないのであれば、やめてください。ほとんどが断られる、ほとんど居留守が使われる営業です。なので調べることばかりに時間を費やしていても、うまくいかないのはある意味必然なんです、ということが1つ目でした。なのでアポをもらってから悩め、電話をかけてから悩めということで、これが1つ目です。

無理なものは無理

そして2つ目です。無理なものは無理ということで、何が言いたいかというと、必要ない人に無理やり売るのが営業ではありません。

必要な可能性のある相手、ニーズを持っている可能性のある相手にきっかけを作るのがテレアポですし、そういった相手にしっかり商談を重ねてしっかり提案をして、プレゼンをして、最終的にぜひあなたにお願いします、という気持ちを作るのが営業です。煙が立っていないところに無理やり火を起こそうとするのが営業ではないということですね。

なので無理なものは無理、と割り切っていただいてOKです。無理に粘りに粘ってだとか、こういうトークをすればこんなに会話が引き延ばせるよみたいなテクニックもたまにはありますが、そんなトークをしてお客様の気分がいいか、この営業とずっと仲良くコミュニケーションを取りたいな、取引したいなとは思いません。無理なものは無理です。

ただ今は、なんです。今は必要ないというだけです。例えば今私は朝ご飯を食べたばかりです。という人に対してカレー食べる?というのはえ?朝ご飯を食ったばっかと話したじゃんという話なんですね。なので今は無理なんです。今は無理な相手に対して無理やり会話を引っ張って会話を引き延ばしてアポにもっていこうとしても、実際商談がうまくいかないのは必然ですよね。

なのでやってほしいことは今は無理なのであればどうしますか?タイミングを改めましょう、それだけですよ。なので違うタイミングで電話をかける、それだけでOKです。行動量を次のところに活かしていただきたいな、と思います。

受付突破がすべて

そして3つ目です。受付突破がすべてということで、受付突破ができていますか?ということで、けっこう営業のやりがちなミスなんですが、受付突破はなかなかできないんですよね。まあ仕方がないんですみたいな感じで割り切っちゃっている方は多いのですが、受付突破はすべてです。なので受付をいかに突破できるのかということは心血注いでいただきたいなというところがここでのポイントです。

じゃあどうすれば受付突破ができるのか、受付の人の気持ちになって考えてみましょう。要は電話に出ました。知らない人から電話がかかってきました。けれどこれは部長につながないと怒られるかな、これは部長につないでおかないと後からなんか言われるかな、そんな気持ちが作れればいいんです。

要はやりがちな営業のミスは、弊社のこういった商材が出てきまして、絶対に御社のお役に立てるとお電話させていただきました。〇〇部長お願いできますでしょうか。そういう系はよくわからないので、そういう商材が本当に魅力的かどうかわからないので、いいです、みたいな感じになっちゃうんですね。

要は他の営業が言っているようなトークです。「お世話になっております。営業ハックの笹田でございます。本日は素敵な人材をご紹介させていただきたく、お電話させていただきました。」これは人材紹介の電話か、まあ、あそこも断ったし、いいよね。「大丈夫です。間に合っています。」「また必要ならこちらから連絡します、と言われるのに決まっているんです。なので一生懸命に説明してしまったりとか、ほかの営業も言っていそうなありきたりなトークをしてしまうと、前も、ほかの営業も言っていたから、大丈夫となってしまうのは当たり前です。でもポイントは今のところにある、ほかの営業と同じようなことを言っているからこそ断る。

あたかも知り合いであったかもしれないということを示す

じゃあほかの営業とどうすれば、ほかの新規の営業と違う営業をするためには、言葉を投げかけるためには何をすればいいのかなんですが、ポイントは2つあります。一つは知り合いである、あたかも知り合いであったかもしれないということを示す、ということです。知り合いの連絡ってむげにはできない、親から連絡が来ていますとなったら、親御さん大変だね、すぐつながなきゃという気持ちになるわけじゃないですか。

当然親であればそうなのですが、また今やれる方法としては、あまり調べるな、時間かけるなというお話をしましたが、ちょっとSNSで検索すれば担当者の方が出ているケースもあります。上場企業、大企業であれば、名前が出ているケースもあります。なんで知り合い感を出すというのは名前を知っているか知らないだけでも全然印象が変わってくるということですね。名前を知らない相手であれば、ご担当者いらっしゃいますか、責任者いらっしゃいますか、という形で、要は担当者、責任者という言い方をするしかないわけです。なので名前をちゃんとテレアポで、アポが取れなくても聞きましょうというのはそういうことです。

私が昔やっていたやり方でいくと、佐藤さんは多いわけですよ、鈴木さんって多いわけですよ。なので上場企業、大企業で人数が多い会社にかけるときは、「採用担当の鈴木様お願いできますでしょうか。」「鈴木、ちょっと確認します。」「あれ?前鈴木さんと伺ったと思ったんですけどすみません。お願いします。」「鈴木っていないです。」「誰だったかな?採用の担当の方だったんですがご確認いただけないでしょうか。採用の件で鈴木様とちゃんと一度やり取りさせていただいていたんですが。」という嘘をついて受付突破をしていました。

おすすめはしません。ただうまくはいきました。要はそれだけ名前を知っているか否かというのは大きな影響がある、ということですね。なのでまねしてくださいとはあえてここでは言いませんが、それだけ名前を知っている、もしくは距離感が近い、知り合いっぽい雰囲気を作れるか否かというのは大事ということですね。これが受付突破がすべての方法です。

よくわからない話をしてあげる

もう1個あります。友達感、知り合い感を出すというのが一つの方法でした。もう1つは担当の、今電話に出てくれた受付の人、大企業、上場企業であれば派遣の人が出ています、みたいなケースもあります。事務の方が出ます、というケースもあれば、結構若手の仕事みたいなケースもありますよね。

事務の人が出るのか、派遣の人が出るのか、若手が出るのかというところで大半なわけです。なのでそういった人に対して、商品説明してもよくわかりません。よくわからないし、なんか似たような商品の話は断ったからいらないよね、みたいな話になってしまうのは当たり前なんですよ。なのでもっとよくわからない話をしてあげればいいわけです。

「本社とのアライアンスの提案でお話しさせていただきます。」アライアンスとかコンプライアンス、コンプライアンスがあると全然違います。コンプライアンスというのは全然取引とかではないわけですよね。なんですよ。そういうカタカナ言葉をちょっと変に言ってみるとか、逆に業務提携のご相談でお話しさせていただきました。このご提案で、みたいな形で売り込むとかではなくて、なんかつながりを作るんです、みたいな形ですとか、〰の件のご相談でみたいな形で、けっこうニュースの言葉とかを使うと、結構反応が良かったです。

「最近削減についていろいろご相談いただいております。もしそういったところをご一緒にできないかと思ってお電話させていただきました。」ご一緒とかそういった言葉を使うことによって、なんか変な営業とかではなくて、なんか一緒なのかな、なんかよくわからないけれどとりあえずつないでおこうという気持ちが作れると、受付突破しやすくなったというところです。リアルなところなんで、私が実際にやったリアルな話をさせてもらっているのですが、受付突破できる、ここがすべてです。

>担当者と話せたら気持ちonly

その後どうするのか4つ目です。担当者と話せたら気持ちonlyということで。気持ちを伝えてください。気合だけですよ。まず、いや本当にどうしてもあなたにお会いしたかったのでお電話させていただきました、それだけなんです。ぜひ一度でもいいのでお電話させてください、というひたすら電話の前で電話なので顔なんて全く見ていないですけど、本当になんとかよろしくお願いいたします、とよく動きながら話をしていましたよ。それだけ気持ちを伝えられるかどうかです。

気持ちだけです。考えてみてほしいんです。突然かかってきた電話で、知らないやつからの電話です。それに対して論理的に整合性を考えて合理性があるかどうか考えられるかどうか、考えられません。気持ちはただ電話を早く切りたいな、電話が早く終わらないかな早く次の仕事に戻りたいなそれだけしか考えていない相手です。そんな相手に対して弊社の商品のメリット、これはポイントが3つあります。知ったこっちゃないんです。3つもある、1つも聞きたくない相手に対して全部言うなという話です。なので気持ちだけ伝えればOKです。

>商品、提案の説明を一言で

そして結局何をやっている会社なのか聞かれると思います。その時に言ってほしいのは、商品、提案の説明を一言で相手にとって価値があるんだ、もしくはなんかすごそうだ、話を聞いておかなければ損だ、と思われる一言を作ってください。

これだけです。ここは相手に合わせた言葉を考えなければいけないです。ただ考えるのは難しいと思うので、業界単位だったり企業規模、そういった形である程度のカテゴリーの中で汎用性のある言葉というのを一言作ってください。気持ちを入れて一言で語れるかどうか、そこにつきます。

テレアポで10分、20分話して、いやなかなか頑張ったんですけど、意味はないです。20分話すのであればその手前で電話を話し始めて3分、2分でいいです。2分ぐらいのタイミングで詳しい話をぜひお会いさせていただいて、もしくは商談の打ち合わせをさせていただければと思いますのでよろしくお願いしますと話しちゃダメなんです。これから話そうとしている内容をなんで電話で話しちゃうの、という話なので、一言で語れということです。

>勝手に心配してあげる

そして最後6つ目、断られそうになったら勝手に心配してあげてください。間に合っている?あ、わかりました、だけど最近競合の他社さんとかでも積極的に取り組んでいただいているお話でしたので、だったら大丈夫でしょうか。本当に必要ないでしょうかと言っていました。

結局不安にさせるというのは言葉は悪いかもしれないですが、人って動くんですよ。えっ?他もやっているの?うちだけ乗り遅れちゃうの?じゃあわかった、わかった。とりあえず情報だけちょうだい、とりあえず話だけ聞かせて、いいんです。とりあえずで。

突然かかってきた知らないやつからの電話で積極的にいやそんなお話を持ってきていただいたのなら、ぜひお招きさせていただければと思います。では来週月曜日の11時にこちらの会議室を押さえておきますのでぜひこちらでお待ちしておりますのでよろしくお願いいたします、とはなりません。残念なことにというか、絶対になりません。

わかったよ。そこまで言うんだったらいいよ。じゃあとりあえず来週の月曜日をあけておくから30分でいい?ああ、わかった。わかった。とりあえず名前、はいはい、笹田だよ、みたいなそれでいいんですよ、テレアポなんて。だって突然知らない人から、繰り返し知らない人に電話をかけて、会ってくれと言っているだけなので、とりあえずという気持ちがいかに作れるかでOKです。

だから気持ちONLYでいいんです。商品提案の説明は一言でいいんです。全部言う必要はないんです。テレアポをしている人は、やられている方はぜひメッセージを絞ってください。話過ぎですよ、ほとんど。一言で語れ。気持ちを全力で伝えろ、ここだけです。

なのでテレアポを成功させるためには気合が必要で、その気持ちが全力で伝えられるようにするということは、気持ちが全力で伝えられる相手にとにかくで会わなきゃいけないということです。出会えるかどうか、出会った後全力で伝えられるかどうか、これでテレアポの成功確率は変わりますのでぜひ頑張っていただければと思います。

アポ率、まずは0.1%上げましょう。0.1%ってちっちゃいというじゃないですか。テレアポってたくさん電話をかけますよね。テレアポのメリットはたくさん電話をかけれるところなので、たくさんアプローチできるということを活かしてください。効率を上げるももちろん大事です。たくさん電話をかけるのであれば、0.1%にこだわる、こだわれないかが成果にかかわりますので意識していただければと思います。本日は以上です。

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