今日のテーマ
2回目以降の商談で何を話すかわからないあなたへ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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1回お会いしたお客さんとの2回目以降のアプローチについてお答えしていこうと思います。ご質問をいただいておりまして、1回目にお会いして2回目以降に何にアプローチしたらよいかがわかりません、というご質問でした。
2回目以降のアプローチは難しい理由は、回訪問時に宿題をもらっていないか営業フローの設計ができていないか
2回目以降のアプローチは難しいです。初回の訪問アプローチは商材の説明や自己紹介という形で話す内容が決まっているのでやりやすいですが、1回自己紹介や商材の説明を仕切ってしまうと、次に話すことがなくなっちゃうということは営業をしている人なら誰しも経験があるんじゃないかと思います。
何回か継続してアプローチしていかないと、なかなか信頼関係が築けなかったり、仲良くなれなかったり、みたいな形でザイアンス効果でも証明されています。継続して会う、10回がMAXと言われていますが、10回まで会い続けることによって相手の印象が良くなることは証明されているので、定期的に会える環境を作ることは、単価の高い商材で営業している人は特に非常に大事なスキルです。そうやって継続的に会う方法をどうやって作っていくのかと言うことがまず1個で、もう1個が2回目以降のアプローチで方法がわからなくなってしまうのは、純粋に営業の設計が甘いかのどちらかなので、この2つについてお伝えしていこうと思います。
初回訪問時の終わりに次回のアポイントをもらう
まず初回訪問から2回目のアプローチをもらったときに何を話せばよいかわからないというのは初回訪問のやり方が悪いです。終わり方に問題があって、初回訪問時、最後に宿題をもらっていないがために話すことがなくなってしまっています。継続的にアプローチしたい場合は、次回のアポイントをその場で極力もらうようにしたほうがいいです。
なんでもそうで、その場で決められることはその場で決めてもらう、ずるずる後回しにすればするほど、相手側の反応が落ちてしまいます。やるべきことは当然その場で受注してもらうことがベストなのですが、即決受注が難しいのであればアポイントをその場でもらいます。
相手が知りたいこと、調べてほしいこと、まとめてほしいことを聞き、それをお持ちする約束を取る
次回のアポイントをどうやってもらうのかですが、また来月お伺いさせてくださいで会ってくれるお客さんならもう関係ができているので良いのですが、なんで？と言う話です。その会う理由が宿題です。宿題は具体的に相手が知りたいことだったり、相手が忙しくて調べられないものだったり、情報があふれていてまとめ切れていないことを代わりにやってあげる。代わりにやってあげるからそれを報告する機会を下さいねというのが宿題で、それが相手側がもう1回会う理由、継続して会う理由になるということです。
商談には目的を持って、かつ前後の商談の流れを意識してのぞむ
初回訪問時に即決で受注がもらえなかった場合は必ず次回のアポイントをもらうことを意識してもらいたいなとというのが1個目で、2回以降のアプローチで話す内容がわからなくなってしまう理由は営業フローの設計が甘いということです。
これはどういうことかと言うと、受注までのスパンがイメージしきれていないからです。これは採用活動とかでイメージしていただくとわかりやすいのですが、面接や就職活動と一緒ですが、内定をもらう合格をもらうまでに一次面接、二次面接、三次面接、面接の前に説明会があるみたいな形で、説明会、面接、面接、面接、そこで内定がもらえるみたいな感じでいけば、説明会を含めて4回は相手のところに行かないといけません。
これを自分の営業に置き換えたときに、何回会えばお客さんから受注をもらえる確率が上がるのか設計しておきます。そして各商談ごとで何をしていけばいいのか、例えば3回訪問すると受注につながる可能性が非常に高いならば、初回の訪問で商材の内容を説明する、2回目の訪問で自分のことについて理解、信頼してもらう、3回目に最終的に最後のもう1回ワンプッシュでクロージングするみたいな形で受注率が高いとわかっていれば何を話すかは明白です。
最初の訪問で商材について説明する、2回目の訪問で自分のことを話す機会にする、3回目についてはどうですか？という話から最後はぜひ私にお手伝いさせてくださいという形でクロージングする、という形で話す内容が決まります。
決まっていないとどういう商談を重ねていけば受注につながるのかがわかっていないためにその場その場で何を話そう、どう話そうと考えます。2回目以降のアプローチで何を話せばよいかわからないというのは、初回の訪問で宿題をもらっていないというのが理由の1個目、もう1個はどういう形でコミュニケーションをとっていけば何回商談を重ねて各商談ごとに何を話せば受注につながるか、イメージしきれていないために話す内容がわからなくなってしまうということです。
自分が何につまづいているのか、それを踏まえて営業対策を考えていただくと受注率や2回目以降のアプローチの角度が上がっていくと思っていますのでぜひ意識していただきたいと思っております。
