今日のテーマ
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今日は不況な時ほどわかる営業力というのをテーマにお話ができればなと思うのですが、今このコロナショックでなかなか営業が難しくなっている。ただ一方でツイッターとかいろいろなところを見ていくと3月は過去最高の売り上げでした、という方々も一定数いるんですよね。
不況な時でも売れる理由はこれまでの顧客との関わり
なんでこういう差が出てくるのかというのは正直営業スキルとかトークスキルとか、知識の量とかではないんですよ。これまでのお客さんとのかかわり方が今の成果になっている、不況の時ほど営業の成果って大きく分かれるんですよね。調子が良い、景気がいいときというのは、みんなお金を払ったり、買おうという気持ちがあるので、一定のコミュニケーション能力とか知識やスキルがあれば売れるんですよ。ただ不況の時って売れる人と売れない人の差が大きく分かれるというのは、それはなぜそういう結果なのか、それはスキルや能力じゃないんですよね。これまでのお客さんとの積み重ねの差なんです。その結果が結局売り上げの差になる、と大きく分かれるということです。
不況な時ほど営業力が明らかになる
不況な時ほど営業力が明らかになるというのは私がずっと思っていることなんですが、なぜそうなるのかっていうのは、今お話しした通り、お客さんとのこれまでのコミュニケーションの結果が明らかになるからということです。
不況な時でも売れる営業は困っているときに助けてもらえる
これまでお客さんのためにずっと貢献してきました、お手伝いしてきました、サポートしてきました、信頼されていますという人は困ったときに助けてもらえるんですよ。ただ営業側が、ただ売りたいだけ、買わせたいだけ、というコミュニケーションをとり続けていると、結局不況になったときに誰も助けてくれない、または最悪な場合はちょっと今うちの会社が業績が落ちてきているからちょっといったん取引ストップで、みたいな形でお客さんが離れちゃうんですよね。なので本当に関係がちゃんと築けている営業というのは、関係も切れないし、むしろ困っているときに助けてくれるというのが本当の営業のあるべき姿だというのがポイントの1個目。
自分のことを助けえてくれる日チオは自分の状況に余裕がある人
実はもう1個、ポイントが2つ目があります。これは何かと言うと、関わってきた人の質なんです。どういうことか、自分が困っています、ただ相手も困っています、みたいな状況でいくと、助けてもらえないわけですよね。だから自分のことを助けてくれる人がたくさんいるっていうことは、それだけお客さんに貢献をしてお客さんを成長させてきた、それだけ会社でいけばキャッシュがあって、財力があって、今ちょっと不況できつい状況でも耐えられるだけの、または人を助けられるだけの余力があるという、そういうお客さんを支えてきた応援してきたということも大事なポイントだということです。
営業が不況で営業力が明らかになる理由というのは、まずこれまでのお客さんとのコミュニケーションの質が非常に高かった、それだけお客さんの期待に応えてきた、助けてきた、支えてきた、ということがまず一つ。もう一つはそれだけ今不況の時でも大丈夫な安定した収益や事業を持っているお客さんに貢献してきた、要はアプローチする相手を間違っていなかったということでございます。
なので今からどうこうというのは難しいかもしれません。ただ改めてこのいまの自分の営業の成績であったり結果というところに向き合ったときにちょっと厳しいなとかなかなか成果が出ないなという場合は、もしかしたらこれまでのお客さんとのコミュニケーションの質が低かった可能性は一度考えてみるきっかけにしていただければなと思います。
いったんこのコロナショックが明けたタイミングで、おそらくあらゆるものが再スタート、リスタートになると思います。その時に自分がお客さんにどうかかわるのかということを考えるうえでも、今ちょっとアポが減っているとか、商談がちょっとリスケになっちゃっています、とかいったん中止でみたいな形になっている方が多いと思うんですよね。ただその時間をどう過ごすのかっていうところが、これからの営業のコロナショックが明けたときの営業の成績に大きな分かれ目になると思いますので、ぜひ自分が改めて営業の状況であったり今の状況というのを真摯に受け止めて、じゃあそこから何ができるのか、また何が足らなかったかを見つけていただきたいということで今日はこの動画を撮らせていただきました。
