今日のテーマ
予算がないと断られる問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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予算がないと断られる問題、よくあるじゃないですか。ご相談いただいた内容は、予算がないと言われた場合の対処法を聞きたいということで、現時点では決裁者に会わせてもらって調整して話すなどしています、ということなのですが、大枠OKですということですね。
「予算がない」はよくあるお断りトーク
予算がないというのはさっきのユーチューブでもお伝えしているのですが、よくあるお断りトークなわけです。そもそもなんでこういう言葉が出てくるのか、という話を分解していくと、お客さんとの関係性を、図示すると基本的には興味があるか、必要性があるかみたいなところが最初のポイントで、ここにお金があるかないかは入ってこないわけです。
お金がないのか、払う意思がないのかを確認する
なんでお金がなくても全然いいんです、最初は。それはそうですよね。興味を持っていない問題に対してこれいくらですと言われても、ふーんで終わっちゃうじゃないですか。なのでまずはちゃんと興味を持ってもらう、面白そうという気持ちをまず持ってもらうことと、もう1つは必要性です。今私に必要なんだということをまずはちゃんと思ってもらう必要があるので、興味と必要性です。
ここに対して営業は提案をするわけです。営業というのは商材の説明であったりこの機能がありますだけではなくて、あなたは興味がありますよね？という提案とあなたこれ必要ですよね？の提案の両方をしなければいけないわけです。なので興味に対する提案と必要性に対する提案を両方した結果、それに同意をしてもらって初めてお金の話が出てくる、ということになります。
じゃあ、それ以外の状況ってどういうことかというと、興味はあるんだけど今必要だと思っていないから話は聞きますというのはただ好奇心です。これは結構一番たちが悪くて、めちゃくちゃ質問してくるんですけど買わない人はまさにここのゾーンです。
必要性は感じているのだけれど興味がないというのは、これは逆に反感を持っていたりとか、今他社でやっているから、とか、言っていることはわかるのだけれど今はほかのやり方でやっているから、という形で反感されてしまう、ここまで強くないケースもありますけど、反感とか反論をされているケースです。
もう1つ、これは言葉だけでなく実際の行動も含めて反感という言い方をしています。さっきの他社のサービスを使っています、と言ってくれなくても、他を使っている状況があればこれは反感というとらえ方です。
興味もないし必要性もない人というのはどういう状況かと言うと、無関心、もしくは営業に対する不信感を持っているということで、基本的には信じるという言葉がここに入っているんですけど、これがない状態です。これが興味がない、必要性もないという状況になっているという風にとらえてもらえればと思っております。
必要性はちゃんと理解されているか、を確認する
営業がやるべきは、まず興味に対する同意、必要性に対する同意をしっかりと握るというアクションが必要不可欠なので、まず営業を提案する中で、提案の手前でヒアリングをしてお客さんとコミュニケーションを取っていく中で、同意が得られているかどうかということをまずはしっかり握ってほしいなということが一つ目。
もう1個は同意を得られたあとなんですけど、お金の金額が上がれば上がるほどその商材、サービスに対して期待値は上がるわけです。なのでお客さんが今どれぐらいの予算を持っていて、それに対してどういう期待値なのかということはしっかり確認しておいた方がいいです。
例えば100万円とするじゃないですか。100万円に対しての期待値がこれぐらいで、これぐらいはやってくれるはずだという期待値を持っているはずなんです。この金額を払うんだったらこれぐらいやってくれる、例えばマーケティングのツールとかで100万払ったんだったら1回100人ぐらいは集客してよ、これは顧客獲得コスト1万円という計算をしているお客さんのケースですが、そういう風に金額に対してどういう期待値を持っているかがマーケティングのツールや採用のツールでいえばお金=結果みたいな形になるのでわかりやすいのですが、そういう風にお金いくらに対してどういう期待値を持っているのかということをしっかり確認をしておかないと乱れるパターンです。
顧客の状況を可視化する
これは私の感覚値なんですけど、直線じゃないんです、お客さんの期待値って。まっすぐじゃないんですよ。金額が低ければまあまあそんなもんだよねとか失敗してもいいよねみたいな、金額が多少上がったとしても、もう少し大きくなるかもしれませんが意外と変わらないケースが多くて、人によるんですが、あるポイントを超えるとそれぐらい払うんだったらみたいな形になるケースが多かったり、後は人によるんですけどこれがあると一緒だよねみたいなケースとかも結構あって、ここからいくとこれ以上払えません、とかが発生するケースもあるので、お客さんの財布事情とかお金に対する考え方、とらえ方みたいなところで、そこの提案の仕方、金額に対する期待値というのは変わってくるので、それはちょっと抑えてもらいたいかなと思います。
まずは興味に対する同意、必要性に対する同意、お金に対してどういう期待値を持っているのかという握り、ここをしっかりしておかないと予算がないという言葉に逃げられてしまうので、そこはしっかりお客さんの言葉で話してもらう、ということです。
こういったじゃないですかという状況をしっかり作りながら営業を進めていけば、受注率は確実に上がるので、ぜひ意識してほしいなというところで朝からお届けさせていただきました。ほかにもご質問とかあればご連絡いただければと思っていますのでどしどしお待ちしております。本日は予算がないと断られる問題ということで、これはユーチューブでもお話ししたんですけど、ひっくり返しに行くトークよりはその事前の握りをしっかりやったほうが確実にクロージング率が高いのと顧客の満足度が高いんです。クロージングで何とか言い負かしたみたいな状況だと、結局営業に対して売り込んでくる人と認識されてしまうので、カスタマーサクセスとかサポートがしづらくなってしまうケースがありますので、どちらかというとこの握りをしっかりとするというアクションをぜひ意識してもらいたいなというところでございました。本日は以上です。
