【営業ちゃんねる】営業における【ご検討ください】はNGワード?!言ってはいけない言葉とは

今日のテーマ

営業における【ご検討ください】はNGワード?!言ってはいけない言葉とは
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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はいわかりました。検討させていただきます。言うに決まっていますよね。即決する、人は意思決定する、決断を下すというのはストレスです。怖いんですよ。

はい、営業ハックの笹田と申します。今日のテーマは営業が言ってはいけない5つの言葉をご紹介していきたいなと思います。これを言って受注を取りこぼしていませんか?ということが今日お伝えしたいテーマです。この5つの言葉を言うことによって、営業自ら受注に遠ざかっていく、お客様から距離を作ってしまっている、そんなことが起きますので、ぜひお気を付けいただければと思います。

こちらのチャンネルですが、営業のお悩み解決に特化したチャンネルでございます。ぜひチャンネル登録いただいて、一緒に営業について学びを深めていただいて、営業を楽しんでいただければと思っております。今日のテーマが参考になった、またちょっと今回はいらなかったなという方は、高評価ボタン、もしくはBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にしていきたいと思いますので、ご協力をぜひよろしくお願いいたします。

では今日のテーマは、こちら、ホワイトボードに書かせていただきました5つの言葉、書いてある通りです。1つずつ解説をしていきたいなと思います。

ご検討ください

まず1つ目「ご検討ください」ということで、改めて営業のゴールを考えてみてください。検討していただくことが目的なのかどうかということです。

違います。意思決定をしていただくこと、もっと言えば理想の意思決定は、ぜひあなたにお願いします、ということを引き出すこと、言ってもらうことが営業の理想のゴールだと思います。一つの商談のゴールなわけですね。なので検討してもらう、保留にされるということは営業としてはマイナスです。

なのでせっかく商談ができて、打ち合わせができて、お話ができたのであればイエス、ぜひあなたにお願いしますという言葉を引き出してください。その言葉を引き出さない言葉が、ご検討ください、ということです。

ぜひご検討よろしくお願いいたします、とお客様に言った、営業が伝えた瞬間、お客様の返事は決まっています。「はい、わかりました。検討させていただきます。」という風に決まっていますよね。そこからすべて人は意思決定をする、決断を下すというのがやはりストレスです。怖いんですね。

なのでそういった悩んでいる、困っている相手に対して、検討してくださいと言われたら、今答えを出さなくていいんだ、となって安心してしまうのは当たり前なんですよ。なので営業はご検討くださいという言葉は言わない方がいいですよ、ということです。検討を促すのではなくて決断を促す必要があるんだ、ということをぜひ忘れないでいただければと思います。こちらはポイントの1つ目です。

いかがですか?

そしてポイントの2つ目です。「いかがですか?」これも丸投げの質問です。「いかがですか?」営業が聞きたい言葉をもう一度考えてみましょう。ぜひあなたにお願いします、です。なのでいかがかどうかを聞きたいのではなくて、「良いと思ってもらえていますよね?」「はい、そうです。」と言わせたいわけです。

なので「いかがですか?」と聞いてしまったがために「いや、ちょっと必要ないかな。」「いや、まあいいご提案だと思うんですけど、今回は他社さんで間に合っているので大丈夫かなと思います。」ネガティブな反応を自ら引き出してしまっているわけです。

こういったネガティブな反応を引き出すことがなぜNGなのか、人間は一貫性の心理を持っています。要は一度言ったことを一貫させたい、要は負けたくない、変えたくないという気持ちが働くけど、なので先ほどのように、「今間に合っているから大丈夫。」「いかがですか?」「今間に合っているので大丈夫です。」という言葉を伝えてしまったが最後、お客さんが自分で口に出してしまったら最後です。今間に合っているんだということを一貫させたくなっちゃうんですね。

なのでいかがですか?という聞き方をしてしまうことによって、自らネガティブな反応を引き出してしまうリスクを冒しているんだ、ということです。

もちろんこれがポジティブな反応です。いかがですか?いや、めちゃくちゃいいと思います、という回答であればそのまま会話は進んでいきますし、商談も進んでいきますが、ネガティブな反応を引き出す可能性があるのであれば、言わない方がいいです。

もちろんポジティブに進んでいて、いや、めっちゃいいですねということを考えてくれているのであれば、もちろんそのまま進めていただいてOKなのですが、基本的にやりたいな、めちゃくちゃいいな、使うことを前提に考えている相手であれば、具体的にいつからスタートできますか、いくらぐらいかかりますか、具体的にリスクってどんなものがかかりますか、使うことを前提にした質問が出ているはずです。

なので相手から質問が出てこなくなってしまったがために営業も言うことがなくなって、どうですかね、いかがですかね、と言ってしまっているケースが多いんです。自分の言うことがなくなってしまったらいかがですか?と言って相手の反応を作ろうとするのはNGですよ、ということでいかがですか?禁止ということで挙げさせていただきました。

ニーズはありますか?

続いて3つ目、「ニーズはありますか?」ニーズを一緒に作るのが営業の仕事です。考えて導き出していくのが営業の仕事です。なのでニーズは基本的にありません。

このものあまり、情報過多のご時世で何とかなっているのが今です。ましてや法人営業でも個人営業でも同じくですが、基本的に今誰かとお付き合いしている、取引をしているはずなんですよね。なので基本的にありません、ニーズは。ただニーズがないというのは新規の営業であったり、まだ取引のない相手、または今取り組んでいることに対してありませんよ、という話なだけです。

要はないのではなくて考えていない、というのが正しい回答です。なのでニーズはありますか、と聞くのではなくて、ニーズがあるように、ニーズを一緒に作っていけるようにコミュニケーションをとるのが仕事です。なのでこのニーズがありますか?というのはコミュニケーションを省いている、要は横着しているだけです。一緒に考える、一緒に作っていくというスタンスを放棄しただけですので、この言葉はできる営業は言いません。皆さん言わないでくださいね、ということでした。

もしよかったら

はい、そして4つ目です。「もしよかったら」もしによろしくはありません。特に新規の営業であればなおさらです。もしよろしければお手すきの時にお時間いかがでしょうか?もしよろしければ一度お試しいただけないでしょうか?よろしいわけはないんです。

先ほどお伝えいたしました。基本的にこの情報過多、モノ余りのご時世で、何とかなっている、今の生活である程度の水準が担保できているこのご時世で、もしよかったらはありえません。なのでわざわざなんです。わざわざ切り替えてください、わざわざ試してください、ということがスタートになりますので、すべてのスタートはわざわざです。なのでぜひ使ってくださいという強い言葉を使わなければお客さんは動いてくれないということを忘れないでいただきたいなと思います。

私にできることはありますか?私にお手伝いできることはございますか?

そして最後5つ目です。私にできることはありますか?私にお手伝いできることはございますか?というのはこれもNGです。

これを提案するのも営業の仕事です。私はこういうことができるのでぜひやらせてください。ということを言わなければいけないんだ、ということでございます。なのでできることはありませんか?これは営業が考えなければいけないことをお客さんに考えさせているだけですので、怠慢です、営業の。

なので、こういうことができます、もしコミュニケーションをとっていたら、もしいろんな情報を調べていたら、きっとこういうことが必要なんじゃないか、こういうことがお困りなんじゃないかと思って今回ご提案させていただきます、こういうことができますということを言わなければいけないので、ということでございます。なので提案してください。これは提案する内容をお客さんに聞いている質問です。NGということでございました。

ということで5つのNGトークをご紹介をしていきました。ご検討ください、いかがですか?ニーズはありますか?もしよかったら、私にできることはありますか?という5つのトークなのですが、これは結局営業がコミュニケーションを取りながらヒアリングをしなければいけない、プレゼンしなければいけないことをお客さんに考えさせようとしている、お客さんに丸投げしているトークになりますので、このトークはNGです。

自分で先に考えてコミュニケーションを取りながら仮説を立ててお客さんにぶつけていく、提案するのが営業の仕事です。考えることを代行する、営業のすることはただ作業を代行するだけではありません。お客さんの施行を代行する、意思決定を代行する、決断する、要はストレスがかかる部分を代わりにやるから、この人にお願いしようという気持ちが生まれるわけですので、勘違いをしないでいただいて、決してこの言葉を使わず提案を切り出していただきたいと思います。この言葉をやめるだけで受注率は絶対に上がりますので参考にしていただければと思います。本日は以上です。

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