今日のテーマ
テレアポを成功させるための10の事前準備
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ、電話営業を成功させるための事前準備ということで、10個のポイントをお伝えしていきたいと思っております。
テレアポや電話で営業をするとき、スクリプトなしで自由に電話をかけてと言われても、なかなかうまくいきません。それは何を話していいかわからないから、というのももちろんそうですが、改善もできません。自分がその場その時の感覚で何となく話をしていると、これから同じコールを5回、10回、100回かけていくので、100回繰り返したときに最初から同じことを100回繰り返してうまくいくのならベストですが、成功パターンを見つけられない時に、スクリプトをしっかり準備して微修正を繰り返しながら反応の良いトークを見つけていくことがすごく大事です。
事前準備をするにあたってそういう環境づくりをしっかりやっていきましょうね、ということと、あとは当たり前ですが電話で話をするので話をする環境を作るということを意識していただきながら事前準備をしていただきたいと思っております。
テレアポ事前準備1 相手が聞きやすい環境で電話をする
ポイントの一個目は相手が聞きやすい環境で電話をする、私のところにも電話がかかってくることがちょこちょこありますが、どこからかけているの？ということがあると思います。ざわざわしていたり、他のテレアポで電話をかけている子の声が横から入ってしまう、そうなってしまうとそもそもテレアポ自体の印象が悪いのに、お客さん自身が話を聞きにくい状況を作ってしまう、それだけで相手にはストレスなので話を聞いてもらえなくなります。
テレアポ事前準備2 自分が聞きやすい環境で電話をする
2つ目は自分も聞き取りやすい環境で電話をする、これは相手が聞きやすい環境を作ることと同義なのですが、自分がちゃんと声を聞きやすい環境を作れていますか？という話です。たとえば携帯で電話をするときにイヤホンを付けて電話をするとか、環境を工夫することは大事です。「もう一度よろしいですか？」と何回も繰り返したら「面倒くさいからもういいよ」と電話を切られてしまうので、そうならないようにしましょう。
テレアポ事前準備3 メモを準備する
次はメモを準備しておきましょうということで、パソコンでやりながらメモを取ることを私は最近ずっとやっていますが、手書きのメモでも何でもいいですが、エビデンスは残すべきです。テレアポでは一回の電話でアポを取りたいという気持ちももちろん大事ですが、1回の電話でダメだからと言って、向こう永遠に受注がないかというと、決してそういうわけではないので、1回の電話で聞けたことはしっかり蓄積していきましょう。
テレアポ事前準備4 アポが取れている人の電話を見る
次はアポが取れている人の電話を横で聞いておく、これは自分ができるイメージを持ってほしいです。こういう風にやればいけるんだなとか、こういう感じでやればいいんだ、ということが見えているか見えていないかで全然テレアポの質は変わってくるので、うまくいっている人のテレアポを横で見てほしいと思っています。
テレアポ事前準備5 架電・テレアポリストは先に作る
次はテレアポリストは先に作っておきましょうということで、業務の効率化でリストを作りながら電話をかけている人がいますが、とにかくテレアポをするのであればそのタイミングは電話をかけることに集中したほうが成果が出やすいので、そういう準備をしてください。
テレアポ事前準備6 トークスクリプトを作っておく
次はトークスクリプトは簡単でもいいので作っておきましょう。改善しやすい状況、環境を作っておかないと、たくさん電話をかけました。アポが取れました、終わりとなってしまうので、アポが取れなくても受付の突破率が上がったとか、これを話したら反応が悪かったとか、そういうデータを蓄積していくことが営業マンとして成長していくために重要なことですので、トークスクリプトの準備はお願いしたいと思います。
テレアポ事前準備7 想定される質問と回答の準備
次は想定される質問と回答を考えておくということで、お客さんから聞かれる質問は決まっているはずです。言われることがわかっているのにその準備をしていないというのはただ単に準備不足なので、想定される質問と回答は事前に準備しておきましょう。
テレアポ事前準備8 想定されるお断りと回答の準備
次は切り返しトークです。想定される質問ではなく、想定されるお断りに対する切り返しも考えておきましょう。臨機応変に対応するとは、言葉だけではいい言葉なのですが、臨機応変に対応しなくてもいいところまで臨機応変に対応してしまって、自分のモチベーションや気分によって対応の質が落ちてしまうということが起こったら意味がないので、想定できることがあれば想定しておきましょう。
テレアポ事前準備9 ロープレで一通り話す練習をする
ロープレで人と話す練習をしておくということで、新人の営業研修でもよくやるのですが、これから電話のロープレやります、みたいなことをやると、ずっとスクリプトを見ています。ずっとスクリプトや資料を見ていて全然話さないです。一回口で話す練習をしておかないと、かんでしまたり、どこでつまるのか、話してしまわないと意味が分からないというポイントも出てくるので、しっかり話す練習をしましょう。
テレアポ事前準備10 口癖を事前に把握しておく
最後は口癖を事前に把握するということで、これはけっこう相手側としては気になります。本人は気づいていないことが多いので、ロープレをしながらフィードバックをもらったり、確認をしておくと電話自体の質も上がってくるということです。
事前準備として10個紹介させていただきましたが、これをやれば改善しやすい環境ができるということと、話をする、会話をする前提が整いますので、事前準備で最低この10個準備をしたうえで電話をかけていただきたいと思っております。テレアポ・電話営業を成功させる事前準備、10個のコツということでお話しさせていただきました。
