今日のテーマ
【これで差別化！】飛び込み営業NG行動10選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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話を聞いてもよいという気持ちをまず作ること、これが一番大事なポイントです。
はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは飛び込み営業の10個のNG行動について、解説をしていきたいなと思っております。今日お伝えをさせていただく営業のやり方、営業のトークをやっていたらすぐ改めていただきたい10個の項目について解説をしていきますので参考にしていただければと思います。
こちらのチャンネルは営業パーソンの悩みを解決するためにトークしたチャンネルでございます。もし今営業に悩まれている方は、ぜひチャンネル登録していただいて一緒に営業について学んでいただき楽しんでいただきたいなと思っております。また今回のこのテーマ、勉強になるな、参考になるなと思っていただけた方は、いいね、もしくはBadボタンを押していただいてこのテーマについてぜひご意見いただければと思っております。そちらを参考にさせていただいて今後の配信していく内容も決めていきたいと思いますので、ご協力をぜひよろしくお願いいたします。
飛び込み営業のゴールを受注にもっていくのは難しい
ではホワイトボードに書かせていただいております飛び込み営業NG10選ということについて、こちら解説をしていきたいと思いますが、まず飛び込み営業のゴールをどう考えておりますでしょうか。理想は受注がもらえたらベストなはずです。飛び込みしました。ピンポン、チャイムを鳴らしました。ぜひよろしくお願いしますということで受注がもらえるというのがベストなのは間違いないです。ただその確率は何パーセントですか。
突然知らないやつが訪問してきて、そんな人からぜひお願いします、お金を払います、ならないですよ。なので飛び込み営業のゴールを見誤らないでください。設定を間違えないでください。間違わなければスタートラインに立てる可能性が出てくるということです。
飛び込み営業のスタートラインは話を聞いてもよいという気持ちを作ること
じゃあそのスタートラインって何なのか、書きました。話を聞いてもよいという気持ちをまず作ること、これが一番大事なポイントです。じゃあどうすれば話を聞いてもよいかな、もっと言ってしまえば話を聞いてやってもいいかな、というそういった気持ちを作れるかは期待感と安心感、この2つをまずお客様に感じてもらうことが重要ということです。なのでこの期待感、安心感をどう作るのか、の前に何をするとこの期待感、安心感が生まれないかということが今日お伝えしたいポイントでございます。
他の営業と同じことをすれば期待感は生まれない
まず期待感から見ていきましょう。期待感が生まれないポイント、理由は何か。他の営業と同じことをするからです。同じことを言っているがために興味をもってもらえないということですね。なので他と違うことを言うだけで興味を持ってもらえるならばちょっと違ったことを言えばいい、ただほかの飛び込み営業の人たちはどんなことを言っているのか、なかなか知る機会がないと思いますのでご紹介させてください。
NGトーク1 ご挨拶で
まず1つ目。「本日ご挨拶でお伺いさせていただきました。」出ませんか？みんな言っていますよ、ということでこれがご挨拶でというトークです。
NGトーク2 〰のご紹介で
2つ目です。「今回〰の紹介でお伺いさせていただきました営業ハックの笹田でございます。よろしくお願いいたします。」だめですね。〰のご紹介、誰も聞きたくないわけですよ。紹介もされたくないし説明もされたくないにもかかわらず、いきなり商材の説明をしていませんか。
先ほど、私は空気清浄機の営業をして、とお伝えしました。「本日空気清浄機のご紹介でお伺いさせていただきました。少しお話を聞いていただけないでしょうか。」「あっ、間に合っているので大丈夫です。」言われたことはないですか？間に合っているに決まっているんですよ。今空気清浄機が欲しいと言っている相手に営業しているわけではありませんので、なのでNGです。
NGトーク3 アンケートのお願いで
次、アンケートのお願いでお伺いさせていただきました。またなんか胡散臭い営業が来たぞと思われるのは当たり前ですよね。なのでこれもNGです。
NGトーク4 〇〇のお知らせで
今回空気清浄機で、新しい取り組みが始まりましたのでこちらのご案内で、お知らせでお伺いさせていただきました。空気清浄機は買う気ないんだから勘弁してくれよ、となるのは当たり前です。
他にもあります。ミネラルウォーターのウォーターサーバーのご案内で電気料金の格安プランのご案内で、お知らせで。聞いていないし、呼んでいないし、という話になるのは当たり前なんですよ。自分で興味があったり必要性を感じたり、ネットで調べるこのご時世でわざわざ知らない人が押しかけてきて、そのお知らせに興味があります、ならないならないということですね。なのでぜひ飛び込み営業をするときには自分がこのトークを受けたら冷静に考えてどう思うか、ということをぜひ考えていただきたいと思います。
NGトーク5 キャンペーン中でして
続いてキャンペーン中でして、ご案内でお伺いさせていただきました。キャンペーンをあなたがやってようがやってなかろうが知ったこっちゃないということでございます。
NGトーク6 名刺のお渡しで、資料のお渡しで
そして最後、「名刺のお渡しで、資料のお渡しでお伺いさせていただきました。」これを言ってどうなるか、「ああ、じゃあポストに入れておいてください。」「ああ、入り口に置いていただければ適当に取っておきます。」
当たり前ですよ。資料を渡しに来たのだから、資料をもらえばいいんでしょう。じゃあ出ていく必要はないので置いておいてくださいよ、というのはお客さんの理にかなってしまいますよね。
なのでこういったトークをするというのは、みんなが言っているから、お客さんからすれば期待が持てない、またいつもの飛び込みの営業の人が来たよ、またいつもの営業でしょうと思うのは当たり前です。なぜなら営業という役職、仕事でひとくくりにされてしまっているからです。
みんなと違うトーク 私の応援をしていただきたく・・・
それはあなたが悪いんです。みんなと同じことを言っているからです。なのでちょっとでいいんです。みんなと違うことを言えばいいということで、例えば私は何をしていたのか、何を言っていたのか、突然のお伺い申し訳ございません。本日私の応援をしていただきたくてお伺いいたしました。一度お話を聞いていただけませんでしょうか。というトークをしていました。
若かりし頃ですよ。大学生の頃ですので、このトークが許されていたなという感じですね。ただポイントは掴んでいると思います。他と違うということですね。私の応援をしていただきたい、私の応援団になっていただきたくてお伺いいたしました。
なんのこっちゃ、怪しいな、知らんわい、と言われるのももちろんあります。飛び込み営業、テレアポというプッシュ型のセールスの都合上、この営業の特性上、断られることは大前提です。そもそも求められていない、求めていない相手に対して押しかけ営業しておりますので、嫌われているもしくは必要ないと言われる、間に合っていると言われるのは当たり前です。ただその中で1％でも多くの人にちょっと話を聞いてもよいかなと思ってもらうために何を言っていくかということを意識していただきたいなと思います。
同業他社の営業、担当しているエリアの営業手法やアプローチを調べる
自分の営業の成功角度を上げていきたいなと思った時には、自分と同業他社の営業はどんなトークをしているのか、自分が担当しているエリアの営業はどういう営業手法、営業のアプローチをしているのか、ぜひ調べてください。
今担当しているお客さんがいるのであれば、最近営業来ていますか。どんな営業トークされていますか、聞いてみてください。私はよく自分が担当しているお客さんに、最近どんな営業来ていますか、ということをよく聞いていました。そういったところから違いを作るということを意識しています。
他の営業がまず何をしているのかということを知るところから始めてほしいというのが期待感を作っていくためのポイントです。
飛び込み営業です。飛び込み営業で個人宅でいけば、インターホンを鳴らして、インターホンの小さな画面の中で自分をアピールしなければいけない、しかも相手は面倒くさいな、うるさいな、勘弁してくれよ、今のんびりしているのに、と思っている。今自分の仕事をしているのにと思っている相手に飛び込みするわけですので、そういった相手に論理的に仕事のPRをしたりとか、ユーザー数を何人突破しまして、みたいなことを言われても知ったこっちゃありません。なのでちょっと違う、何か違うというポイントを作り出すことに、集中していただければということが期待感の調整です。
安心感を訴求する
そしてもう1つあります。安心感です。やばい、ヤバイ、ヤバイ、怪しい奴が来たぞ、と思われた人と会いますか。会わないですよね。安心感を訴求する、その安心感ってどうやれば作れるの、よく聞かれます。大事なポイントはここです。一生懸命です。丁寧で、私は全力であなたに全力で会いたいと思ってお伺いしました、ということを伝えられるかどうか、そこにかかっています。一生懸命さ、というのは、相手にとって不快じゃないな、という気持ちを作ることに貢献します。
なので全力で営業してほしいんです。新卒1年目の子が成果が出せた、2年目成果が出せなくなる子がいます。なぜか、というと一生懸命さがなくなっていくからです。なぜ一生懸命さがなくなっていくのか、営業のやり方、コツをつかんで、また後輩も入ってきて、良いところを見せようとするからです。テクニックに走り出すということです。なのでテクニックに走れば相手はどう思うのか、なんか小手先でやっているなあという気持ちを持ってしまうわけですね。
その小手先でやっているなあという気持ちが営業に対してどう思うのか、怪しい、売込みだ、何か買わせようとしている、何かずるがしこいことを考えていると思われてしまうリスクが跳ね上がってしまう、なのでテクニックではなくて一生懸命伝えるということに集中してほしいです。
安心感のNG行動1 インターホンに近すぎる
じゃあテクニックに走っているなあと思われるときに、どういうことがあるか、というと一つ目です。インターホンに近すぎる、インターホンに近すぎるとこの画面の中だけにかかわらず、顔がバーンとある。何だろう、と不安になるのは当たり前です。ただこういうテクニックに走る飛び込み営業する人、いるんですよね。誰が教えているんだろうと思うのですが、こういうことをする人もいます。
安心感のNG行動2 隠れる
また隠れます。おや？となるわけですよ。となったときに隠れたまま話をするとか、ピンポンダッシュと一緒ですよ。ピンポン。あれ？誰もいないな、出てみよう。あっどうも、営業ハックの笹田でございます。ふざけんなって話ですよ。
なんで隠れているの、なんでピンポンダッシュしているの、という話で、そうやったテクニックで人を引っ張り出す、飛び込み営業の一番ハードルが高いのは相手に出てきてもらうということなので、出てきてもらうことを最適化するために隠れる、という手段を取っているわけですが、嫌われるに決まっていますよ。怪しいです。何かずるがしこいことをしようとしているな、と思うのは当たり前なんで、そういうことはずるしないようにしましょう。
安心感のNG行動3 異常にハイテンション
また結構多いですね。異常にハイテンション、どうも営業ハックの笹田でございます。よろしくお願いいたします。ああ、怖い怖い、営業だ、営業だ、営業だとなるのは当たり前ですので、普通に話しましょうよということですよ。
安心感のNG行動4 大声
またハイテンションの人と重なってきますが、大声、異様な大声ですね。バカでかいというか、近所迷惑だからやめてください、みたいな形で家から出そうとする、そんな営業もいます。わざわざあなたにお金を払ってでもお願いする、またお金を払ってこれから長い付き合いをするというのが受注です。契約です。その目線で考えたときに、今こんなことをする営業と付き合いたいと思いますか、思わないですよね。
期待感、安心感を相手に最初に与えることは飛び込み営業の成功に大きく貢献するh3>
なので営業がやらなければいけないことは、期待感、安心感を相手に最初に与えることができるかどうか、これが飛び込み営業が成功するか否かに大きく貢献する、ということです。今飛び込み営業でなかなか成果が出ないな、うまくいかないなと思われている方は、まずテクニックに走らないでください。
テクニックに走る前に、ほかの営業とちょっと違う切り口の会話ができないか、アプローチができないか、挨拶ができないか、その目線で営業をしていただくだけで成果がガラッと変わります。実際に私は先ほどの応援団になってください、応援してもらえませんか、というトークをすることによって、10％ぐらい担当者との接触率、会話率というのが上がりました。他と違うということをするだけで、お客さんは飽き飽きした営業からちょっとおもしろいぞ、なんか面白い話が聞けるかもしれないな、という期待が生まれます。
そしてその期待を裏切らないでください。一生懸命話してください。それだけで飛び込み営業の成果が変わりますので、ぜひ参考にしていただいて、期待感と安心感を与えて、とりあえず話を聞いてやってもいいかな、という気持ちをぜひお客さんに作ってください。矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、営業がやるべきことは、感情をいかに論理的に構成するかです。感情とロジック、矛盾している、相対するものととらえがちですが、営業はぜひ戦略的に、論理的に相手がこういう気持ちになってほしいな、その気持ちを作り出すことが目的になりますので、ぜひ期待感、安心感が作りだせる営業を目指していただければと思います。
飛び込み営業は大変だと思いますが、応援しておりますので頑張ってください。本日は以上です。
