今日のテーマ
プロダクト推しのテレアポってどうなの？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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証券会社で頑張っている新入社員の方からご質問をいただいています。
プロダクト推しのテレアポはどうなの？ということで、入社して新入社員の方で1週間前にテレアポを始めたのですが、アポが取れず苦戦しています。プロダクトプッシュの営業をしているのですが、興味がないと言われることがほとんどです。上司からプロダクトプッシュで興味のある先を見つけたほうがいいのでは言われたのですが、笹田さんはどう思いますか？
プロダクト推しでアポイントが取れるのであればそれに越したことはない
テレアポにおけるプロダクト推しのアポ取りでこれでアポが取れるのなら正直そっちの方がいいです。基本的に売りたいものに対して興味を持ってくれている状況のほうが営業は最終的にクロージングしてなんぼ、受注をいただいてなんぼなので、そういう目線で考えたときに、この商材に興味があるから会いましょうというほうが当然成約率は高いです。なのでそういったプロダクト押しでアポがバンバンとれるならば、そちらの方が効率が良い、と思います。
ただ今回ご相談いただいたタイミングですと、1週間なので、まだ反応を見るのは難しいと思います。プロダクト推しでアポイントが10件取れてプロダクトとしてアポイントが10件取れたとき、成約率が50％なら5割受注になっている、受注が取れているというときに、20件挨拶をした、20件アポが取れて成約数が5件、このどちらが効率が良いか、という話です。
目先の受注だけを見てしまえば5件という成果は同じなのですが、同じなのでそれは良しです。確率だけを見れば当然プロダクトプッシュのほうが良かった、じゃあプロダクトプッシュで行こうという話になるのですが、もしそのリードナーチャリングで直近で受注にならなかったとしても継続的に会うことによってゆくゆくは大きい顧客になっていく可能性がある場合でいけば、ご挨拶のアポでもまずは会うきっかけを作ったほうがいいです。
今の状況だとどちらが良いかと言う判断は正直難しいかなと思いますが、先輩たちも営業をやっているはずなので、先輩たちのテレアポや成果が出ている人、トップセールスの方がテレアポトークで導入に入っていて、どういうアプローチでどういう期間を経て受注になっているというところから考えていただければ、どういうトークをすべきか見えてきます。
とはいえ、今のタイミングで言えばとにかくアポイントが欲しいという状況だと思うので、ちょっとその目線で、前提としては受注というところから逆算したときにどういう切り口で入っていくことがベストなのか、考えてくださいねと言うのが大前提ではあるのですが、そのうえでアポイントを取らなければ話が進みませんよというところだと思うので、そこについてもう少しお話しさせてください。
今はインターネットが普及して広告嫌いの世の中になっている
現実的にはプロダクトプッシュのテレアポは商材の宣伝でのプロダクトという話です。相手が引くのは必然です。今のご時世、インターネットで広告があふれかえっているので、アドブロックと言うのもありますが世の中の人たちは広告は嫌いです。かつ証券、お金に関する情報やアプローチはさらに警戒心を高める商材なので、今の状況に陥るのも必然です。
どうやってその壁を乗り越えていくか、一つには警戒心です。基本的には、特に個人宅は新規のテレアポは怖いので、個人の人は新規の電話番号からかかってくる、怖い、いきなり商品の宣伝や売込みをされる、怖い、面倒くさい、関わりたくないという気持ちが生まれるのは当たり前なので、どうすればそれを乗り越えられるか、方法としては2つあると思います。
テレアポを2回に分ける
1つはテレアポを2回に分けます。1回で全部やろうとするから無理が生じるので複数に分けます。今回で行けば興味を持ってくれている人、証券に興味がある人にアプローチできれば反応がいいということが仮にわかっていれば、最初の電話でいきなりアポイントを下さいではなく、最初の電話で「投資に興味があるかないかのアンケートでご連絡させていただきました。」という形から入って、本当にアンケートだけを取ればいいです。実際に興味があるかどうかの確認をさせていただきます、興味があります、ありがとうございます。こちらでも販売させていただきますみたいな形でデータを取っていきます。
当然データを取っていく1つの目的はネタになるので、100件電話をかけて証券関連に興味があるという人たちが半分、5割の結果になりましたというのは、実際リサーチした結果なので、それはそれで使えると思います。
2回目の電話で「先日ご協力いただきましてありがとうございました。アンケートの結果、半分の方が証券に興味を持っていただいているということが分かったので、そちらの報告でご連絡させていただきました。」というところから入って、もう1回その後の電話で「先日お電話でご興味をお持ちただいているというお話をいただいたと思うのですが、ちょっと今証券のサービスにご興味を持っていただいている方にお勧めしたい商材があったので、1分だけご説明させていただいてもよろしいですか？」というところからそこでプロダクトプッシュが始まればいいです。
興味がない人に何とか話をしてもらおうというアプローチをするからアポがもらえないので、興味がある人とない人をまず最初の電話で仕分けする、区分けしていく、区分けして興味がある人だけにもう1回電話をかけて興味がある人にご連絡しましたとアプローチできれば相手側も2回目の電話で安心感があるので、反応率が変わってきます。これがテレアポを2回に分けるというアプローチです。
商材の話はせず、情報提供に従事する
もう1個は一回で何とかしたいという場合は、商材の話を私はせずに情報提供をするかなと思います。1回の電話で関係を作らなければいけないということなので商材で関係を作ることは難しいです。商材の話をすればもちろん宣伝要素になってしまうので、そうではなくて情報提供です。ちょっとこんなニュースがありまして紹介でご連絡いたしました、みたいな形で信頼を得るみたいなところにフォーカスして優先してアプローチをいただくところが大事になるかなというところです。
あくまでもテレアポは最初の関係が始まるきっかけづくりなので、そこのタイミングでどうきっかけを作っていくのか、2回に分けてアプローチするか、1回の電話で商材の話をせずに情報提供してこの人だったら会ってもいいかも、この人の話だったらもう少し詳しく聞きたいという状況をいかに作るかと言う目線でアプローチを組み立てていただけるとよいのではないかと思います。
プロダクトプッシュのテレアポはどうなのか、解説させていただきました。プロダクトプッシュでアポが取れるならそのほうが成約率が高いのでそれでよしですが、なかなかそうはいかないのでテレアポを2回に分ける、もしくは情報提供から関係を築いていくかなと思いますので参考にしていただきたければと思っております。
