今日のテーマ
【テレアポ】「ご用件は？」に効く、おすすめ切り返し
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業において感情とロジック、この2つは大事です。感情・ロジックです。このテレアポのタイミングで、感情とロジック、どっちが大事なのかなんですがどちらだと思いますか。
はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはご用件は？と言われてしまった時の切り返しトークについて、わたしが実践したトークをご紹介していきます。ご用件は？ありますよね。テレアポをしていると大体受付の方からだいたいご用件は何ですか？という形で言われてしまったり質問されることはあると思います。それに対して実際にどのようにお答えをしているのか、どう切り返していいのか、5つのパターンをもとに私のおすすめの方法をご紹介したいと思います。
じゃあ1つずつ書かせていただきましたが、その中の1つが私が実際に使っているトークですので、参考にしていただけたら嬉しいなと思っております。こちらのチャンネルですが、営業歴12年、商材数200以上、支援社数150社以上、また個人の営業パーソンからの相談数1000人以上、相談をしたり支援をしてきた実績や経験を踏まえて営業に関するノウハウをお伝えしているチャンネルです。もしあなたが営業で悩んでいる、また上司に相談できない、同僚に相談してもなかなか良いアイデアが出てこない、そういうときにはぜひこちらのチャンネルをご活用いただいて、営業成績をぐっとアップしていただければと思いますので、ご活用ください。
では早速今日のテーマ、ご用件はと言われたときのトークについて考えていきたいと思っています。ご用件なんですか、と言われたときの切り返しトークについて5つのパターンがありますので、実際に営業の方が使っているトークとして、ご紹介、ご説明、資料渡し、名刺交換、ご挨拶、この5つのトークのメリット、デメリット、またお客様のほうからどんな反応が出てしまう可能性が高いのか、ということも開設させていただいて、実際に私が使っているおすすめトークを1つご紹介したいと思います。ぜひ参考にしていただいてアポ率をぐっと上げていただければと思います。
切り返しトーク1 ご紹介
では早速1つずつ解説をしていきます。1つ目です。ご紹介は、ご紹介というトークは具体的に何があるかというと、「〰の紹介のお電話です。」と言われるか、「〰のご紹介をさせていただきたくお電話させていただきました。」という形になります。
たとえば私が過去に営業をしていた商材と決めて、「今回は求人サイトの件で電話をしたいと思います。求人サイトの〇〇のご紹介でお電話させていただきました。求人サイトの〇〇のご紹介をさせていただきたく、お電話しました。」というお電話になります。このご紹介になってしまうと、要は何を紹介したいのか、ということが主になります。
なので求人媒体の〰、〇〇という形で商材名であったり商材のジャンルについて伝えなければいけないのですが、あくまで紹介というのはソリューション、解決策になります。現代人、特に法人営業でいけば、困っていることはそんなに多くありません。なぜかというと、すでに相談できる相手であったりとか、取引先がいます。競合がたくさんいます。情報があふれています。なので取引先に相談するか、Google先生に聞いて相談するかですね。ある程度の情報は得られます。
あと、ソリューション、解決策についてはネットで検索すれば、取引先に聞けば、何かしら情報が出てくる時代です。そのような中で、〇〇のご紹介をさせてください、紹介をさせてくださいと言われても、今間に合っているので大丈夫です。また必要があればご連絡させていただきますね、と言われてしまう可能性が非常に高いのが〇〇のご紹介のお電話です、というご紹介トークですね。
それで私はあまりお勧めはしておりません。要はトークが商材、ソリューションの提案という形になってしまうので、間に合っていますと言われてしまう可能性が非常に高いから私はお勧めしません、ということでご紹介させてもらいました。
切り返しトーク2 ご説明
では2つ目です。ご説明、ご用件は何ですかと言われたときに「〰の説明をさせていただきたくお電話いたしました。」「〇〇のご説明をさせていただきたいと思ってお電話させていただきました。」という切り返しになっています。
これはご説明です。ご紹介と同じくです。紹介と言っているか説明と言っているかだけの違いになりますので、結局は商材であったり解決策の説明をさせていただきたい、もしくは商材の機能について説明をしたいという形になりますので、相手に会うメリットというのをなかなか訴求することが難しいトークです。
ただ一方でテレアポというのはなかなかそのメリットを伝えきることができない、というのを大前提で考えなければいけない。なのでこのトークというのは商材のメリットを伝えることもしづらいし、かつ商材の機能について相手はそもそも知りたいとも思っていない、そんな中で説明してくれと言われても大丈夫です、困ったら連絡するので大丈夫ですよと言われてしまうのは、必然と言えば必然という形です。
なのでご紹介、ご説明といった形で商材を表、フロントに立ててアピールするトークはなかなか厳しいです。こういったトークで行けるのは、テレビCMをバンバンうっていますとか、世の中のトレンド的にガッと上がっていて、みんなが知っている、みんなが使いたいと思って、けれどなかなか使えない、そんな商材であればおすすめはできますが、そんな商材はなかなかありませんので、こういったトークは難しいかなというのはこちらのご紹介、ご説明というところでございました。
切り返しトーク3 資料渡し
じゃあほかにどんなトークがあるのか、資料渡しです。ご用件は何ですか、「〰の資料をお渡ししたいと思ってお電話いたしました。」「結構です。」というトークじゃないかなと思います。
ただ知らない人から突然資料をもらいたいと思うかどうかです。大半の人がいらないと思うと思います。まして新規開拓営業が基本的にテレアポですので、新規開拓で電話がかかってきました。そんな人から打ち合わせとか営業とかそういうものではないので、資料をお渡しさせていただきたいんです。お客様はその言葉を聞いてどう思うのか、絶対にそのあと営業をかけてくるんだろう、物を売りに来るんだろう、と思っているんです。なのでその相手側の気持ちをちゃんと理解しないと、こういったトークは組み立てることができません。
ということで資料渡しもNGです。もちろんこういった紹介、説明と違って資料を表に並べて資料を受け取るか否かで判断してくださいね、という工夫を感じられるトークではあります。また資料にメリットを感じてもらえる可能性もあります。ただそこは相手とちゃんと関係を構築したりとか、相手のことを想像して仮説を立てたアプローチをしていかなければいけないので、なかなかこの資料わたしというトークは刺さりづらい可能性が高いかなというところでおすすめはしません。
切り返しトーク4 名刺交換
じゃあ、ほかに何か渡せるものがないかな、名刺交換です。「名刺交換させていただきたくお電話させていただきました。」これは最近フェイスブックやメッセンジャー等でとか、ツイッターのDMでとか、問い合わせフォームのメールでも結構来ます。
お名刺交換だけでもお願いしたいと思ってお電話しました。いらないです、知らない人から名刺なんて。超有名人で、私の名刺を持っていたらプレミアの価値がありますよ、という人の名刺であればほしいかもしれません。ただ突然かかってきた知らない人からの電話、問い合わせフォームからのメール、いりません。そんな人から名刺なんて、という形になってしまうのは当たり前なんですよね。
なので資料のご紹介、ご説明というのは商材を説明させてくれ、いや間に合っているから大丈夫です。名刺渡しや資料交換、いるかいらないかというといらないんです。
おすすめの切り返しトークはご挨拶
じゃあ最後何をしていけばいいのか、今回の答えです。ご挨拶です。「ご挨拶させていただきたくお電話いたしました。」ただこれだけトークを聞いても、ご挨拶なんて間に合っています、必要ないですよと言われるのは、これはある意味、当たり前です。
じゃあどうしていかなければいけないのかなんですが、唯一のご挨拶のトークの違いをお感じでしょうか。ご挨拶、というのは商材も、資料も、名刺も、一番表に立つわけではないんです。一番表に立つのは何か、自分をフロントに立たせることができるということです。私がぜひあなたにご挨拶をさせていただきたいのでお電話をさせていただきました、という形の訴求ができます。つまり自分が、私があなたに会いたいからお電話させてもらっているんです、と言われたら、相手はどう思うのか、いやな気持にはなりづらいです。またそこまで思ってくれているんだったらちょっと話を聞きましょうか、という風に気持ちが傾く可能性が出てくる、ということです。
営業において感情とロジック、この2つは大事です。感情、ロジックです。このテレアポのタイミングで感情とロジック、どっちが大事かなんですがどっちだと思いますか。感情です、圧倒的に。なぜかというと、いきなりかかってきた電話で論理的に物事を考える必要か否かの判断はしていないです。
テレアポから電話、営業の電話がかかってきたと思った瞬間に思考は完全にいかに断るか、いかに穏便に断るか、ストレスなく終わりにするか、早く終わらせられるかしか考えていない相手なんです。論理的に素晴らしい提案、説明をしたところで、伝わるわけはありません。
まずは感情に訴えかける
じゃあどうすれば話を聞いてもらえる関係がまずスタートできるのか、感情に訴えかける、じゃあ感情に訴えかけるために何か、ご挨拶させてくださいです。なので実際に私がスタートアップの経営をしていたことがあります。COOという立場なんですが、何でもやります。人数の少ない会社だったのでガンガン営業を私もかけていました。その時にやっていたトークです。
「現在ユーザー数が3000人を突破しまして、利用企業者様も1年間で300社突破することができました。非常に今盛り上がっているメディアではあるのですが、ただいったん今の話は忘れていただいて大丈夫です。私がどうしても御社にご挨拶させていただきたいと思って今日お電話させていただきましたので、マーケティングのご担当者様お願いできないでしょうか。できたらお話が、あわよくばインタビューさせていただけたら嬉しいなと思っているのですが、おつなぎいただくことが難しいでしょうか？」
という形でアプローチをよくしていました。これは何を言っているのか、最初にまず商材の自慢をちょっとしています。ユーザー数が何人いますよ、利用企業者様がこの短期間でガッと伸びていますよ。盛り上がっているんですよ。ただそんなことは関係ないんです。といったんぶん投げるんです。自分で言っておいてその話は横に置いておいて、私は個人的にあなたに会いたい、あなたの話を聞きたいという感情の訴求をすることで、相手に振り向かせるということをしていました。
感情の訴求というのは他の営業にはなかなかできないトークなんです。なぜか、というと自分があなたに会いたいという気持ちを伝えるというのは自分のキャラクターであったりとか、これまでやってきたことと紐づけていただかなければいけないので、こういった商材説明であったりとか、資料渡し、名刺交換というのは、要は同じ話は誰でも出来ちゃうんです。ただ私にしかできない、結局その気持ちというのが、感情というのが相手に刺さって感情が動く、感情が動いて後から理由が動いてロジックが必要になってくる、という話ですので、まずいかに感情に訴えるかが大事ということです。
なのでご用件は、と言われたとき、このご用件はと聞かれているのはまずはちゃんと相手は用件が聞きたいわけじゃないんですよ。必要ないと言える理由を探しているだけですので、必要ないという理由に対して必要ない提案をしてしまうのはやめましょう。
いや、必要ないと言いづらいトークは何か、感情に訴えかけることです。感情に訴えかけるというのは、相手の感情にどう刺さるかどうかを考えるのではなく、まず自分の感情を伝えることが一番重要になるということをしっかり押さえていただいて、まずご用件は、と聞かれたとき、自分の感情を踏まえたご挨拶をさせてください。
私がどうしてもあなたに会いたいのでご挨拶をさせてください。この言葉を気持ちを込めて言えるかどうかでアポ率はガラッと変わります。ぜひ参考にしていただいてアポ率を上げていただけたらと思います。テレアポ、この受付突破をどうしていくか、また担当者の方がちゃんと話を聞いてくれる関係をいかに築くか、難しいと思います。ただ言葉の使い方だけでガラッと変わるのがテレアポの面白いところですし、成果に直結する部分だと思いますので参考にしていただいて、ぜひアポ率をアップしていただければと思います。以上です。
