今日のテーマ
紹介営業を失敗に導く1番やってはいけないこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業をお願いする順番についてお話ししようと思っております。アプローチしていくべき順番ですが、けっこう紹介営業を進めるにあたって勘違いしがち、やってしまいがちなミスが紹介してくれそうな人、話しやすい人に紹介を最初にお願いする人が非常に多いです。これは間違っているわけではないですが、紹介してくれる人が多いに越したことはないですし、自分のために動いてくれる人がいればその人にお願いしていくのは間違いではないですが、順番を考えたときにそれが正しい戦略ではないですよ、ということです。
紹介依頼をして成果に繋がる可能性があるかを常に考える
紹介営業をするにあたって大事なことは最終的に受注が欲しかったり会いたい人に会いたいから紹介をお願いしているわけですので、逆に考えていくと、受注に繋がらない人、自分が会いたいと思っていない人を紹介してもらっても意味がないわけです。そう考えたときに話しやすい人、自分が関係が深い人に紹介を依頼して、そこに紐づく可能性がちゃんとあるのかということです。
ビジネスにおいて感情を優先した意思決定は失敗を招く
そう考えると自分がまずアプローチしなければいけない人は、人脈が自分が狙っている人、ターゲットにしている人につながりやネットワークを持っている人にアプローチすべきです。話しやすいか否かは自分の感情なので、その感情を促すことによってビジネスの成功確率は落ちてしまいます。紹介営業を成功させるためには自分が狙っているターゲットとして狙っている人との人脈を持っている人から当たる、これが絶対の成功法則です。
これは通常の営業でも同じです。話しやすいから、会いやすいから、会ってくれるからという、自分がやりやすいとか相手が何かをしてくれるからと言う営業をしていると結局成果につながらない人に時間を使っているということです。紹介も同じくで、受注につながらない人にどれだけアプローチしたところで、もしくはお金がない人にどれだけ必死にアプローチしたところで、ないものはないので受注にも成果にもなりません。紹介営業でアプローチすべき順番は自分が狙っているターゲットに人脈、コミュニティを持っている人からアプローチをかけて行く、これを外してしまうと紹介営業の成果は出ませんので、ぜひこの話を参考にしていただきたいと思います。
紹介営業を成功させるためにはとにかく自分が狙っている人と人脈を持っている人にアプローチする、それが最優先で最も大切なことになりますので、もし紹介営業をするにあたって話しやすい人、声をかけやすい人中心に声がけをしてしまっている人はぜひ注意していただきたいと思っております。
後、大事なポイントで、人間の集まるコミュニティはどうなっているかと言うと、類は友を呼ぶ、自分が一番関わっている5人の平均だと言われています。結局はその人、自分がかかわっている人とその人脈が似通っている人が多いです。なので話しやすい人で受注にならない場合、結局はそういう人が多い可能性が高いので、注意いただきながら自分がアプローチすべき人、自分がアプローチに時間をかけるべき人をしっかり見極めしていただきたいと思います。