今日のテーマ
自己重要感アプローチが相手との距離を近くする【営業トーク】
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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特別扱いする重要性についてお伝えしていきたいと思っています。
自己重要感は自分が自分にとって重要な存在と思える気持ち
人間は自己重要感があり、自分という存在は自分にとって一番重要であるということを思いたい、思う気持ちということで、自分が自分自身を認めている、認めてあげたい、受け入れたいという気持ちなのですが、そういう気持ちを自分自身が持っているということは、当然他人からもそういう気持ちを向けてほしいという気持ちはだれしも持っています。承認欲求とかはまさにそういうものなのですが、営業に対しても特別扱いしてほしい、大事にしてほしいという気持ちを持っています。
営業NGワード「ついで」「たまたま」
そういったところから考えていったときに、営業が使っちゃいけない言葉は「ついでに」とか「たまたま」という言葉です。自分のために時間を割いてくれた、動いてくれた、という言葉ではなくて、次いで、たまたまという形でお負けできました、みたいな形の言葉が当然お客さんからすれば、自分のことを特別大事にしてくれているわけではないな、と思えてしまうわけです。せっかくわざわざお客さんのところに行って、わざわざお客さんのために時間を使ってうかがっているにもかかわらず、相手のことを思って気を使わせないように、「たまたま寄ったんで」とか「ちょっとそこに行くついでがあったので」みたいな形で話をしていることが多いと思いますが、そういう相手に対する優しさが逆に自分のことを大事にしてくれていないんじゃないか、と思われてしまう可能性があります。
営業が相手に伝えるべきは謙遜ではなく、特別感
どうせ同じ電話をするなら、同じ商談をする、同じ資料渡しでお伺いするなら、私のために動いてくれているんだと思ってくれたほうが当然相手の印象もよくなります。印象が良くなればその先のステップで話を聞いてくれたり、説明をしっかり聞いてくれたり、ヒアリングの質問に答えてもらったり、最終的には受注につながったり、と言うことになりやすくなるので、あくまで営業の目線では、ついで、たまたま、おまけではなくて、あなたのために特別にやっています、と言うことをいかに伝えていくかです。
特別感を相手に伝える言葉
もちろん恩着せがましく言う必要はないですが、例えばこういう言葉を伝えておくと、私のために動いてくれているんだという言葉としては5つわたしはよく使っています。「ちょっと新しい情報を手に入れまして、最初に連絡しました。」この最初にという言葉が自分が一番なんだという気持ちで自己重要感を高めてあげる。
次は今回は特別なのですがこんな情報がありますとか、特別という言葉をそのまま使います。
後はここだけの話、限定をしている。すべての人に言っているのではなく、あなただから特別に言っています、と言うことを限定という言葉で表現している、ということです。
4つ目が〇〇さんを信用しているので、と言うことで信用していない人には言っていないですという言葉を使う。
あとは〇〇さんだから、これも限定している形です。
全員にやっています、だれにでもやっていますではなく、私のためにやっているんだということをしっかり伝えることによって、相手の自己重要感も刺激してあげて、この人は私のことを大事に思ってくれる、特別に扱ってくれる、じゃあ信用できるとなりやすいです。
信用、信頼してもらうために何ができるのか、こういった言葉をところどころ伝えていくことによって、お客さんから見た営業にとって、この営業さんにとって私は大事なお客さんなんだ、大切なお客さんだと思ってもらっているんだということを感じてもらうことがすごく大事なので、こういった積み重ねがコミュニケーションですし、お客さんとの信頼関係を作る土台になっていくので、ちょっとしたことですができるかできないかで営業の成績は変わってきますので、こういった言葉をお客さんに伝えてほしいと思ってご紹介させていただきました。
