緊急事態宣言でもアポは取れるのか?

はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もやっていきたいなと思います。金曜日ですね。ではやっていきたいと思いますのでよろしくお願いいたします。

金曜日ですね。今週も締めでしっかりアポが取れるように、営業の成果につなげられるように配信していきたいなと思っていますが、こちらの番組、番組というか営業のですね、8時15分から毎朝営業のご相談をlineですとかTwitterのDMですとか今いろいろなところからいただいておりますので、そちらをお答えさせていただく番組ということで、ぜひご質問、ご相談のある方は個別にご連絡いただければと思いますのでよろしくお願いいたします。

昨日はセールスギルドさんという会社さんが主催しているイベントに参加させていただいて、営業を、公開営業させてもらうという機会をいただいてお話しさせていただいたのですが、さすがに50,60人の前で、ZOOMですけど聞かれながら営業するというのはなかなかの体験だったなということで、研修でそういった機会もちょこちょこいただくんですけど、研修の時というのは全員、視聴者の顔も見ながらお話をさせてもらう中で、昨日はZOOMで視聴者の方の顔が一切見えない中で、セールスギルドの社長さんの古瀬さんと、古瀬さんに向かって私が普通に営業をするというなかなかハードな営業もさせてもらいましたが、結局感想も拝見させていただくと非常にうれしいお声も多かったのでまあまあ良かったなと思った、そんな一日でございました、という感じでございます。

では昨日は乗り越えたので、今日も一日良い日にしていきたいなということで今日はテレアポについて今日はご相談をいただきました。今回は求人広告かな?の営業をされている人材系の会社の営業で新規開拓の営業ということでご相談をいただきました。

よくテレアポするのですが、直近の緊急事態宣言ということもあり、なかなかアポイントが取れない状況が続いています。オンライン商談でも良いのですが、業界的にあまり根付いておらず、オンラインアポすらたどり着けない状況で大変悪戦苦闘しております。コロナ禍での工夫を教えてください、ということでご相談をいただきました。

今日のいただいたご相談内容と解説のポイントに関しては、今Twitterで見ていただいている方はスペースの上のところに今日の共有させてもらったツイートを貼りましたので、そちらを参考にしていただきながらポイントをつかんでいただけると良いかなと思います。

今回いただいたご相談なんですが、業界的にあまり根付いておらず、オンライン商談にすらたどり着けない状況です、ということなんですが、これはまず営業するにあたってぜひ聞いていただいて皆さん意識いただきたいんですが、状況や環境が変われば、営業のアクションは変えなきゃ成果は出ませんということです。要はこれまでの勝ちパターン、成功体験がうまくいくときというのは状況、環境が変わらないとき、なんですよね。

なので今までと同じやり方で同じ成果が出るというのは、前提として世の中が今までと同じ状況じゃないといけないということです。なので今うまくいかなくなってしまったというのは、これは緊急事態宣言だから、もちろんそれが状況、要因としてあると思います。じゃあ緊急事態宣言を踏まえたうえで何を考えていきましょうか、ということを今日お話ししていきたいなと思います。

ツイートさせてもらった資料を見ていただくと分かるのですが、ポイントをまた4つお伝えさせてもらっています。

まず1つ目のポイントが、今回緊急事態宣言でアポイントが取れないというお話をいただいたんですが、ちょっと嫌な言い方ですが、緊急事態宣言だから本当にアポが取れていないのかっていうことを一度見直していただきたいなと思います。これはよくいただくんです。緊急事態宣言が出てしまってアポが取れません。ただちょっと待てよ、緊急事態減が出る前と出た後で本当にアポ率がどれぐらい変わっているかということなんですよね。

もちろん緊急事態宣言が出てからお客さんの動きであったり会社の動き、方針みたいなことが変わっているケースはあると思います。ただ事実として、緊急事態宣言前後で本当に数字が違うのかは一度確認してください。

要はこれはなんでわざわざ確認しなきゃいけないかなんですが、緊急事態宣言が本当に理由でアポが取れなくなってしまっているんですか、ということを確認してほしいんですよ。なのでアポ率が3%だった、なんか最近緊急事態宣言で不在が多い気がする、リモートで断られることが多い気がする、なんかちょっと感覚的にアポが取れない気がするっていう感覚になりやすいんですよ。

テレアポで1日100コールとか80コールかける人はほぼ一日仕事ですよね。なので一日中電話をかけていると、結局ネガティブな方が印象が残るわけですよ。ましてや一日アポが1件も取れませんでしたみたいなことが起こってしまうと、やっぱりきついですよね。その時に人間なんで、皆さん、人間は何か理由をつけたがる生き物だ、と。その時に緊急事態宣言だから、という理由は、やっぱり理由、口実にしやすいですよね。なのでこの理由、口実が本当に正しいのかどうかは一度ちゃんと確認、検証してくださいということです。

これは理由、口実を否定したいわけじゃないんです。ただアポを取るということを目標で考えています。なので今日この話は、皆さん、アポを取ってほしいんですよ。なので否定したいのじゃなくて、アポを取ってほしい、アポを増やしていただきたいと思った時に緊急事態宣言だからアポが取れないのであれば緊急事態宣言中に何をすべきか考えるべきですし、緊急事態宣言が出る前と出た後では全然変わっていないのであれば、そもそも営業のあり方、やり方を変えなきゃいけない、ということで原因を特定しないと改善はできないということをお伝えしたいなと思って、ちょっと偉そうに言っていますが、緊急事態宣言前後のテレアポの状況の整理、数字で確認してください。数字で確認して、本当に緊急事態宣言だからアポが取れないのかということを確認していただきたいなと思います。

2つ目です。オンラインだからアポが取れない、オンライン商談が業界的に根付いていないからアポが取れない、というコメントもいただいたのですが、これも本当にオンライン商談だからアポが取れなくなっているのかっていうのをまず自分の営業のアクションとして、もちろんオンライン商談のアポイントを提示をしたときと提示しなかったときのアポ率の違いというのは確認をしてみてください。

もう1個あります。他の営業はオンライン商談しているのに、自分のお客さんがだめっていうケースもあるわけですね。じゃあその差分って何なのかということも整理しましょうということです。要は営業改善をしたいなといったときに、改善なので、改善するためには何か変えるということですね。

何を変えるかを特定しなきゃいけないときには何かとの差分を作らなきゃいけない、なので基準が必要なんですよ。なので過去の自分と比較をする、緊急事態前後の自分と比較をする、オンライン商談を提案する前と今の自分を比較する、他でアポが取れている人と自分を比較する、そういった基準を作って、その基準と自分がどれだけ違いがあって、その要因を生んでいるのはどんな行動なのか、これが直近、今の言葉の使い方のケースもあれば、これまでのお客さんとの関係背のケースもあれば、いろんな要因があるはずです。その差分を見つければ改善策って出てくるわけですね。

なので改善策、新しいアイディア、工夫を見つけたいのはもちろん気持ちはわかるのですが、一番最初にやるべきは基準、アンカーを決めてその基準と自分との比較をする、その中で何が違うか、どんなアクションの違いがあるから成果が出ていないのかということを整理しましょうということですね。

なのでその差分を明確にしないまま緊急事態宣言だから、オンラインだからという理由でアクションを変えている、改善ができていないというのはこれは怠慢でしかなくなってしまうので、ちょっと今日厳しい話を言っていますが、改めて今自分がなんでアポが取れていないのかっていう緊急事態宣言=みたいな形で考えてしまうと思考停止になってしまうので、やれることがなくなっちゃうわけですよ。

ただ緊急事態宣言下でもアポが取れている会社はあります。例えばうちのテレアポ代行、いろんな会社にさせてもらっていますけど、人材系の会社さんはアポをガンガン取れている、いただけているんですね。これは結局、別に緊急事態宣言でリモートだから、オフィスに人がいないじゃんと言われることもあるんですけど、いるんですよ。これは良くも悪くも、これが本当にいいのか悪いのかというのもあるんですけど、実際に電話をかけてみて一定の数を確保していれば、オフィスに人はいるんですね。今までと不在率が高まったかでいくと、あまり変わらない。そもそも確かに相手がオフィスにいるかもしれないけど、何か別の仕事をやっているわけですよ。

緊急事態宣言だろうが何であろうが、仕事中に電話に出てくれるか否かみたいなところで考えるとき、別の仕事をやっています、会議をやっています、ミーティングやっていますみたいなことは普通起こっていましたよね。それが今はリモートで、常時いないという状況は確かに起こっていますけど、けれどフルリモートでずっといませんという会社は少ない、なのでじゃあそのタイミングをいかに高めていくかという工夫をしなきゃいけないんですということを考えると何かやりようがありますね、ということを考えていただければ、ということでした。

なので今ポイントを2つ挙げさせていただきましたというところでいくと、緊急事態宣言だからアポが取れないのか、オンライン商談の提案だからアポが取れないのか、これが本当かどうかをまず疑いましょうというのがまずスタートラインということですよね。

そして3つ目です。3つ目のポイントはそもそも相手の会うべき理由をちゃんと提案できていますかということです。これは緊急事態宣言であろうがなかろうが常に意識しなければいけないことで、会ってください。お願いします。これがテレアポであることは間違いないんですが、とはいえこのテレアポトーク、相手が会いたい、ぜひ話を聞かせてくださいという提案になっているかどうかということをぜひお考えいただきたいなと思います。

テレアポというのはアポイントをあげる、これは契約で置き換えると、お金を支払う、契約書にサインするという行動を引き出していますよね。じゃあテレアポって何をクロージングしているのか?あなたに時間を差し上げますということで、これは契約に署名をするとか、お金を払うじゃないですけど、行口頭での約束を引き出す、なので営業は常に約束をいかに作り出すか、というのが仕事ですよね。その約束の中で、テレアポはあなたのために時間を作りますという約束をするということです。なのでこの約束をする、約束をしてもよいと思う理由を提案できていないのに、アポイントをあげるは当然発生しないわけですよ。

なので今自分が、相手があなたに会う理由が何かというときに、その理由に答えられていないのであればやっぱりアポイントがもらえないのは残念なことに必然かなと思います。なので今この状況下、環境が変わった中で、あなたのお客さんはなんで私に会うべきかということをちゃんと語れるようにしましょうということです。

なので緊急事態宣言で、先ほど冒頭でお話しました。状況、環境が変わりました。状況、環境が変わった中で、なぜ私はあなたに会った方がいいのか、これを一言で語れるようにしてくださいね、というのが大事なポイントですね。もう一度言います。一言で、です。テレアポはもともとが話そうというモチベーションからスタートしているんじゃなくて、電話を切りたくてしょうがないんですよ。これは切ったらもったいないな、と相手にいかに思わせるかが大事なポイントになってくるので、ぜひ今意識いただきたいポイントは、今状況、環境が変わってきた中で、あなたに会うべき理由は何かということを準備できていますか?ということです。

緊急事態宣言が明けても同じです。コロナが収束しても同じです。常に営業がテレアポで考えるべきことは、私に会うべき理由はこれです、だから会ってください、お願いします。というのは相手のメリット、ベネフィットに置き換えて伝えられるようにしましょうということが大事なポイントであるということをご理解いただきたいと思います。

そして最後4つ目です。状況、環境が変わりました。コロナがあります。緊急事態宣言があります。この状況下で伸びている会社もあれば正直業界的に厳しい業界もあります。なので今自分が営業しているターゲットは本当にこれで正しいのかどうかみたいなことを今一度向き合っていただく必要があるということですね。

状況、環境が変わればお金を使う会社、もちろん法人営業ということなので、お金を使ってくれる、お金を支払ってくれる相手と営業しなきゃいけないわけですよね。なので今自分が営業している相手はお金を使おうとしている、払おうとしている、活用しようとしている相手なのかどうかと考えたときに、やっぱり飲食店、お店が開けないという状況が続いてしまっていて、なかなか次の投資をするっていうのは難しいですよね。これも仕方がないですね。この状況なので。そういった業界的に無理がある、仕方がない業界に営業を続けていく、これはトーク力で突破する、営業力で突破する、とかではなくてそもそも今この相手に営業すべきなのかどうかということは、繰り返しですが状況が変わっているので見直していただく、向き合い直していただく必要があるということです。

営業において一番改善、インパクトが大きいのは、ターゲットを変えることです。営業する相手を変えるというのはすごく改善インパクトが大きいので、ぜひ今一度状況、環境が変わった中で、これまでの営業先に営業をかけるだけではなくて、今このタイミングだからこそ違った相手に提案ができないのか、今自社の商材でそれができないのであれば、少しその商品、サービスの使いかたを工夫するみたいな形も考えていただきながらターゲット変更も意識いただけると、営業改善の幅というのは広がってくるんじゃないかなと思います。

ということで今回緊急事態宣言下のテレアポということでお話をいただいたんですが、緊急事態宣言って、字の通り緊急事態っていうイレギュラーな状況と思いがちなんですが、常に営業って状況、環境が変わるわけですよ。なのでその状況、環境、変化に合わせて自分の今営業している相手は本当にこの相手でいいのか、営業ターゲットを見直したりとか、伝えるべきトークはこれでいいのか、伝えるべきメッセージはこれでいいのかということを常に向き合って、しかもそれを数字でちゃんと検証、改善を重ねてABテスト、ABテストというのはAパターン、Bパターンを作って、これがいいのか、あれがいいのか試行錯誤しながら、自分のナレッジを蓄えていただく、それが結果が安定して出る営業の特徴になりますので、ぜひいろいろテストをしていただきながら、再現性の高い営業を目指していただきたいなと思っております。

ということで緊急事態宣言をイレギュラーととらえるのではなくて、常に状況、環境が変わる中で、今のベストが何かというのを考える視点を持っていただくと、営業もだいぶしやすくなるのかなと思いますし、営業も楽しめる一つの要素になるかなと思いますので、参考にしていただければと思っております。

ということで今日は緊急事態宣言下のテレアポについて解説をさせていただきました。大変な状況というのは踏まえた上ですが、繰り返しです。アポを何とか取っていただきたいなと思っておりますので、引き続き厳しいお話もさせていただきましたが、いろいろチャレンジをしていただいて、またご質問、ご相談があればご連絡いただければと思います。では金曜日、今日も一日皆さん頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございました。

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