【営業ちゃんねる】既存の人脈に依存せず紹介営業の仕組みを作る4つの戦略

今日のテーマ

既存の人脈に依存せず紹介営業の仕組みを作る4つの戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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既存の人脈に頼らない紹介営業のコツをテーマにお話ししていきたいと思います。自分の人脈を使って営業していくのが紹介営業なわけですが、自分の人脈にお願いすることがちょっと難しい場合、自分の気持ち的な部分もあれば、自分の元々の知り合いだと紹介してほしいお客さんやそういう人を知らないみたいなケースもあるので自力で行くしかありません。紹介からの受注を増やしていきたいと思った場合は、何かしら次の手を打っていかなければいけません。それが今日のテーマです。

今いる知り合いや既存のお客さんの中から紹介を増やしていくためには4つのパターンがあります。パターンでいけば、自力でいくか人の力を借りるのかという縦軸と、横軸でオンラインで行くのかオフラインでいくのかで4つに分かれてくるので、その4つの方法からメリット、デメリットを含めてお伝えしていこうと思います。

既存の人脈に頼らない紹介営業戦略 自力xオンライン

1つ目は自力でのオンライン戦略、自分がコツコツ頑張ってブログやSNSからの集客をもらっていく手法で、ブログでお客さんを増やすというのは基本的にSNSやgoogleからの流入が目指すべきポイントかと思います。そうすると集客が安定してきます。検索記事で評価されるようなブログ記事を書いていく、SNSでのフォロワーを増やしていく、SNSやブログからのゴールとしてメルマガやラインアットの読者を増やすということで、オンライン上のコミュニケーションを通して自分のファンを増やしていくことが出来るということです。

メリットとしては自分の発信に共感してくれた人がフォロワーになったり読者になってくれるので、一度ファン化できると継続的にコンタクトが取れて関係が強くなりがち、もう1個関係が強くなるポイントとしては自分が先生のポジションになりやすいということです。いろいろ勉強させてもらっていますとか、いつもありがとうございますという状況からここでよろしくお願いしますと言ったときに、動いてくれる人が多くなるということが自力でのオンライン戦略です。

ただし、デメリットとしては構築に時間がかかります。私はブログを5年近く書いていますが、ようやくWEBから集客できるようになったのは2,3年たってからでした。ユーチューブでも動画を配信させてもらっていますが、始めたのは去年の9月か10月でようやく半年ちょっとたって認知が広まってきてラインアットの登録も増えてきてという形です。自力でのオンライン戦略は一度軌道に乗ってくると安定しやすいところですが、構築までに時間がかかるというところがデメリットです。長い目線で見たときにファンを増やしていくことが出来れば当然戦略としてはありですが、近々にすぐ紹介してくれる人を増やそうというのは正直すごく難しいというところはご理解いただければと思います。

既存の人脈に頼らない紹介営業戦略 他力xオンライン

次は他力でのオンライン戦略、人の力を借りたオンラインのアプローチ、これは純粋にインフルエンサーに拡散してもらう、協力をお願いするという形です。自分の知り合いの中にインフルエンサーやフォロワーを抱えている人がいればベストですが、いない場合は個別にインフルエンサーの人にコンタクトを取って、商材や自分のことを紹介してもらえませんか?とお願いしたり、拡散や紹介をしてもらうことが難しいなら対談記事などでコラボしてもらって、その記事を拡散させてもらう方法です。

メリットとしては相手の影響力や関係性を利用できるということと、当然インフルエンサーの人なのでその人とコミュニケーションをとってもらう、紹介してもらうことによってブランディングになるというところも大きいです。デメリットとしてはインフルエンサーを探して紹介してもらうまでに時間がかかることと、時間がかけられない場合はお金を積むしかありません。実際に今インフルエンサーマーケティングも流行っていてインフルエンサーとのマッチングでいくらというサービスも出ていますが、人の信頼を借りる、信用を借りる、インフルエンサーに拡散してもらう場合で、時間をかけてインフルエンサーさんと仲良くなるかお金を積んで紹介してもらうかのどちらかを考えなければならない、というところが他力でのオンライン戦略です。

既存の人脈に頼らない紹介営業戦略 自力xオフライン

次がオフラインの動き、リアルで接点を持つ方法で、自力でのオフライン戦略は、今回のテーマでいくと今まで自分の持っていない人脈から自分のことを紹介してくれる人を増やしていきましょうということなので、紹介してくれる人はいないか探すわけです。その方法として何があるか、これは既存の営業と同じですが、テレアポや飛び込みで顧客の紹介を依頼するという形で、純粋に営業で受注を取ってくることが目的、メインになりがちですが、紹介をしてくれる人を探すのも一つの方法です。

けっこうこれは効率が良くなる可能性も持っていて、一人のお客さんに対して買ってくださいとお願いすると基本的には1人のお客さんの受注にしかなりませんし1回の営業アクションが1回の受注にしかならないですが、そもそも紹介を増やしていくという形ができれば1人のお客さんが複数を紹介してくれる可能性があるので、1回の営業活動で、もしかしたら3人、5人、10人みたいな形で複数件の受注が取れる可能性があるということが出てきます。メリットとしては通常の営業プラスアルファでいろいろできることと、活動量次第でアプローチの数も増やしやすくなることが大きなメリットです。

デメリットとしては営業効率が悪いです。オフラインのテレアポは基本的には断られること前提でアプローチしていくので、通常の営業の延長線上でできることは効率が良いと取れるかもしれませんが、当然角度がそこまで高くないことが一つの問題だと思います。

既存の人脈に頼らない紹介営業戦略 他力xオフライン

次が他力でのオフライン戦略で、人の力を借りながらイベントやセミナーに参加する、もしくは共催で一緒にするという方法を取ります。なぜ人のセミナーや勉強会に参加するとよいのか、そもそも人が集めてくれた属性のところにアプローチができるというところです。倫理法人会みたいなWEBマーケの勉強会とか、そういうコミュニティに参加することによって、コミュニティを選べば自分がアプローチしたい属性にアプローチできます。

倫理法人会ならば少し年配の経営者の方々にアプローチしたり、WEBマーケの勉強会ならばWEBマーケの担当者や責任者が集まっているはずだ、その主催者が集客してくれた人に対してアプローチしやすくなるので、自分がアプローチ先を持っていなかったとしても、そういうところに潜り込むところができます。メリットとしては一定数の人にアプローチできることとイベントのテーマや属性からターゲットを絞れるところが大きいです。ただしデメリットは主催者からクレームになる可能性がある、これがリスクです。

既存の人脈から紹介を増やしていきたい、当然これは理想であると思いますが、今の人脈だとなかなか紹介からスケールできなかったり、紹介してもらえる可能性が低い場合は自分で人脈を作ったり、関係がある、関係性がある人を増やしていくアクションを取らなければいけないので、自分でやるのか人の力を借りるのか、もしくはオンラインで攻めるのか、オフラインで攻めるのか、組み合わせをしながら、どのタイミングで紹介をどれぐらい増やしていけばよいのかから戦略を組み立てていただきたいと思います。

どうしてもオンラインの戦略はお金や時間のかかる戦略なので、オフラインで自分が動いた分だけ成果に繋がりやすいのは即時性が高いです。ただ常に動き続けないと成果に繋がりにくいのがオフラインのデメリットなので、オンラインで長期的に安定した紹介を獲得できる仕組みを作っていくという形で、2つの目線を持っていただきながらアプローチを考えていただくとよいというところでございました。既存の人脈が0で人脈に頼らず0から紹介営業を始める4つのパターンを紹介させていただきました。

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