今日のテーマ
【相手の反応が変わる！】テレアポトークスクリプト添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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損はない、デメリットはないと言われたところで面倒くさいというのが一番のデメリットなわけですよ。
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはテレアポのトークスクリプトの添削ということで、実際にLINEでトークスクリプトをいただきましたので、こちらの内容の添削をしていきたいなと思っております。こちらのチャンネルは私が10年以上営業代行で独立をしてずっと営業をやってきておりますので、その経験を包み隠さず使いながらアドバイスさせていただいているチャンネルでございます。
Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいておりますので、個別にご相談がある方はぜひいただければと思います。
なかなか上司に相談ができなかったりとか、相談できる方がいないという方は私が全力でアドバイスさせていただければと思いますので、ご活用いただければと思っております。またコメント、いいねも募集しておりますので、励みになりますのでぜひいただけたらうれしいです。
何か付き合いがある、何か関係があるということを最初に伝える
では早速今日いただいているトークスクリプトの添削をしていきたいなと思うのですが、電気です。個人向けに電気を変えませんか、ということで提案しているトークスクリプトになりますので、こちらを添削していきたいなと思っております。
「いつも携帯電話でお世話になっております。△△会社の〇〇電気の××と申します。」
冒頭のあいさつですね。いつも携帯電話でお世話になっております、ということで、まず関係があるんだということを伝えている点は非常に良いところです。
結構、テレアポであったり、飛び込みとかもそうなのですけど、知らない相手の話って聞く気にはならないわけですね。警戒心が高まるということで、何か付き合いがある、何か関係があるということを最初に伝えるということは非常に良いポイントかなと思いますので、これはぜひ皆さんも参考にしていただければと思います。
お金の話は人は気になるもの
××様でしょうか、ということで名前を確認される。「毎月のお支払いについてただいま少しお時間よろしいですか？」ということで冒頭トークが入っていくわけですね。お支払いについて、ということで、お金の話っていうのは当然人は気になるので、なんですか？となりやすいのでこのあたりの導入のトークとしては非常に良い配慮をされているかなと思います。入りとしてここで切られづらいんじゃないかなというのが率直な印象でございます。
テレアポでは詳しい説明、細かい説明は聞き取りづらい
このあと、「今現在〇〇から料金の請求をさせていただいておりますが、電気料金もおまとめできるようになっておりまして、特別なご事情がなければ家の電気の請求がまとまって・・・」ということで、要は携帯の料金と電気料金をセットにしませんか、という提案をされていくわけなんですが、純粋に説明がわかりづらいかな。
今回いただいたA4の紙ですかね、手書きでいただいているんですけれども、この説明だけで5行ぐらいになっている文章です。基本的にテレアポというのは、突然かかってきた電話で、はい、なんですか、という形で話を聞いていますので、なかなか詳しい説明、細かい説明は聞き取りづらいです。
トークスクリプトは文字数を減らす
トークスクリプトを作るうえで意識いただきたいポイントというのは文字数を減らすこと。文字数が多いということは、それだけ話過ぎてしまって説明が長くなっているということですので、一番端的に言いたいことは何なのか、相手が変化できることですね。
今回のトークの冒頭でいけば、毎月のお支払いについてただいま少しお時間よろしいですか、という入りですので、何かやらかしちゃったかなという話なのか、もっとお安くできますよみたいな話でトークをされていると思います。トークの冒頭最後の中で、一緒にまとめてもいいですか、という形で、損はさせませんので、デメリットはありませんので、というトークをされているのですが、損はない、デメリットはないと言われたところで面倒くさいというのが一番のデメリットなわけですよ。
おそらくこういった案件、商材というのはメールであったりとか手紙であったりとか、いろんな形で案内をしているにもかかわらず、その人はやっていないということは知らないのか、もしくは面倒でやっていないのかのどちらかだと思います。なのでまずそちらについて確認をいただいた方がいいかなと思います。
相手の気持ちに対して共感するポイントを作る
とにかくこういった商材というのはデメリットがない、損はさせないという形で結構案内をされることが多いのですが、時間的なコストということであったり精神的なコストに関してあまり意識がいっていない営業の方が多い。金銭的なメリットもあります、手間暇もかからないからいいじゃないか、なのですが、そもそもそのやり取りが面倒くさい、手続きが面倒くさい、またこの電話も早く切りたいみたいな状態ですので、まず相手の気持ちに対して共感するポイントをちゃんと伝えなきゃいけない。
なので損はさせません。デメリットはありません、という中でただもうこの電話自体が損、面倒くさい。この電話自体がデメリットみたいになってしまっている可能性が高い。なのでこのトークをしているときに当たって、アプローチをするにあたって、相手の気持ちを先回りして代弁することができているのか、ということはぜひ意識いただきたいなと思います。
結構テレアポでも営業でも共感という言葉はよく言われると思います。ただ共感をするにあたっては相手の言葉をただうん、うん、うなずいて返すだけではなくて、相手の気持ちを先回りして、「いやすみません、このお電話で突然、お手紙とかで届いているとは思うのですが、ご迷惑ですよね。ただ絶対に損はさせないご提案でしたので、お話しできればと思ってお電話させてもらいました。」そういったトークをすることによって、この人は私のために電話をしてくれたんだ、という気持ちが伝わる。
こういった論理的に考える、ロジックで考えればやった方がいいことでも、人ってやらないことがたくさんあるわけです。ただそういった足が止まってしまっている動きが止まってしまっているとき、最後何で動かすのか、特にToC向け、個人向けの営業になってくると気持ちです。営業側の感情が相手の心を動かしてOKがもらえる確率が上がりますので、ぜひトークの中でも意識いただきたいのは自分の気持ちや感情、あなたのために電話をかけたんだ、ということを意識いただけると反応率が上がると思いますので、参考にしていただけたら嬉しいです。
引き続き営業についていろいろアドバイスもしていきたいと思いますので、参考にしていただければと思います。営業頑張っていきましょう。本日は以上です。
