今日のテーマ
人柄売りをアップデートせよ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人柄売りについてお話ししていきたいと思っております。
ご相談いただいた内容なのですが、現在34歳で新卒から営業職です。向いているかどうかわかりませんが・・・ということで、2社転職もしていて人柄営業をずっとしていたのですが、モバイル営業、ICTの営業をすることで今苦戦しています。今34歳で新人で、入社2年目の先輩がいたりするので余計プライドが出てしまいます。経験では負けていないのですが、今の企業の業務では負けているので、悔しい気持ちです。初めての業界で一からスタートするためにはどうしたらよいでしょうか？ということでご質問をいただきました。
「人柄が良い」ということを自分で整理する必要がある
今回ご質問をいただいて、人柄売りで何で結果が出たのかわからないというご相談をいただいたのですが、人柄売りでも理由はちゃんとあるはずです。人柄が良いということは何を指しているのか、自分の中で整理していかなければいけないです。
今回ご質問をいただいた方は、新卒から34歳までずっと営業をやってきましたという方なので、人柄だけで営業をしていたかというと決してそうではないと思います。自分の中で人柄売りをしてきたという自覚があるということは、それなりにお客さんと関係が築けてきたという自負があると思います。関係が築けたことをもう少し言語化して、ふと、今まで自分は何をしてきたのかということです。
お客さんと関係を築くというのは、具体的に言えばしっかり話が聞いてもらえる、会ってもらう関係ができて、話を聞いてもらえる関係ができて、お客さんが悩みを教えてくれる、質問に答えてくれる、ヒアリングに対応してくれる関係ができる、会ってくれる、話を聞いてくれる、話をしてくれる、その後に受注をくれるという形にステップが出てくるわけです。そこに対して人柄で売ってきたというのは、必ずどこかのステップを一歩ずつ前に進めているわけです。それはなぜ自分ができたのかということを、整理しておくことが大事です。
関係性が築けてきたという事実を言語化することで再現性を高める
当然お客さんが良かった、運が良かったということももちろんあるかと思いますが、自分はその時にどういう対応をしてきたかを確認することはすごく大事です。営業ですごく大事なことは、再現性を持った動きを取ることです。再現性を持った動きとは人柄売りだからできませんではなくて、人柄が良いと思ってもらえる自分はどういうことを今までやってきているのかを一度整理してもらうことはすごく大事です。
こういう動きを取っていけば自分の人柄は認めてもらえる、ほめてもらえる、関係ができるということがわかればどんな営業でもできます。新しい業界に行くので知識や情報量がなくてなかなか営業ができませんということだと思いますが、これは時間の問題なのでそこまで気にする必要はないかなと思っています。
ただ現時点の自分は受け入れるべきです。知識や情報量が足りないことに関して、知識や情報量でアプローチしたところで、アポが取れない、成果が出ないことは当たり前です。入社2年目の子のほうが1年長くやっているので知識や情報量は持っているので、そこで勝とうというのは難しいと思うので、現時点での自分で勝てるものはないか、これまでご経験を積んでいる人柄売りというところがあるので、その人柄で売ってきたということをもう少し言語化していく、再現性がある動き方に変えていくことが大事です。
自分がどういう行動をしてきたのか、アプローチを改めて考えてみる
人柄で売ってきたということに関して、自分は改めてどういう行動をしてきたのか、アプローチを考えていただきたいと思います。私は新卒で2年間派遣営業をしていて、派遣営業にはロジックがありません。基本的には行動量とお客さんに好かれるかどうか、それが実は営業には大きくて、笹田君が頑張っているから今回はお願いしてみた、ということが圧倒的に多かったです。突然人が辞めてしまって補充しなければならない時なので、あそこの会社は論理的に素晴らしいからということは一切ありません。
笹田が頑張っているから、ということをいかにどう思ってもらうか、私はその再現性を高めたいと思っていたので、とにかく毎週人事関連のニュースをメールで送ることを行って、必ず月に一回はお客さんのところを訪問することをやって、近くに行ったら資料をもらっていくことをやって、アクションとしては毎週メールを送る、月に1回は打ち合わせの時間をもらう、近くに寄ったら必ず資料を置いていく、みたいなことをやっていく。訪問の時は必ず紙の資料を置いていく、自己紹介の資料を置いていく、ささだよりと呼んでいましたが、そういう資料を置いていくことで、笹田君頑張っているね。新人なのに営業を一生懸命だね、ということがわかってもらえれば受注になることがわかっていたのでそういう動きをしました。
人柄で売ってきたということに関しては自分の人柄を認められる動きは整理すると出てくるはずです。そこを一度整理していただいて、もう一度今の業種の営業にも当てはめられるところを当てはめて活動していただけると、と思います。情報量や知識量は後から身についていくので、現時点で負けているのは仕方ないです。ただ今までやってきた経験をいかに転用させるか、という視点でぜひ営業の組み立てをしていただけると、と思っております。
