【営業ちゃんねる】提案に自信が持てない3つの本当の理由

今日のテーマ

提案に自信が持てない3つの本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

提案に自信が持てない本当の理由と言うことで、ご質問をいただきました。

思っていた以上に提案ができていないことと、提案が出来たとしても反応が良くないということが今の自分の課題です。

提案に自信が持てない理由は3つ

なんでこう思ってしまうのか、というところとその解決策についてなのですが、提案に自信が持てない理由は基本的に3つです。

1つはヒアリングがちゃんとできていない、要は相手、顧客の理解ができていないので、自分の提案が良いものかどうかと言う判断基準がないということです。2つ目が提案内容を相手と相談していない。1回ヒアリングをしました、相手のことを聞きました、それでもう最高の提案をしなければいけないと自分で思い込んでしまっているパターンですがそうじゃないんですよというのが2個目になります。最後は提案内容全部をゼロから自力で考えています。これも提案が苦しくなる、提案すること自体が苦痛になってしまう理由なので、この3つの解説と対処法について詳しくお伝えさせてください。

ヒアリングができていないという課題は、提案を行うにあたって自分がどんな情報が必要かを一度整理する

1つ目、ヒアリングができていないという課題は顧客理解ができていないということです。お客さんのことがわかっていないから、自分がこういうことが良いと思いますよという提案をしたとしても自分は良いと思っても相手が本当に良いと思うかはわからない=基準がないということです。

なので自分が提案をするにあたって、もしくは自分の提案に対して〇×をつけていただくにあたって、本当にそれが良いと思ってもらえるかどうかの判断基準、何を聞いたらそれが自分の中で納得がいくかを整理してもらえるといいと思います。ヒアリングが出来たかできていないかを、なんとなく会話が出来たか話がうまくできたかにとらえがちな人はけっこう多いですが、本当にヒアリングできたかどうかは、聞くべきことがちゃんとできたかどうかが大事なポイントになります。

まず提案が難しい、提案がうまくいかない場合はまず提案する方法の前にヒアリングの方法をしっかり見直していただくことが大事で、特にヒアリングの方法を見直すにあたっては何を聞くのか、どんな情報が自分にとって必要なのかを整理して、それをシートに落とし込むか、ヒアリングシートにまとめてもらうことがまず最初にできるアクションだと思います。

提案内容を相手と相談していないなら、仮提案のつもりで提案内容を使いながらより深いヒアリングをする

次にやるのが提案内容を相手に相談していないということで、ヒアリングしました、一回話を聞きました、提案内容をまとめました、これで絶対にYesをもらわないといけないという思い込みをしてしまっている人はけっこう多いです。ただ最終提案の手前までは仮提案でいいわけです。情報提供でもいいわけです。仮提案、情報提供することによってお客さんの感想や意見を聞けます。それがヒアリングです。提案と言う風に考えるのではなく、情報提供仮提案と言う形で、それをベースにヒアリングをして、最後これでいきましょう、これでいけるはずですという自分が納得できる内容で最終提案するという意識に変えてもらったほうがいいと思います。自分がやっている提案と言うところが、これでずっといけると思えればそれで進めていけばいいのですが、そう思えない時はいったんこういうアイデアを考えてみたのですがどうでしょうか?みたいな形でヒアリングにつなげていただくことが次の2番目の解決策かなと思います。

過去の事例を理解す、転用することでゼロから考えないようにする

最後3つ目はゼロから考えないようにしましょうということなのですが、会社や今までの自分の経験の中で類似したケースや置き換える部分がないかを考えます。常に新しい提案、常に新しいことを、営業は常にお客さんのために考えていると思い込んでしまうと、ゼロから考えようとする人はけっこう多いですが、そうじゃなくて他の人でやったものが転用できないか、と言う発想はしっかり持ってもらったほうがいいと思います。

なんで転用するという発想を持つべきか、結局転用するということは過去のお客さんにやった事例ややり方や考え方が使えるわけです。ゼロから常に作るのではなく、過去に蓄積してきた資産、経験、ナレッジを活かしたほうが今回提案しているお客さんの成功確率も上がります。なので営業を行う、提案を行うにあたっては過去の事例や実績、経験をフルに使った提案にしていきましょう。そのためにはゼロから考えるのではなく、まず似たようなものがないか、使えそうなものがないかを確認してから提案内容を考えていただくことが大事かなと思っております。

提案に自信が持てない理由は、ヒアリングができていない、一回の提案ですべてを決めようとしすぎてしまっている、ゼロから全部を考えてしまっているケースが多いので、そうならないように対処法、解決策についてお話しさせていただきました。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう