今日のテーマ
LINE相談回答_信頼関係構築
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは信頼関係についてお伝えしたいなと思います。ご相談をいただきました。人材派遣の営業をされている方から、お客様の信頼関係の構築や見込み客の見極め方がわからない、ということでご相談をいただきましたので、このテーマでお伝えをしていきます。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいておりますので、ここから今回もご相談をいただいております。自分の営業を見てほしいな、相談、アドバイスがほしいなというかたはぜひご連絡いただければお答えしたいと思いますのでよろしくお願いいたします。
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信頼関係を目的に営業をするのはやめる
では早速今回のテーマ、信頼関係なんですけれども、結論から先にお伝えします。信頼関係を目的に営業をするのはやめましょう、ということですね。
この信頼関係ってすごく難しいんですよ。何をもって信頼されているかって判断や指標がすごく難しいと思います。信頼関係というのは結局この人頼りにしている、と思われたらそれでいいなという話ではあるんですが、営業がまず目指すべきポイント。
用事があったときにまずお願いしてもらえる状態を作るということをまず目指す
今回の方でいけば人材派遣の営業をされています。常にすべてのことに対して信頼されている必要はないわけですよ。要は人手が足りないな、人手が欲しいな、採用したいなと思った時に、いかに使ってもらえるのかっていうことが一つの目線になります。
それで取引が始まって実績が積まれていけば、自然と関係が強化されていきますし、困ったときに相談してみよう、もともと派遣からスタートした時に、もし人材紹介、派遣ではなくて正社員の採用ってお願いできないの、アルバイトとか契約社員の採用はお願いできないの、そもそも採用の戦略って相談できないかという形で一回ちゃんと取引が始まって、そこで実績や成果が出てくれば、自然と関係は強化されます。
なので新規開拓の営業で、いかに信頼関係を築いていくか、ということばかり考えていても、うまくいきません。なのでまず最初、営業がやらなきゃいけないことは、信頼関係をいかに築くか、ということではなくて、相手の困っていること、やりたいことと自社のサービスを結び付けてこれは私はやれるんで任せてください、ということをお願いしてもらえる、ということをまず目指しましょう、ということですね。なので用事があったときにまずお願いしてもらえる状態を作るということをまず目指してほしいなと思います。
相手にできることを明確にして、その困りごとを試しにやってみることを目指す
なので信頼関係をまず築こうと思ったら、何か困ったことがあったら何でもすぐ相談するだったりとか、とにかくすぐ即レスをしなければいけなかったりとか、何か面白いネタをもっていかなければいけない、なのでやらなきゃいけない方がいいこと、そうなものってたくさんあるわけです。
ただあくまで最初の取引、契約を作っていきたいなと思った時に、まず自分ができることをちゃんと明確にしてください。お客さんが、突然見知らぬ営業からかかってきたときに、テレアポ、営業マンの話を聞いて、何か困っていることだったりを見つけて、あなたのために相談します。困りごとを探してみます、やりません。なのでまず新規開拓の一番最初に意識することは、この相手にできることを明確にして、その困りごとはぜひ試しにやってみて、ということを目指してほしいんですよ。
いいんです。最初は試しにやってみる。最初のスタートはだいたいそんなもんです。いきなり大きなお仕事をお願いする、不安でしょうがないですよ。いきなり知らない相手に対して大きな何千万、何億の仕事をお願いするかと言えば、いきなりそこのスタートは難しいと思います。ただちゃんと実績や関係が強化されていれば、いくこともあります。またお客さんがちょうどそのタイミングで困りごとを抱えていたら、大きな案件になることもあると思います。ただそこでお願いが来るケースというのはたまたま運が良かったのではなくて、自分ができることを明確にして、それをしっかりと訴えかけたからお客さんになってくれるということですね。
なので信頼関係を目的に営業をするのではなくて、まず自分にできることをやらせてほしいということを訴えかける、ここがまず新規開拓営業のスタートです。困ったことに対して臨機応変に対応するじゃあありません。自分にできることを相手の課題に照らし合わせて、これを実現させてください、やらせてください、手伝わせてくださいでOKです。
見込み客の見極めという相談をいただきました。いかに見込み客か否かというのは最初はわかりません。また人材ビジネスでいけば、世の中の状況、市況も変わります。人の出入りも当然あります。その時に今じゃないという理由で断られたときに永遠にさようなら、じゃないんですよね。たまたまタイミングじゃなかったって言うだけですので、繰り返しですが営業が特に新規開拓でやらなければいけないことは私はこれができるんで、お宅のこの課題が解決できるんでやらせてください。それが今なのか将来的なのかはわからないですけれども、それをちゃんと訴え続ける、そしてお客さんに理解されるということを意識してほしいなと思います。
関係を強化するのではなくて自分にできることをしっかり相手に理解してもらう、またその課題や問題点をあなたは抱えています。今やるのか、将来的にやるのかは別として抱えているんです、やらなきゃいけないことなんですということをぜひ訴えてほしいと思います。課題とできること、この2つを訴えかけることが新規開拓のスタートです。それが今できているのかどうか、見直していただければということが今日お伝えしたい内容でした。信頼を獲得してほしいなと思いますが応援しています。頑張ってください。本日は以上です。
