今日のテーマ
営業のレベル別クロージングトーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業のクロージングの差ということで、一流から四流まで営業のクロージングの違いについて解説をしていきたいと思いますので、ぜひ自分が今どういうクロージングをしているのか、ということで何流かご判断いただければと思います。
四流の営業 顧客の背中を押す言葉がなくただ商品説明しているだけ
ではさっそく四流の営業はどんなクロージングをしているのか、事例をもとにお伝えさせていただくと、
「お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。本日弊社のサービスなんですけれども、非常に御社に合った商品となっておりまして、こういったところの機能、特徴がありますので、ぜひ御社にお勧めできますので是非ご検討いただければと思っております。」
これが四流です。何かと言うと、クロージングというか、最終的にお客さんの背中を押してないんですよ。商品説明して終わっている、これが四流の営業のクロージングだということですね。なので商品説明しかしていないということです。商品の良さだったり特徴みたいなことを話していたとしても、最終的にお客さんに買ってくださいという言葉を投げかけられていないということですね。これが四流。
三流の営業 最後に「商品を買ってください」という相手の背中を押せている
じゃあ三流が何か、
「今いろいろとご説明させていただいたんですが、ぜひ御社に弊社の商材を買っていただきたいと思いますのでよろしくお願いいたします。」
ということでこれが三流です。さっきのトークとも近いのですが最後に商品を買ってくださいという明確に相手がやるべきアクションを伝えているということですね。やってほしいことは、もちろん営業とお客さんの関係ですので契約くださいという話なのですが、それをちゃんと言葉で言えているか、言えていないか、というのがすごく大きな差だということですね。
これが四流と三流の違いです。四流は商品の説明をして終わり、三流は次にお客さんに何をやってほしいのか、これをやってほしいということをちゃんと言葉にしてお願いができているかというところで差がある、ということです。
二流の営業 商品を使って成果を出すために自分も一緒に売っている
じゃあ今度二流、
「今いろいろご説明させていただいたんですが、御社にぜひ弊社の商品を使っていただいて、ぜひ御社のやりたいこと、理想の状態というのに近づけていただきたいと思いますし、私もしっかりとその手伝いをさせていただきますので、ぜひ私にチャンスをいただきたいと思います。お任せください。よろしくお願いいたします。」
ということで今の話というのは商品を使うということがあくまで手段でしかない、その手段を実現していく、手段を使ってやりたいこと、相手の理想の形を実現していくための支援をわたしがやるから、わたしにチャンスをくださいということで、自分を売っているんですよね。
さっきは商品がありました。二流の営業は自分を売っているんですよ。あくまで商品、プロダクトというのは手段でしかないですよ。その手段をどう使わせるか、どう使ってお客さんのやりたいことを実現するかっていうことが重要なので、営業がそこの商品、コミュニケーション、打ち合わせにかかわっている購入にかかわるのであれば、やっぱり自分のを使ってくださいね。自分に任せてくださいね、ということを言えているか言えていないかは大きな差だということでございます。これが二流。
一流の営業 クロージングを必要としない 相手からお願いされている
最後は超一流、ということで一流の営業は何かと言うと、これは最後いらないんですよ。商談の最後にクロージングというのは。なぜかというとお客さんから笹田君にお願いできるかなあ、笹田さんにお願いできますか、という形でお願いされているのが一流ということです。
なので一流の営業は逆の相手からお願いされている、四流、三流、二流の営業というのは全部営業側からお願いする営業スタイルでした。一方で一流の営業、お客さんからやってもらえませんかというお願いをもらえているということです。
商談前段階のアプローチで期待値を作り出す
じゃあ、お願いがもらえるようにするために何をすべきかなんですが、これは商談でどうこうじゃないんですよ。商談のためのコミュニケーションや情報発信を通して、その営業に対しての期待値をちゃんと作ることができている、ということですね。
なので営業力と言われたときに今まででいけば本当に商談のうまさ、口のうまさ、プレゼンのうまさみたいなところで売り上げがたてられている、受注がもらえたんですが、今この現代の営業、特にこのコロナでオンライン化が進んでいく状況になってくると、商談のうまさではなくて商談の手前でどれだけ自分のことをアピールできて理解をしてもらって権威付けができているかということが重要になってくる、その要素がより強まるということがこのコロナの状況、アフターコロナ、ウィズコロナの今の状況だということですね。
なんで今営業をやるにあたってのお願いされる自分、お願いされる理由と言っても事前に作れているかという目線を持っていただくと、一流の営業に一気に近づきますので、もちろん商談の中で商品の説明をするこれはもちろん当たり前です、これが四流。そのうえで商品を買ってください、商品を使ってくださいというお願いができている、これが三流。二流、これがその商品を使って御社のやりたいことを私にお手伝いさせてくださいということで、私に任せてくれという言葉を伝えられているのが二流。一流になるためには今度商談だけではなくて商談の手前で自分が何をすべきかということも考えていただく必要がありますよね、というところで営業のクロージングの差が出てきますよね、というところが今日のお話でございました。
ぜひ売れる営業になるためにもクロージングの使い方を参考にしていただければということで今日はこんなお話をさせていただきました。
