今日のテーマ
担当者にすぐ切られるテレアポトークの真実
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
担当者と会話を続けるために最初に話をするべき内容について話していきたいと思います。
テレアポをしていて受付の人から何とか担当の人につないでもらうときになんと言うかです。以前「すみません。ごあいさつでお電話しました。」というトークをしましょうというお話をしましたが、その後簡単に商材の説明や会社の説明をしないと当然話は進まないので、一番最初にするべき商材の概要説明の方法、内容について解説させていただきたいと思います。
今回いただいたテレアポトーク
今回この内容について解説させていただくのがご質問をいただいたからで、実際にいただいたテレアポトークの内容は
21卒の大学生を対象に早期マッチングイベントを行っておりまして、1イベントにご参加いただくと学生の接触数が40人から50人の人数割れの少ないイベントですが、ご利用のご検討はございますでしょうか？
というトークをいただいてこれでよいのかですが、結論はダメです。
突然の電話でいきなり質問をされても答える気にはならない
まず何がダメかと言うと、ポイントとしては突然かかってきた電話で、受付の人がつないで出ましたという状態ですが、テレアポの電話を求めているお客さんは一人もいません。その電話をかけていただいて助かりますという人は世の中に一人もいません。そう考えたときに、ご利用やご検討はございますか？と言われて、いや、考えていませんと言う人のほうが圧倒的に多いです。
ほとんどが受付ブロックか不在で終わってしまうのがテレアポで、担当の人と話せる貴重な、割合でいけば3割ぐらいのようやく話せた人なのにもかかわらず、突然の電話で突然質問をすることによって「いや、今は考えていないです。」で終わらせてしまうんです。考えていないのは当たり前で、突然かかってきた電話で、別の仕事をしていますとか別の作業をしていますというタイミングでイベントについて考えていますか？と聞いても、考えていませんと言われたらおしまいです。まずこのトークの流れが良くないです。
まずは会話をしたい、する価値があると思ってもらう話が必須
これがまず一つと、もう1個は商材の売りどころはどこか、このトークだけを聞いてしまうと人数割れの少ないイベントと言う話ですが、採用担当者が人数割れの少ないイベントを求めていません。例えば50人集めますと言われて10人しか集まらなかったとしても10人採用できたらそれでいいです。人数割れしないからそのイベントに価値がある、採用マッチングイベントに価値があるかと言うと、価値のポイントがズレちゃっています。
もちろん、商談を進めていく中で「最近のイベントは40人集めると言われても全然40人集まらないからさ。」みたいなことを言われた時は、「うちは人数割れしないのでまかしてください。」というトークはしたほうがいいです。けれど全く知らない人からかかってきた電話で、よくわからない商材について説明されているタイミングで、要は人数割れしないから何なの？という話になってしまうわけです。
であれば、採用イベントに出る価値をしっかりお客さん側の目線で考えていただかないといけません。人数割れしてももちろんいいわけです。とにかく採用できるかどうか、採用できる人がどんな人か、採用がいくらぐらいでできるのか、そのほうがお客さんにとっては価値です。
例えば理系の学生を採用したいときに、理系の学生は今めちゃくちゃとりづらいです。1000万プレーヤーが新卒から生まれる時代なので、お金を積んで大手企業がどんどん引っ張っちゃっています。理系学生と会うことが出来る採用角度の高いイベントであれば、積極的に出たいという担当者は少なくないはずです。
そもそもどういった学生がいるかを話してあげたり、参加者数が少ない、例えば1社で40人から50人会えるのなら1人ぐらい決まるでしょうとなりますが、このイベントに仮に50社出ていたら話せないのではないか、という気持ちが出ちゃいます。なので基本的にはイベントに出るだけではなく、どんなテレアポでもそうです。商材を使うことによって相手側はどんな価値が生まれるのかと言うことと、採用担当者個人にとってどれだけお得なことがあるかと言う話を伝えてあげなければいけないわけです。
ロジックではなく感情をぶつけることが大事
今回ご相談いただいたトークを聞いたときに、ああその話気になるわ、というポイントが作れていないことがまず一番の問題点、もっと話したいという気持ちが作れていないのに質問を投げかけてしまうことによって、その電話が終了するタイミングを自ら作ってしまっているということです。
トークを考えるときは、突然の電話でいきなり質問をするではなく、まずは会話をする価値があるという話をこのタイミングでしなければいけない、そこが商材の概要説明ですが、商材の性質や成分ではなく「うちのイベントは21卒の学生がバンバン採用できるイベントなので是非御社にも参加いただきたくてご連絡いたしました。」みたいな形にします。
このタイミングではロジックはよくわからないので気にしていません。バンバンとれるとか、めっちゃ取れると採用担当の方からご連絡いただいてご連絡させていただきました、と気持ちをいかに伝えるかのほうがよほど大事です。なので他人からもらった言葉、気持ちが伝わる言葉、バンバンとれるとかめっちゃ取れるという言葉、丁寧な言葉を使うととても採用ができているとか、非常に多くの方を採用いただいているとなりますが、気持ちが伝えづらいので「めちゃくちゃとれる」「ご好評いただいているので」「本当に採用担当の方からこれがなかったら無理だわ、とコメントをいただけているぐらい、今自信をもってご提案させていただいているイベントなので、是非御社にもご参加いただきたいとご連絡しました。」という形で感情をいかにぶつけられるかが大事です。
事例があるなら、他社の声、参加してくれた企業のお客さんの声をしっかり伝えて、それは具体的にどんなことが相手に言わせることが大事です。ご利用のご検討はございますか？と言ってもテレアポのタイミングでは基本はありません。ちょうど考えていましたという奇跡に期待するのではなく、もう少し聞かせてという気持ちを作るためにまずこちら側から感情や気持ちをぶつけることが大事だということをご理解いただいて、担当者と会話ができたタイミングで、最初に商材の魅力を伝えるためにはロジックではなくて感情をぶつけることを意識いただいてアプローチいただくとよいと思っております。
