今日のテーマ
反応がイマイチな相手にぶつける営業トーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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反応がいまいちな相手にぶつけるべき営業トークについてお話ししていきたいと思います。
提案をしたりテレアポしたときはなかなか相手が乗り気ではないということがちょこちょこあると思いますが、その時に何を伝えれば相手がもう少しやる気を持ってくれるか、身を乗り出して話を聞いてくれるかをどう作りましょうかという話ですが、そもそも相手がやる気がない、乗り気になっていない場合は提案がズレているか、そもそもやる気がないかのどちらかです。
本当にやりたいこと、困っていることを解決する提案になっていない、もしくは提案の狙っているところが本当に自分の困っているところ、やりたいこととずれてしまっている、そもそもやる気がない、なんだったんだという話だと思いますが、そういうことが起こっています。反応が悪いと思ったときはもう少し深いヒアリングをはさまないと、何とか言い負かそうとかいいことを言って引き付けようというのは正直難しいです。
反応がいまいちだと思ったときは、しっかりヒアリングに戻ることは私がすごく意識していることで、ぜひ取り組んでいただきたいのですが、質問をしてもあまりやる気がない人は答えてくれないので、一言前置きを入れることによって答えてくれる率が上がるトークをご紹介したいと思っております。
「〜〜さんは今のままで十分じゃないですか?」など相手を肯定する、現状を肯定する質問をする
パターンとしては3つぐらいあるということで、〜〜さんは今のままで十分なのではないですか?とか〜〜さんはほかに何か新しいことは特にやる必要はないのではないですか?他にやることはないですよね?と相手を肯定する、現状を肯定する質問をします。
今のままでも十分ですよね、今のままで十分じゃないですか?はこちら側の意見としては他にもうやることがないから聞く気がないんでしょう?という話です。
大抵の人が、心理的リアクタンスで「いやいやそんなことはないですよ」と回答する
今までいろいろお話をさせていただいて、少し理解したつもり、まだ全部を理解していないと思いますが、ある程度分かったつもりではいるのですが、もう充分ですよね?今のまま継続して進められていくんですよね、という言い方をすると人間は不思議なもので、全力で肯定されるとそんなことないですと返ってきやすいです。日本人は特に謙虚な人たちが多いので、こうやって全力で褒められるとちょっと謙虚になって、いえ、そんなことはないですと返ってきやすいです。
これは心理学的にも証明されていて、心理的リアクタンスと呼ばれるものなのですが、人間は自由を制約されると抵抗する心理がある、自由が欲しいという生き物です。今のままで満足、他にやる必要がないというのは、他に新しいことをやる選択の自由を奪われているという感覚になります。
心理的リアクタンスの例は、親から宿題をやりなさい、これは禁止と言われると妙にやりたくなる、やりたくなくなるの真逆の心理です。営業の場合もこの心理を使って反応がいまいちの相手に対してはもう充分ですよねと言う質問をすることで、いやいやそんなことはないですよと言う言葉を引き出したいです。引き出すと人間は一貫性の法則があるので、そんなことがないですよと言った瞬間にそんなことないですか?意外でした。なんでそう感じたか教えてくださいと言われると、答えなければいけなくなります。答えなければ気持ち悪いというのもあるので、それが一貫性の法則で人間の心理ですが、そういったトークを使いながら、相手にもう一段、反応がいまいちな相手に対してもう一段、二段深いヒアリングをするきっかけを作ることが大事です。
現状を肯定する質問をすることで相手の反応を見る
そのためにはもう充分ですよねと言う質問をすることによって、いやいやそんなことはないですよと言うトークの回答を引き出そうということです。もう充分で新しいことをやる必要はもうない、と言う反応が出れば、わかりました。またタイミングを見てご連絡しますでいいです。相手は十分現状に満足して新しいことをやる気がないことはわかっていて、その質問にしっかり言い切れるということは本当に満足しているはずです。もしくは営業パーソンにかかわりたくないと思っているわけなのであれば今はそこで引くしかないという判断でよいかなと思います。
反応が鈍い相手に対しては十分ですよねと言う相手を全力で肯定する質問を投げて、そんなことはないですよと言う回答を引き出して、そこからもう1回何を思っているかを確認する、そこのズレや相手の抱えている課題がわかればそれを解決する提案をすればよくなるのでまた反応が変わってくると思います。反応がいまいちな相手に対してしっかりと現状よりももう一段、二段深堀する質問をして、その回答を引き出すためのトークを使って、相手のことを理解するトークをしていただきたいと思います。これは営業商談でもテレアポでも同じです。ぜひ参考にしていただきたいと思います。