今日のテーマ
もっと営業をしやすく成果を出しやすくするためのリサーチ術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は3Cを用いた営業分析について質問をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
3Cを用いた具体例を挙げた仮説検証の方法が知りたいです、
ということで、ツイッターで質問の募集をさせていただいて、そこでいただいたご質問に今日は答えていくという形でございます。
3Cとは顧客、自社、競合
3Cをどう使っていくのかということなんですが、そもそも3Cって何なんだろうということを先に解説を簡単にしておくと、3Cというのは頭文字です。顧客、自社、競合、この3つの分析をしっかり行いましょうというのが、この3C分析における分析方法ということですね。3Cの分析と言ったときに、自社のことを顧客のこと、競合のことを調べましょう、なんですが、3Cもより分解をしていく中でやっていかなきゃいけないことというのは、お客さんのことをより深く理解するために、お客さんのお客さんは誰なのか、お客さんの競合は誰なのか、みたいな形で分析をしっかりしていただくと、より深い分析、やるべきことが見えてきますのでぜひその目線を持ってアプローチを考えていただきたい、というのが3Cにおけるまず前提的な定義になります。
自社のリサーチ→実績・事例の徹底調査
じゃあまずどうやって仮説を立てて検証していきましょうかということなんですが、私が3C分析をするとき、営業の目線で経営者ではなく一営業の目線で考えたときには、まず自社のリサーチに関しては自分の会社がどういうメッセージを世の中に発信しているのかということをしっかり確認するようにしています。プレスリリースでどんな発信をしているのか、ホームページでどんなものが出ているのか、広告でどんなものがあるか、営業ツールでどんなものが出ているか、みたいなものを全部トータルで確認を、まず目を通して、その中で主体となっているメッセージが何か、何を伝えようとしているのか、何を理解してほしいのかということをまずは伝える側の目線で考えるということと、こういったメッセージを伝えることによってお客さんが自分の会社に対してどんな印象を持っているんだろうという仮説を立てるのがファーストステップです。
仮説と検証を考えましょうということで仮説は今みたいな形でリサーチをして、きっとお客さんは弊社のメッセージ、うちの会社のメッセージに対してこういう印象を持っているはずだということの仮説を立てました。じゃあ、その仮説に対して検証するのは単純です。お客さんに、うちの会社ってぶっちゃけどう思いますか?みたいなことを、まずは関係の深い既存のお客さんに聞きながら、その認識のずれというのをなくしていくというのがファーストアクションです。
要は自分の会社、これはもう1個言うと調べてほしいことがもう1個あるんですけど聞き込みとかエゴサーチはぜひしてくださいね。要はどういう風に思われているかみたいなところは口コミでも簡単に世の中に出回る時代ですので、印象ってどうなっているのか、どういう印象を持たれているのか、というのは事前に知っておくことはすごく重要なんです。
なんでこの会社はゴリゴリの営業会社だとか、この会社はすごくいい会社らしいみたいなこととか、そういった情報とかが出回っているはずなので、その自分の会社に対する印象、商品も含めて商品の印象みたいなことをしっかり確認をしておくと、自分がお客さんに伝えるときというのは印象を前提にしてコミュニケーションを取っていくことによって相手とのずれがなくなったりとか、お客さんがギャップを感じてすごくいいですね、という風に思ってもらえたりする可能性が高いので、本当にぜひ意識いただきたいと思います。
例えば仮説の一つで行けば、金額がうちの会社は高そうと思われているという場合でいけば、実は今キャンペーン中で安いんですよ、みたいなことを言うと、それってめちゃくちゃいいですね、みたいに思ってもらえる、ただ元々価格が安いという印象を持たれている場合であればこの金額です、まあそんなもんでしょうね、みたいに思われてしまうので、価格勝負にもっていかないほうがいいですね。そういった形でお客さんは自分の会社、自分の扱っている商材に対して仮説を立ててお客さんに聞いて検証していく、というのが自社のリサーチです。
競合のリサーチ→競合のサービス内容およびメッセージの調査
2つ目が競合のリサーチなんですけれども、そもそもなんで競合のリサーチをするかなんですけれども、最終的にお客さんが物を買うときは相対論なんです。比較で決めるわけなんです。なんで自分の会社と比較で決めたときにどういう風に思われているのか、どういう判断がされるのかみたいなことを考える必要があるので競合のリサーチをするときには、まずやるべきことというのは、お客さんの意思決定の基準であったり、ポイントになりうる項目を自分で考えておくということ、今お伝えした価格であったりとか、品質、納期、後は顧客のサポートとか、そういった形で比較をして最終的に意思決定をするときにどういうポイントで比較するかなあという目線で判断をしておきましょうということです。
その比較をするときのポイントとして、自分の会社はどう思われているか、競合の会社はどう思われているか、複数いるはずなので複数社を比較したときにうちはここが一番だ、うちはここがちょっと負けているなみたいなことを比較するというのがまず一つ目ですね。
あとは自社の分析と同じ分析を競合他社に対しても、要は競合他社の営業に自分がなったつもりで、自社のリサーチと同じ項目で調べます。そうするとこの会社は何を訴求しようとしているのか、何をメッセージしようとしているのかというところが見えてくる、ということですね。私が新卒で入った会社というのは人材会社だったんですけれども、私がいた会社というのは非上場戦略みたいなことをうたっていて、上場しません、社員が基本的に一気通貫でサポートしますよ、みたいな形で、要は上場して大きくなってということを目指すのではなくて、地に足をつけて一生懸命目の前のお客さんのサポートをしていきます、一緒に頑張っていきますみたいなことをメインに打ち出していた、ただ大手企業は仕組み化を通してIT化を通して、資本力を通してどんどんサービスを改善していくので先進的な会社です、みたいなことをアピールしていたということですね。
なのでこれは好き嫌いなんですよ。要は目の前の会社に対して一生懸命地道にコツコツ頑張っていますということが好きな会社もいれば、先進的な取り組みで新しいことをどんどんやっている人が好きです、みたいな比較をされるわけなので、そのお客さんに会わせて自分が伝えるべきメッセージを変えていきましょうということですね。独りよがりのメッセージというのは、ただ自分が言いたいだけのメッセージなので、勝てないんですよ。お客さんの意思決定の基準とずれていれば。
なので、お客さんの基準に合わせて、競合はこういう風に言っていますけど、うちはこうです、みたいな形で、比較を最初からしてあげる、そうやって比較した情報をお客さんに伝えてあげると、検討しますということが減るんですよね。なぜかと言うと検討しなきゃいけない理由というのは、自分で比較をして判断したいからなんです。なので前もって比較検討した情報をお客さんに伝えてあげれば、買ってもらえる確率が当然上がりますよね。
この比較するときの仮説、検証みたいなところで言ったときも、ようやくこう思ってもらえるんじゃないか、このメッセージを伝えればそう思って感じてもらえるんじゃないか、うちのほうが良いと思ってもらえるんじゃないか、ということに対してお客さんはどんな反応をするのかというところも検証していくというところです。
基本的にはすべてお客さん声をベースに確認するという形になるので、自分がこう思った、こう伝えるべきだと思ったものに対して、お客さんはどんな反応をするか、というところから判断をしていただければと思います。これが競合のリサーチです。
顧客のリサーチ→営業先の顧客と競合のリサーチ
最後3つ目が顧客のリサーチということで、顧客のリサーチはさっきお伝えした通りで、お客さん自身がどういうメッセージを発信しているか、どういうことをやろうとしているのか、どういう戦略なのか、どういう方向性なのかということを確認して基本的にお客さんを成長させるのが営業なわけです。特に法人であればですね。
BtoBの営業であればお客さんを成長させる、BtoCの個人向けの営業ならばお客さんを豊かにする、幸せにするみたいな目線で考えたときに、その目の前の人はどう言うことをこれからやろうとしているのか、今何に悩んでいるのか、悩みがあるっていうことは現状と理想にギャップがあるわけです。そのギャップをこれからどう埋めようとしているのかということを確認して、その方向性に合わせて提案してあげれば当然刺さる確率、提案を受けてくれる確率は高まりますよねということです。
もう1個、お客さん、特にBtoBで考えたときには、お客さんのお客さんがいる、お客さんの競合がいるわけなので、お客さんが目指している方向性に対してアプローチをしなきゃいけない、もしくは足を引っ張ってくる競合の存在っていうことも、まずは自分が確認をして、リサーチをしておくことによって自分のメッセージの説得度、納得度が上がっていくので、その目線でぜひコミュニケーションを取っていただければというところでございます。
これも仮説と検証で、いろいろ調べさせていただいて御社のことをこういう風に私の中で理解させてもらっているんですけど、認識ってずれがありませんか?みたいなことを確認してもらうと、自分の認識とお客さんが現状考えていることのズレであったり、正しいか正しくないかが見えてくるので、それも踏まえて提案してください、というところでございます。
なのでポイントをまとめていくと、顧客のリサーチ、自社のリサーチ、競合のリサーチということでこのような形でまとめられるかなと思っています。ぜひこの目線を持っていただいてコミュニケーションの質を上げるために、営業の目線で行けばお客さんとのコミュニケーションの質を上げていくために分析をする、自社のこと、顧客のこと、競合のことをリサーチをして分析をして、説得力ですとか話の内容の質を上げていくということが目的になるので、ぜひその目線をもっていただいて3C分析を活用いただけるといいんじゃないかな、というところが今日のアドバイスでございました。