今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業のフリーランス講座で営業のコンサルをさせてもらっているんですけど、短期の営業で、11月末までに達成したいということでご相談をいただいていて具体的に頑張ってやってもらっているんですけど、今やっている方はめちゃくちゃ頑張っています。テレアポを1週間で700コールやってもらっているので、自分で目標を立ててコールをかけてやっているので、700コールって半端ないんです。
なのでめっちゃ頑張っているなというところで、何とか目標達成してほしいのですが、目標達成するために前回短期営業の目標達成ということでお話ししたのが、第81回、この時には細かい数字やKPIのことを忘れて今アプローチ中のお客さんにどう対応するか、ということと、時系列で早めにアポイントをとって余裕をもって後半アプローチに専念できる環境を作りましょうというお話をしたんですけど、個別のお客さんのアプローチについてもう少し詳しく説明をさせてもらおうと思っています。
顧客単位の営業戦略を立てる
個別のアプローチというのはもうすでにアポイントを取れているお客さんとか過去に訪問済みのお客さんとか受注見込みのお客さんとかをいかに取りこぼしなくしっかり拾うかなんですよね。この期日までに、短期の営業目標の達成で、今回で行くとキャンペーンをやっているので、そのキャンペーン内で何とか成果を出したいということで頑張ってくれているんですけど、話をしていく中で顧客単位のアプローチの戦略がけっこう弱いんですよね。
営業って結構マスにアプローチしたりテレアポで700コールもしていたらどうしても機械的にこれを取得、これも取得みたいになりがちなんですよね。なんですけど全体でこの日までにこれを達成するという目標があって、というか動きをしているというのはその全体の数値が大事なものではあるものの、例えば株式会社URERUさんに、うちはURERUなんですけど、アプローチや営業をしています。というときに10社のうち1社で何とか受注になれればいいです、じゃダメなんです。
10社のうちの1社、この10社から確実に1件受注を取りたいみたいな感じで動くときにはURERUに対する個別のアプローチの戦略も立てていかないと失注になってしまう可能性を自分で放置していることと同じになっちゃうんです。なので顧客ごと、大事なんです。一社ごとにアプローチ戦略は非常に面倒くさいですし、常にやるというのは難しいかもしれないのですが、キャンペーンですとか今このタイミングでのアポが欲しい、受注が取りたいという場合には顧客単位で戦略を立ててもらうのが大事かなと思っています。
情報に不足がないかを確認する
営業が個別のお客さんに対して立てる戦略というのはそんなに実は難しくなくて、要は営業が受注をいただく前にやることというのは何かというと、すごくざっくり大きなくくりで行くと情報提供でしかないわけです。私のことを信じてもらう、営業のことを信じてもらう情報とか、商材をしっかり理解してもらうための情報であるとか会社を信頼してもらうための情報なのか、テンションを上げてもらう、要は買い物をしようという気持ちになってもらう、モチベーションを上げるための情報であるとか、情報提供をしておきながら信頼を得て興味を持ってもらって行動を引き起こすという形で、やることって情報提供しかないわけです。と考えると、後追い営業、追客で何をすべきか、営業戦略で何をすべきか、というのはその情報提供をしている今までの内容から不足がないかということを整理して情報を補足して伝えてあげることなんです。
何を話すかを決めておく
じゃあ、どうすべきか、後追い営業で何を話すか、何を伝えるべきかという話なんですけど、そもそも明日電話をする、リアクションを決めたときには何を話すかなんです。というのをちゃんと決めておく、見積もりを出している場合は見積もりの確認連絡をする、見てもらったかどうかの確認をするのか、それとも内容で不明点があるのかないのかを確認するのか、もうOKする、申込書を下さいですというのかという風に話す内容をしっかり決めておかないと、それこそさっきの話ではないですけど瞬発力でこう言ってきたらからこうではなく、こういう方向で話を持っていきたいという絵をちゃんと描いておかないと話が成り立たないです。
何にメリットを感じて、プッシュするか
何を話すかということを決めておけば話し方も決まってきたり伝えるツールも決まってくるわけです。このタイミングのこのお客さんだったら電話じゃなくてメールのほうがいいかなとか、メールをしてから電話をしようとか、電話をしてからメールを送ろう、ちゃんと見てもらうために電話してからメールを送ろうとか、というようにアプローチが順番とかツールの使い方も変わってくるので、何を話すかをしっかり決めておかないといけないわけです。
何を話すかをもう少し落とし込んでみたときに、改めて受注をいただくために、何をお客さんの魅力に感じていて、こちらとしてはメリットだと考えていて、背中を押してあげるかというのが1個、要は最終的に買ってほしいわけじゃないですか。買ってほしいためにお客さんの背中を押してほしいわけです。いきなり買ってください、買ってくださいではただの押し売りなので、なんで買うべきかということを整理してもう1回背中を押してあげることと、もう1個大事なのはお客さんが断りうる理由を整理してそれを切り返し、アウトをつぶしていくことですね。
何がNG理由になりうるか、その返しはどうするか
例えばうちの会社は今お金がなくてさあ、とか時期じゃないって思っているんだよね、みたいなことをふわっと言っていたとか、この手のお客さんはこういう断りをしてくる傾向が強いなら、まだ言っていなかったとしても先につぶすんです。言っておくんです。
なんでこうなんでやっておいた方がいいですよとか、お金がないというお客さんもいらっしゃるんですけど、今のうち、このタイミングだからこそやっておいてもらうことが大事なんです、というようにアウトをしっかりつぶしておかないと、結局断られたタイミングで何とかいい切り返しをしてその場を乗り越えようというのはやっぱり厳しいわけです。
なので先に言っちゃうんです。そうじゃないです。こういう状況のお客さんに使ってもらっていましたからこういう問題を抱えているお客さんもやってくれています、という風にNGになりうる理由を言われてから切り返すのではなく先に言っちゃうんです。そういう人もやっています、という人だからこそやってほしいんです、ということを伝えることによってお客さんにとって情報の過不足がなくなる状況が作れるので、後追いする価値が出てくるというところです。
なので短期の営業目標達成のためにはその期間の中でもしっかりスケジュールを立ててもらう、個別のお客さん単位でどういう情報をしっかり伝えていただくと受注の確率は上がってきますので、ぜひ短期の目標を立てている人とか、ルート営業とかでお客さんと継続的にアプローチしている場合でも同じような考え方でアプローチしてもらいたいなということで、ご紹介させていただきました。
