今日のテーマ
LINE相談回答_テレアポ最初の一言
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはテレアポ、最初の一言で何を伝えるべきかということをテーマにお伝えができればなと思っております。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいているのですが、そこからご相談をいただいて、お答えをさせていただきました。
電子ブレーカーのテレアポをされている方から、どうすれば商品に興味を持ってもらえますか、ということでトークをいただいたので、そちらをベースにしながらお伝えしていきたいなと思っております。この動画を見ていただきましたら、テレアポであったり飛び込み営業でも、新規開拓営業の時に何を伝えていけばいいのかということをご理解いただけると思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
また今日の動画が参考になった、と思っていただけました方は、ぜひコメントや高評価ボタンを押していただけたら励みになりますのでよろしくお願いいたします。
突然電話を受けた、飛び込みを受けたお客さん自身は商材に興味がない
では早速中身に入っていきたいと思うのですが、まず最初ご相談をいただいたときの最初のご相談が
電子ブレーカーのテレアポ営業をしています。商品に興味を持ってもらうためにはどうすればいいですか、
というご相談をいただきました。この電子ブレーカー、電力ブレーカーをテレアポしていますということなのですが、この言葉自体が警戒心や緊急性のなさ、必要性のなさを訴求してしまっているということにお気づきでしょうかということですね。
例えばわたしでいけば、求人媒体の営業をしていたことがありました。求人媒体にいかに興味を持ってもらうかみたいなこととか、当然考えて営業をしていたことがあります。ただうまくいかないんです。というのはそもそもお客さん自身が、突然電話を受けた、飛び込みを受けたお客さん自身は商材に興味がないからです。というのが大前提で押さえておいていただきたいポイントでございます。
要は商材に興味を持たせようと思うということは、どうすればこの商材を好きになってもらえるかです。その商材を、いきなり知らない人から電話がかかってきて、訪問されて好きになれと言われても無理です。なので商品に興味を持たせるのではなくて、商品から得られる成果がいいかもなという期待をちょっとでも持たせるという風に意識を変えていただいたほうがいいかなと思います。具体的にトークもいただいているので、具体的にどういうことか、解説もしていきたいなと思います。
新規の営業においてよくわからないもの＝いらないものになりがち
お世話になっております。社長様お願いしますということで、ご用件は何ですか？電子ブレーカーの取り付けの基本料金を下げるご提案でお電話させていただきました、なんですが、電子ブレーカーと言われたときに、相手が何をどう感じるか、よくわかんないからいらないとなってしまう可能性が非常に高いと思います。
私も電子ブレーカーと言われて、電子ブレーカーって結局何ができるんだろうとパッと出てこないんですよね。なのでよくわからないもの、新規の営業においてよくわからないもの＝いらないものになりがちです。というのもインターネットでこれだけ情報があふれていて、今特別悩んでいなかったりとか特別検討していないものは緊急度が最初から低いわけですよね。なので緊急度が低いものに対して、わざわざ緊急度の低い言葉をぶつけることによって何が起こるのか、いりませんと言わせてしまっているわけですよ。
メリットをほかの営業が言っていない言葉で伝える
一応ここでお伝えしたいことが電力のほうで基本料金の値下げができますよみたいなことをお伝えしていきたいんだと思うんですが、基本料金が下げられるということがメリットなのであれば、そこから訴求をしていった方がいいと思います。
ただ一方でどうメリットを感じさせるか、という目線で考えると、ほかの営業がいかに言っていない言葉を伝えていくのか、ということを考えていかないといけません。なのでコスト削減で、みたいなことはテレアポでめちゃくちゃ多いです。しかも電力以外でも起こっています。経費の削減が、とか、紙の書類の削減が、ペーパレス化が、とか備品の経費の削減が、とか、電話料金の値下げが、みたいな形でコスト削減、コスト削減みたいな連絡は今めちゃくちゃ会社にかかってきています。メールも来ています。FAXも来ています。資料も送られています。なのでこの手の営業は正直難しいんですよ。
なので基本料金を下げたいなら、固定費を削減したいなと思ったら自分で何か検索をして何かやっているはずなので、そうじゃない相手にいかに興味付けをしていくのかというところでございます。
最初のコミュニケーションはわかりやすい説明から
今回私の動画を見ていただいていろいろなアプローチを工夫してアンケートのアプローチもされているそうです。アンケートのアプローチをしている中身の回答って質問内容として、24時間機械がフル稼働してますか？低圧電力使っていますか？電子ブレーカーを取り付けていますか？と聞かれたとしても、相手からするとどう思うか、よくわかんないですってなると思います。なので最初のコミュニケーションにおいてはいかにわかりやすくかつ答えやすい質問であったり会話のやり取りからスタートさせるのかということを考えなければいけないということです。
なので営業する側からすれば電子ブレーカー、また電気、電力という言葉は日常使っている言葉なので、普通に相手も使う言葉と思いがちなんですよ。ただ目の前の経営者、社長さん、総務の担当者が常に電子ブレーカーのことを考えているか、電力のことを考えているか、電気のことを考えているかというと考えていないです。
相手が普段考えていること、日常で触れている言葉でアプローチする
今電気このへんついています。この部屋にも当然。ただ電気って日常からあるもので当たり前のものなので、そのことについて考える機会はすごく少ないんですね。じゃあどうすればいいのか、相手が普段考えていることとか、今日常で触れている言葉をピックアップしてアプローチしていくのが王道です。
なので先日ちょっと新聞に出ていたニュースなのですが、みたいな形で新聞のキーワードを拾ってみるとか、ここ最近でいけばコロナの影響で、ちょっとコロナの影響でみたいなアプローチが非常に多くなりすぎてしまってちょっと反応が落ちていますけれど、コロナの対策においてとか、または感染症対策であったりとか、みたいなそういった形で相手が日常であったりここ最近使っている言葉をフックにした方が、その言葉を最近知っています、デジタルトランスフォーメーション、DXみたいな話とか、そういった形とか、あとは私の知り合いの会社さんでいくと、ロボットが、みたいなけっこうホットワードなので反応してくれたりします。
要は社内で盛り上がっているとか、業界で盛り上がっている言葉が一つのキーワード、かつ理想なのは盛り上がっているんだけれどよくわかられていないとか、まだ浸透しきっていない言葉を狙うと相手は反応しやすくなります。ちょうど知りたかったんだよね、ちょうど聞きたかったんだよねという形で訴求ができるからなんですね。なのでぜひ自分が営業で一番最初に使う言葉で意識してほしいのは、自分の日常使っている言葉でアプローチするのはやめましょうということです。
じゃあ何を使うべきなのか、相手が普段日常で使っている、またはここ最近トレンドになっていてよく使っている言葉をフックにした方が相手がすればその言葉はどういうことですか、それはどういうことですかという興味が持ちやすくなります。
かつ相手が良くわかっていなかったりとかもっと詳しく知りたいなあということであれば前のめりになって、お客さんの方から質問をもらえる確率も上がって来ると思いますので、ぜひテレアポで最初に使うべき言葉、飛び込み営業で最初に使うべき言葉は営業の日常の使うべき言葉ではありません。お客様が日常使っている、もしくはトレンドになっている言葉を使うんだという意識を持っていただくと、反応率がガラッと変わってくると思いますので、ちょっとの言葉の工夫で印象がガラッと変わります。その印象が変わることによってその先の取引につながってきますので、ぜひ良い印象を大事に、第一印象をしっかり持ってもらえるようにアプローチを工夫していただければというのが今日お話ししたい内容でございました。
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