今日のテーマ
LINE相談回答_「忙しい」と言われた時の対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは忙しいと断られ続けるときの対処法について考えていきたいなと思っております。今日はLINEからご相談をいただきました。Youtubeの概要欄のところにLINE}のURLを貼らせていただいておりますので、そちらからご質問、ご相談がある方はぜひコメントをいただければと思います。また今回の動画が参考になった、勉強になったと思っていただけた方はぜひチャンネル登録、高評価ボタンを押していただけたら嬉しいなと思っております。
今日は冒頭でもお伝えさせていただきました忙しいと言われたときの対処法です。よく言われると思います。特に新規開拓、テレアポ、飛び込みをしていると、ああ今大丈夫です。間に合っていますとお断りされることが多いので、この解決策を学んでいただければと思います。
実際に忙しいというのはみんな思っていると思います。特に法人営業されている方であれば、俺は今暇なんだよね、と思っていたとしても、暇ですか？はい、暇ですと言う人はほとんどいません。というのも当然自分の見せ方、見られ方もありますし、社内の立ち位置、立場があるので、暇という言葉は当然ながら使わないわけです。ただ物理的に暇な場合と精神的、心理的に暇な場合は別物なので、ちょっとこのあたりも整理しながらきょう解説をしていきたいなと思っております。
忙しいとはこちら側の提案に重要度、緊急度が低いということ
まず忙しいとはどういうことなのかなんですが、忙しいというのはそもそもこちら側の提案に対して重要度、緊急度が低い状態です。なので会いたいという気持ちであったり、わざわざ時間を作るというモチベーションが生まれてないという風にとらえていただけるといいと思います。
本当に必要であったり、本当に会いたい人であったら時間を作るんですよ、人は。どういうことかというと、例えば好きな芸能人を思い浮かべてみてください。その大好きな芸能人が30分だけ時間を作れたからちょっと話しませんか、というのが突然何かFacebookのメッセンジャーとかLINEから連絡が来たら、あなただったらどうしますか、たぶん時間を作るんです。会社だったとしても、仕事だとしても有休をとるんですよ。そうやって何か予定があったとしても、絶対この人に今じゃなければ会えない、この人に会ったら絶対にいいことがあるなということがわかっていたら、時間は無理やりにも作るんですね。
なので忙しいというのは言葉だけです。あなたのために時間を作るほど私は今暇じゃありませんよ、というのが今の状態だと思っていただければと思います。
私に会うべき理由とそのモチベーションが作れば相手は動いてくれる
じゃあどうすればいいのか、私に会うべき理由をちゃんと作って、そのモチベーションが作れれば相手は動いてくれますよということですね。なので私に会うべき理由ってちゃんと伝えていますか。またその会うべき理由に対してちゃんと説得力、納得できるような関係が築けているかどうかということを考えなきゃいけない、ということですね。
テレアポの訴求は関係を高めていくか、トークを磨くかの2つをセットで磨く
テレアポにおいて、私に会ってください。この訴求は2つしかありません。関係を高めていくか、トークを磨いていくかのどちらかなんですよ。結局プロポーズするときも、プロポーズする、OKをもらいたいなと思ったときにどんなプロポーズの言葉をしようか、並べようか、伝えようか、考えると思います。ただどんなに良いプロポーズの言葉であったとしても、関係ができていなかったら断られるに決まっているわけですよ。
もちろん、どんなに良い関係であったとしても、プロポーズの言葉がグダグダだったら、もしかしたらそれが理由で断られちゃうとか、いったん保留で、と言われる可能性もあるわけなので、ぜひ定期的にテレアポにおいて、新規開拓の営業、飛び込み営業の意識いただきたいことは、関係の強化とトークの強化、これを両方をセットで進めていかないとうまくいかないよ、ということです。
なのでやりがちなテレアポや飛び込み営業の改善策として、とにかくトークを磨こう、いいトークにしようと考えがちなんですが、考えなきゃいけないのは関係の強化とトークの強化、両方を進めなければいけないということです。
アプローチ先が正しいかをまず考える
まず関係の強化ってどうやっていくのかなんですが、関係です。関係性って何があるのか、ただ相手と自分がいて初めて関係が生まれるわけなので、相手をだれにするのかということと、自分はどうかかわっていくのか両方を考えなければいけません。
アポイントがなかなかもらえないなと思った時に、関係性を強化したい、今いるリストで本当にいいのか、リストというのは結局アプローチ先が正しいのかどうかっていうのはまず考えていただかなければいけないと思います。
今回ご相談いただいた方は物流とか運送系の会社にアプローチをされていたということなのですが、今この業界が本当に人手が足りていないのかですね。今うちの商材ってニーズがあるのかどうかって考えてみていただく必要があるということです。今、必要ないとか採用している場合じゃない、今回採用系のご相談をいただいているので、採用している場合じゃないよね、という会社さんだったり業界にもしアプローチしてしまっているのであれば、どんなにいいトークを作ろうとしても当然刺さりませんので、しかるべきタイミングでしかるべき相手に営業ができているのかということは考えていただく必要があるということです。
ターゲットが間違っていないなら私とかかわるべき理由を小出しに伝える
もしターゲットは間違っていないのだけれど、だから関係が築けていないな、というときに、先ほどお伝えをしました。私に会うべき理由の前に、私とかかわるべき理由を小出しに伝えていただきたいなと思います。
いきなりナンパして結婚してくれる人っていないわけですよ。じゃあどうしていくのか、まずじゃあデートに誘ってみるとか、デートになかなか振り向いてもらえない場合でいけば、まずLINEを交換してやり取りしてみるみたいなことって当然始めますよね。
電話でアポイントくださいと言わなくてもいいんですよ。ちょっと今回こんな情報があったのでお電話だけさせていただきました。もしまたご興味があればこちらから、御社からいただければと思いますのでよろしくおねがいします、最初それで切ってもいいわけですね。
テレアポ＝必ずこの一件の電話に出てアポを取らなければいけない、と考えすぎてしまって、選択肢が狭くなってしまっている営業の方、結構多いです。ただこの会社で絶対に取引がしたいなと思ったら、電話においてもいきなりアポイントのクロージングをせずに、情報提供、情報提供、情報提供を重ねてそこから会話を重ねていく。
結局情報提供というのは自分の関係を良くしていくということと合わせて、その提供した情報にリアクションをもらうことによって相手のことを理解するという2つの狙いがあります。そういった関係の強化を重ねていきながら最後、今だったらアポイントをもらえるかもしれないな、というタイミングでアポイントをくださいとしっかり言えばアポにつながる可能性も上がるので、そういった形で関係の強化ということも意識いただきたいなと思います。
相手の使っている言葉を身に着けて使う
もう1個は関係の強化と合わせて2つ目です。トークの強化です。どう伝えたら自分に会いたいという気持ちを持ってもらいやすくなるのか、これまでの蓄積のコミュニケーションを意識いただければ何を伝えてきたのか、どんなやり取りをしてきたのか、相手の言葉を使うということはぜひ意識いただきたいなと思います。
人が動くとき、または耳を傾けるとき、興味を持つときには基本的に自分が知っているアンテナが張られている言葉に対して人は動きます。なのでぜひ相手が使っている言葉を身に着けていった、情報収集できたのであれば、その言葉を使っていただきたいなと思います。
今、このご時世、なかなか営業がつながらない、テレアポでアポイントがもらえない、商談の機会をもらえないケースは多いと思います。ただ1回のアプローチですべてを完結するのではなくて、長期的な目線で最終的に成約、受注、売り上げを立てられればいいと考えたときに、今手前でいきなりクロージングをして嫌われるということを避けて違った工夫でアプローチの回数を重ねていく、関係強化をしていくアプローチと、まずしかるべきタイミングで会ってください、お願いしますと最後強く言えるかどうかです。
私はあなたの役に立ちたいのでぜひ会ってください。損はさせません。この言葉、言葉はもちろん変えていただいてもOKですが、その気持ち、熱量が伝えられるトークになっているかという目線も持っていただければと思います。
なかなかアポが取れなかったとか、受注が出ないときは言葉もネガティブになったりとか、言葉が弱気になりがちで、弱気な人に会いたいと思う人はほぼいませんので、特に営業に対してはですね。強い言葉をもってコミュニケーションをとっていただければと思います。
ということで、本日お伝えをさせていただいたテーマが、関係性の強化とトークの強化、この両方ができているのかという点を考えていただきながらぜひ新規開拓を頑張っていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。ぜひ大変だと思いますが応援しておりますので、頑張ってみてください。本日は以上です。
