今日のテーマ
社名や業種を言ったら断られるPUSH型セールスの乗り越え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は社名や業種を名乗った瞬間に断られるときの対処法ということで、テレアポとか飛び込みで営業をしているときによくあるパターンです。ご相談もいただいていまして、ガス会社の営業をされている方からで、
ガス会社と名乗るとその時点で変える気がないと返答が返ってくる、この場合の対処法を教えてください、
ということでご相談をいただいております。
嘘をついて何とか入り込もうとするのはNG
〇〇ガスですと言った瞬間にうちは変える気がないから、とか、〇〇電気ですとか有名な社名どころとか、それを言った瞬間にお断りされる、営業をやっていると、特に人数が多かったりマーケティングをゴリゴリやっていたり、そういう業種の会社さんでいくと当たっちゃっていたりするので、それが理由で断られるということはよくあるパターンということです。
こういった場合にどういう対処をしていくかなのですが、当然やっちゃいけないことは社名を偽るとか、業種を偽るとか、会いに来た理由を偽るとか、法律でもアウトなのが、アンケートですと言って最終的に営業するとか、営業目的にもかかわらずアンケートですみたいな入り口で入ることは、要は嘘をつくなという話です。嘘をついて何とか入り込もうとするのは当然NGですので、それはやめてくださいね。
相手の気持ちに基本的に共感を示す
じゃあどうすればいいの?といったときに相手の気持ちに基本的に共感を示すことが大事なわけです。社名を名乗ったり業種を名乗った瞬間に断られるということは事象として起こっているわけです。人間の行動というのはその裏で反射的に起こるのか、感情が伴っているものかどちらかなのですが、基本的には嫌だという感情がそこにあるから断っているわけです。もちろん反射ではなくて感情なんですよね。相手はまた来た、とかもういいよしつこいなみたいな、そういった相手側が何かしらを感じているから社名や業種を言った瞬間に断っているわけです。なのでその感情に寄り添いましょう、共感しましょう。
相手が思っているであろう、感じているであろうことを先に言う
どうするのかは先に言うんです。なので、具体的には、お世話になっております。たとえば〇〇ガスにしましょうか、〇〇ガスの笹田です。定義をするときに〇〇ガスの笹田ですと言うと、ああ、うちは使わないから大丈夫ですと言われて終わりなので先に言うんです。「おそらくガスを変える気はないと思うんですが、一度ごあいさつでお伺いさせていただきました、〇〇会社の笹田です。」と言うと、この人は営業する気がないというか、売り込む気がないなとか、自分の気持ちがわかってくれているなという風になりやすいです。
なのでほかのパターンで言えば「しつこい営業でご迷惑をおかけしているかもしれないのですが〇〇会社の・・・」であったり「おそらくこの社名で何度か営業でお邪魔させていただいていると思うのですが、改めて今度ここのエージェントさせていただこうと思いました笹田と申します。」みたいな形で、要は相手が思っているであろう、感じているであろうことを先に言って、それを理由でお断りしづらくするということと、相手の気持ちを分かっている営業なんだということを示す、共感を示すことがポイントになってくるということです。
ただ社名を言っているだけではその中で聞いたことがない人、ポジティブな印相を持っている人、暇な人しか出てきてくれないわけです。そういう人たちが本当に受注する確率があるのか、というと確率が下がっちゃうんです。なので一度営業を受けているけれど断っているとか、変える気がないとか、他のガスを使っていることがわかっている、そういった形で要は会ってくれた人=見込みがある人にならないとテレアポや飛び込みは意味がありません。
なので社名や業種でお断りになってしまう人たちの対処法というのは受付を突破するとか、入り口の最初の、最初に会ってくれた人を突破することはすごく大事なことなので、ぜひ一度社名を名乗る前に相手が感じていること、思っているであろうことを先に伝える、そうやって断りづらくするというか、断るポイントは先にこちらもわかっているので、それでもお邪魔させてもらってますということを示すことによって共感を示し相手が断るポイントをなくしていく、ということを意識していただくと反応率が上がってくるんじゃないかなと思います。ということで、社名や業種を言っただけで断られるときの対処法についてお答えさせていただきました。