今日のテーマ
LINE相談回答_後追い営業
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは商談で反応が良かったのに、その後の後追いで冷たくなったお客さんの対処法について解説をしていきたいなと思います。リアルですよね。商談でめちゃくちゃ盛り上がったにもかかわらず後追いの電話をしたりメールを送ったら冷たい対応をされた。結局受注になっていない場合どうすればいいのか、どう考えていけばいいのか、ということについてお伝えができればな、と思っております。
今回このご相談はLINEでいただいております。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいておりますので、ご相談、ご質問がある方はそちらからご連絡いただければ、このような形でアドバイスできるれ場と思っておりますのでご活用いただければと思います。また今回の動画が参考になったと思っていただけた方はぜひ高評価ボタンとコメントいただければ私の励みになりますのでぜひよろしくお願いします。
では今日いただいたご相談なんですけれども、商談しました。先ほどお話ししたとおり、すごく興味を持っていただいて、面談が終わった後、これは発注もらえるな、と営業した側は思っていた。けれどそのあと面談から一週間たって相手の反応がガラッと変わってしまって、電話でやっと話ができたなと思ったら、なんか反応が悪くて、そんなに一生懸命言われてもこちらのタイミングがあるので大丈夫です、みたいなことを言われてしまって、また間をあけてメールを送ったらこちらのタイミングでまた必要でしたら連絡します、というような返事が来てしまったということでございます。
これは考え方としては2つ、考えなきゃならないポイントが2つありますので、そちらについて一つ一つお伝えしていきます。今日の動画をご覧いただくと、まず商談時に何を考えなければいけないのか、何を察知しなければいけないのかということと、商談の後追いで何をしなければいけないのか、この2つ見えると思います。受注の確率が上がると思いますのでぜひ参考にしていただければと思います。
商談で行けるはずだと思った根拠を考える
今回のこの問題、状態というところでは2つの問題点があります。まず商談中です。商談した側からすれば、めちゃくちゃ感触が良かった、これはいけるはずだと思った。その根拠は何かということをまず整理しておかなければいけないということです。
要は反応として会話が盛り上がった、めちゃくちゃ相手のリアクションが良かった、めちゃくちゃ笑ってくれた、そうなってくるとこれは絶対受注いけるでしょうと思うのはみんな同じです。私もそうでした。ただそのリアクションの良さというのが、その人の人となりというか、人として何かノリがいい人だったみたいなケース、勘違いさせられがちなケースって多いわけです。
BANT情報がちゃんと取れているか考える
なので改めて営業するにあたって意識してほしいことは、BANT情報ってちゃんと取れたのかっていうことは一度考えてみていただければと思います。
BANT情報って何かというと、ちゃんと予算ってどれぐらい確認できたかとか、決裁権者と話ができていたのか、そもそも決済フローってどうなっているのか、また導入時期っていつ頃なのか決まっているのか、みたいな形とか、ニーズってちゃんと明確になっているのか、みたいなところとか、そういったBANT情報っていうのは営業のヒアリング項目ではなく、お客様が何か交流する、お金を払うときに整理しておかなければならない項目です。逆に言うと、それが決まっていなければ物を買う、特に法人営業で言えばなおさらそうです。物を買う理由にならないです。
特に繰り返しですけれどもBANT情報が決まっていなければ上司とか社長とかに説明できないんですよ。決裁権者でその人が決められるといっても、社長でない限りは周りに説明しなければいけないですし、社長であっても部下とかほかの取締役の方に説明しなければいけないケースも出てくるはずです。
なのである程度物を買う、法人で決済をするということは、周りの人に必ず迷惑をかけます。何か説明する義務を生じます。そういった説明できる状況、環境を相手ができているのかどうか、そこで必須項目がBANT情報です。最低限BANT情報が決まっていなければ相手は買うという判断ができないはずですので、まずそこの握りってちゃんとできていたのか、確認できていたのかということを考えていただきたいなと思います。
ネクストアクションを決める
営業で会話が盛り上がった、お客さんの反応が良かった、というところはあくまで営業の主観でしかありません。なので客観的事実としてこの人は買う根拠が揃っているなあというのを確認できたかをまず整理いただきたい、それを踏まえたうえでちゃんとネクストアクションを決めていないと、お客さんが、これは言葉が悪いですけれども逃げる可能性は大いにあります。今回のご相談いただいた内容を見ていくと、次に何をするかとか、そういったことが固まっていなかったんじゃなかったかな、というのを見るに察しています。
なのでお客さんとコミュニケーションをとるにあたってやり取りをするにあたってBANT情報をしっかり確認をする、そして決済を進めていく、導入を進めていくにあたって次に何をするのかっていうことを明確にできていたかどうかということをまず考えなければいけないポイントです。なのでやりがち、その確認をしなかった、ネクストアクションの提案がなかったら後追いで何をしてしまうのか、ご状況はいかがですか。ご状況いかがですか。ご状況いかがですかという形でひたすらご状況いかがですかという形しかできなくなってしまいます。
結果お客様からすればしつこいな、面倒くさいな、もういいよ、こっちが必要になったら連絡するからってなってしまうのは、ある意味それがないと必然になってしまうので気を付けていただきたいなと思います。BANT情報の確認とネクストアクションの設定、これは必ずまず商談中にやっていただきたいと思います。
必要だなというタイミング以外はしつこい、面倒だと思われてしまう
それを踏まえて今度は商談後の後追いの方法についても確認をしていきたいなと思います。後追いの方法なんですけど、お客さんが今回おっしゃっていただいたメールの内容を見ると、こちらのタイミングでご連絡します、これは当たり前なんですよ。
買うのはお客さんですし、使うのはお客様なので、そのタイミング、お客様が使いたいな、必要だなと思ったタイミングで連絡します。当たり前です。以外なときにどうですかどうですかと言われるとお客さんはどう思うか、面倒くさいな、うるさいな、しつこいなと思ってしまうのは必然なんです。どんなに一生懸命営業がやったとしても、相手の求めていないタイミングでコンタクトが多すぎるとしつこい、面倒だと思ってしまう。営業に対してネガティブな気持を持ってしまうのは当たり前だと思います。
進捗確認と情報提供
じゃあどうやってコミュニケーションをとっていけばいいのかなんですが、1つは先ほどお話ししたネクストアクションを設定して次に何をするべきかということに対して進捗確認をするというのが1つです。もう1つ、2つ目があります。これは何かというと、情報提供をしてください。これは情報提供というのは受注に向けてではなくて、そのお客さんに対して役に立てる、使えるなという情報が伝えられているかどうかということですね。
こんなニュース出ていましたよとか、これは競合他社さんでこんなプレスが出ていたんですが、ご存じですか、みたいな形で商談の話とは別で別のコミュニケーションのネタを準備する、話すきっかけを準備してやり取りをしていただくと、ついでに状況確認ができるということですね。営業とコミュニケーションをとるにあたって、契約のためにコミュニケーションをとっているんだと思われてしまえば、お客さんからすれば、営業、この人はやっぱり買わせたいだけなんだろう。お金が欲しいだけなんだ。売り上げを上げてほしいだけなんだ、という営業都合の営業に思われてしまいます。ただ思ってほしいのは、あなたのためにやっているんだということをご理解いただければ、営業のコミュニケーションとして、負担であったり面倒くささというのは軽減されるはずですので、ぜひそう言った意識を持っていただければと思います。
今回お伝えしたかったポイントは2つです。まず商談中にやってほしいことはBANT情報の確認とネクストアクションの設定、これは必ずやってください。この後、後追いのタイミングではネクストアクションの進捗確認ともう一つは情報提供しながらついでで受注までの状況についての確認をするというアクションを取ってほしいと思います。
商談の反応が良くて絶対に取れると思った時に取れないとがっかりしてしまうのはみんな同じです。なんでそうならないようにするための2つの工夫について今日は解説をさせていただきました。ぜひ受注角度を上げていくためには、また逃げられないようにするためには今回の2つを意識いただければと思いますので頑張ってください。本日は以上です。
