商談で相手が本音を話してくれない理由

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。月曜日ですね。今週も1週間頑張っていきましょう。緊急事態宣言もまた日曜日に外れるということで、またあわただしさもあるかとは思いますが、一緒に頑張っていきたいと思いますので、引き続きよろしくお願いいたします。

では今日のテーマが初回商談ということで、商談ですね。商談でなかなか相手が本音を話してくれませんということでのご相談をいただきましたので、そちらについてのお答えを今日はさせていただきたいなと思います。シンプルですね。なかなかこの関係が築けないなあとか、なんか隠されているなあとか、話をしていれば何となく感じることってあるわけですよね。その中で、自分が話している中での納得感や満足感みたいなものがなかなか得られません、というときどうすればいいですか?ということでご相談をいただいたと思いますので、そちらについてお答えをさせていただきたいなと思います。

商談で相手が本音を話してくれないという前に、そもそもなぜ人は本音を話してくれないのかっていう目線で考えていただいた方がスムーズかなと思いますので、そんなところから今日はお話ができればと思います。

そもそも人が自分の本音を話したくない、もしくは話したくない時ってどういう時か、そんなことを考えていただきたいなと思うのですが、基本的には話したら怖いとか怪しいとか、そういったネガティブな気持ちを持たれている、もしくは話す価値がないという風に思われているかですね。なので自分が情報を伝える価値がない、もしくは自分が情報を伝えることによって何か悪用される、みたいなことを思われてしまえば、当然ながら相手も警戒しますよね。

なので営業ってどうしてもお客さん、特に新規のお客さんであればあるほどなんですけれども、この営業は本当に私のために提案をしているのか、もしくは金儲けのための一つの道具として思っているのか、なんかいろんな見方があるわけですよね。

なので相手の立場や気持ちで考えていったときに、まず自分がやらなければいけないことをやっていない、というのが一番大きな問題点かなという風に思っています。じゃあその一番やらなきゃいけないことが何かなんですが、本音で話すを自分からやるということです。なのでよく自己開示という言い方をしますが、自分の話をしていないにもかかわらず、相手が本音で話してくれるわけがないんですよ。

なんで営業ってヒアリングが大事と言われるがために、そこばかり優先してしまっていきなり質問しちゃう営業って結構多いですよね。特に今新入社員の方も徐々に一人で営業し始めたりとか、連休明けから自分で営業に行きますという方も多くなるかなあと思うんですけど、バンバン質問するんですよ。けれどそれに対して自分は何も言っていませんというような状態の営業はすごく多いんですよね。

なのでこれはなんかの本に書いてあったんですけど、自分の気持ちを先に書いたメールと、自分の気持ちを全く書かないメール、どっちの方が反応率が高かったかで言うと、2割ぐらいが自分の気持ちや感情、そこに行きついた思いやミッション、ビジョンみたいなことを書いた方が反応が良かった、そんなことが書かれていたんですね。

当たり前と言えば当たり前なんですよ。この人に話して、この人だったらやりとりしてもいいな、そんな気持ちを作るのは何がベストか、ストーリーなんですよ。なぜ自分がそれをやっているのか、また自分がなんでそう思っているのかっていう気持ちが発生する、感情が生まれる時というのは何かしらその手前で事象が起こっているはずなんですよ。

お腹がすいた、これは感情ですね。お腹がすいたなあと思った時に、これは気持ちです。じゃあそれまで何が起こっているのか、それまでご飯を何も食べていなかった、なんかとても悲しいな。

今うちの息子は幼稚園に行きたくない、と泣き叫んでいますけど、先週幼稚園に1週間初めて行って、疲れたとか怖かった、親がいなくて悲しかった、なんかそういう経験をしたから今幼稚園に行きたくないという気持ちが生まれているわけですよね。この後連れて帰らなければいけないんですけど、そういった気持ちが生まれる手前には何かしらの事情やことが起こっている、そのことから始まって、今自分はこんな気持ちを持っています、こんな思いで今仕事をやっています。

営業ハック、営業の悩みを0にするというビジョンを掲げています。これも気持ちです。定性的な部分ですが、なんでその気持ちが生まれたのか、その理由は私がこれまで、もともとは新卒で入った会社でゴリゴリのテレアポ営業会社でした。体育会系の営業だけどもっと効率化できないかなあみたいなことをまず思ったのがきっかけです。

その中で営業の相談をたくさん受けていく中で、営業で悩んでいる人って意外と多いんだな、また自分のいた会社、どんどん動機や後輩が辞めていったのを見て、営業ってこんなに苦しい仕事ではなくて、本当はなんかお客さんから感謝される仕事なのにもかかわらず、なんか悩んでいる人がたくさんいるからそんな営業の思われ方っていやだなと思って、私は営業の悩みを0にするという営業代行、営業のコンサルティング、そして転職やキャリア支援の会社を始めたんですと言われれば、ああ、そういう思いをお持ちなんですね、と共感が生まれやすいわけですよ。

なので相手の気持ちを動かすためには自分の気持ちを伝えることと、その気持ちが生まれたストーリーを話してあげなければ、結局相手は心を開いてくれないわけですよね。心を開かせる、開かせたいなと思っているにもかかわらず、まず自分が心を開いていなければ、当然相手はやってくれない。なんでこの動画の中でもお話をします。返報性の原理、これは営業されている方であれば特に意識をしてほしい心理学の一つの要素です。

基本的に人は返したい気持ちが生まれる、じゃあ返したいという気持ちが生まれるのであれば、まず自分からやるっていうことをしましょう、ということですね。なので小学校の先生とか、私は高校の野球部の先生や監督にもよく言われましたね。人にやってほしいことはまず自分からやるんだということをよく言われたんですけど、けどその通りなんですよね。

相手に本音で話してほしいのならば自分から本音で話す、また相手から受注をもらう、ありがとうの言葉をもらいたいのであれば、まず自分からありがとうを積極的に伝える、そういった些細なことなんですけど、自分からやるって意識を持てるか持てないかで営業の成果だったりお客さんとの関係は大きく変わってくるということをぜひ頭に入れておいてほしいなと思います。

相手にやってほしいことはまず自分からやる、これが一番大事だということは押さえておいてください。ぜひ参考にしていただきながら自身の営業に活かしていただきたいなと思います。

ということで今日もご相談をいただきましたのでお答えさせていただきました。ぜひlineですとかTwitterでもいろいろやっていますので、ご質問、ご相談があればご連絡いただければお答えしたいと思いますのでご活用いただければと思います。ということで今日は以上でございます。今日も一週間、今週1週間頑張っていきましょう。本日は以上です。

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