今日のテーマ
【営業力向上！】営業力は営業活動以外で上げれる？日常生活の意識で大切なこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日のテーマは営業力を営業以外で上げる方法についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。大学3年生の方から、起業するにあたってセールスの勉強をどうやってやっていけばいいですかというご相談をいただいたのでお答えしていければと思っております。
ご相談内容はこちらですね。実際に営業力を上げていく、この営業力という言葉の定義が非常に広すぎてしまって何をすればいいのか、どうすればいいのかということがわからなくなってしまうという方は非常に多いと思います。
営業ができるべきことはラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングの4つ
営業をシンプルに考えたときに、まず出来なければいけないことというのは大きく4つに分類できます。ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングです。要は相手とちゃんと関係構築ができて、ちゃんと相手のニーズを引き出すことができて、しっかりプレゼンできて、クロージングまでもっていく、この4つのステップをちゃんと踏めるかどうかなんですけれども、営業がその実践の場を繰り返しながら検証、改善を重ねて営業力を磨いていく、当然と言えば当然一番成長スピードが速いです。
まずは普段のコミュニケーションを大事にする
じゃあそれができないときに何をするべきか、なんですが、まずは普段のコミュニケーションを大事にしてください。普通は関係構築だったりとか仲良くなる、自分が聞きたいことをちゃんと聞きだせるようにヒアリングの練習をしてみたりとか、要は日常がすべて営業の練習になるということです。
なぜかというと営業活動はそもそもコミュニケーションの延長でしかないからです。なので営業の練習をしたいなら営業力を上げたいなと思った時にはぜひ日々のコミュニケーション、友人、知人、大学の教授、誰でもいいのですがコミュニケーションを取るにあたってそれを大事にしてほしいなということを前提に置きながら、他に何ができるのかということでポイントを3つ挙げさせてもらいました。
解決方法1 自分が買い物をしたとき、その商品を選んだ理由を考える癖をつける
1つ目がまずは自分の買い物です。自分が買い物をしたときになぜこの商材を買ったのかということを、理由を考える癖をつけてみてください。要は人というのは物を買うときには何かしら理由があります。その理由というのが確かに自分の理由であったとしても、相手も同じような理由を考える可能性がありうるということですね。
人というのは普段買い物をするときというのはそんなに考えていないと思います。ただ自分が何か提案を受けたりとか話を聞いたりした時、なぜこの商材を選んだのか、という基準や理由、根拠というのがあるはずなんですよね。それが言語化できているかできていないかっていうところが大きな差で、お客さん自身は別に言語化できていなくてもいいんです。なんとなくこれを買った、と。
ただ営業がコミュニケーションを取りながら提案していく時というのは、その理由を言語化してあげて相手を納得させなきゃいけないという大事なミッションがありますので、そのときにどういう理由で買うのか、というのは自分なりに考えておく、またどういう思考、プロセスで考えるのかということを考えておけば、提案をするときにいろんなパターンを把握できますよね。この人はお金を基準に考える癖があるんだなあとか、この人はコスパだなみたいなところとかです。そういった形でいろいろ検討する理由であったり根拠というのがものによって変わってくるはずなんです。ブランド品を買いたいなと思った時には機能云々ではなくてこのブランドを身に着けたいという人も当然います。そういった形で自分の日々の買い物にも理由付けをする習慣をつけてほしいなというのが1つ目。
解決方法2 買わなかった商品の、買わなかった理由を考える
2つ目がものを買うときに選びますよね。服を買うときもこれ、どちらにしようか、AとBどちらにしようかと迷ったときに買わなかった商品に関しても買わなかった理由を考えてみてください。なぜこの買わなかった理由を考えることが大事かというと、営業がこれからやることというのは、今後提案するにあたっては、買わない理由をつぶしていくことが大事になります。要はこの商材じゃなきゃダメですよね、この商材がベストの選択肢ですよね、と思ってもらう、そういった言葉を作っていく提案をしていく必要がありますので、営業がこれからやらなければいけないこと、買わない理由を今度はなくしていくコミュニケーションも必要になる。なので営業するにあたってどうすれば自分は買ったのかなということを考えてみてください。もちろん商材を変えなければいけないケースもあるかもしれないのですが、解釈や見せ方、伝え方を考えるみたいなことも訓練になりますので、ぜひそう言った目線も持ってほしいなというのが2つ目です。
解決方法3 自分の意見や考えを話す機会を増やす
最後3つ目が就職活動でもなんでもいいです。ぜひ自分の考えや意見をしっかりと話す訓練をしてください。ポイントはPREP法でまとめてほしいなと思います。まずとにかく結論から話すということ、結論に対して理由や事例を伝えておいて結論で締めるという形で話し方の訓練をしてほしいなと思います。
先ほど冒頭で営業はラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングとお答えしましたが営業で一番大事なものというのは、結構関係構築とかヒアリングって言われがちなんですけど、関係構築するにあたってもヒアリングをするにあたっても、あなたが私に会うべき理由はこれです。あなたが私の商材を買うべき理由はこれですという形で、理由とプレゼンをちゃんと伝えることができて初めて相手の期待値が生まれます。
まず営業のスタートは、私に会うべき理由は、私から買うべき理由の提案、プレゼンなんですよ。なのでぜひ営業をしない中で自分がどうやって日々営業力を上げていこうかなと思った時に、日々のコミュニケーションを大事にするということと併せて、理由作りです。要は言葉にするということと、その言葉を相手にちゃんと伝える訓練から始めていただくのが一番営業として営業以外の場でコミュニケーションスキルを上げるために貢献するんじゃないかなと思いますので是非参考にしていただいて自身の営業力アップを目指していただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
