はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日はご質問をいただいておりますので、そちらにお答えをしていきたいなと思うんですが、久しぶりの配信となりますね。ゴールデンウィークをいかがお過ごしでしたでしょうか？
というところなんですが、今日からですね、Twitterのスペースでクラブハウスみたいな機能がリリースされて、そこに今回の過去質問をいただいた内容の要約というかポイントもまとめておりますので、あわせてご覧いただけると良いのかなと思いますので、ぜひ参考にしていただけたら嬉しい限りでございます。という感じでやっていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思います。
ではですね、今日いただいたご相談なんですけれども、熊本のスタートアップ企業で営業をされている方から、ご相談というかご質問をいただきましたので、そちらについてお答えをさせていただきました。
医療用のシリコンという有形商材を営業されている方ということで、前職では営業で一番になられて、転職をして今回の会社に入られた、ということなんですが、今お子さんが1歳、うちも3歳と1歳の子がいるので、その大変さはよくわかるんですけれども、そこがあって時短勤務で働いています。なのでそのような中で営業をしているがために、なかなか成果を出すための時間をかけきれない、現状でいくと中長期的な案件はたくさんあるんだけど、短期的に今すぐ客をしっかりつかむことができないということで悩み、課題を抱えていらっしゃる
ということでご相談をいただきましたので、こういったすでに見込み客はいるんだけれども、受注タイミングが少し先のお客さんを抱えているときどういう営業をしていけばいいのかっていうことを今日お話しできればなと思いますのでお付き合いいただけたら嬉しいなと思います。
こちらの今日のポイントですね、まとめておいたので今コメントを挙げさせてもらいましたが、こんな感じです。今回いただいたポイントの中で、とにかく少ない時間の中で最大限の成果や結果を出していかなければいけないんです。そのような時に何を意識すべきなのかということでポイントをまとめました。
4つポイントがあるかなと思っていて、まずは中長期的な見込み案件があるということなので、まずは新規アプローチする前に、この中長期的に案件を抱えている、見込み客を抱えている場合、受注のスケジュール、いつ受注をいただけるのか、いつ取引がスタートするのかということを逆算をして、このスケジュールをいかに短くできるのかということを最初に考えていただくのが良いかな、という風に思っています。
これはなぜかというと、結局営業というのは出会って提案をして受け入れてもらって受注なわけですね。なのでそのスケジュールから考えていったときに、やっぱり一番営業でハードルが高い、なかなか難しいのが出会うことのハードルの高さなんですよね。なのでこの出会うハードルをいかに早いタイミングで払しょくしておくか、乗り越えておくかということはすごく重要なポイントで、なのですでに見込み客を抱えているのであれば、そのお客さんからできるだけ早く受注をいただける方法はないのか、ということを考えていただくことがまず大事かなと思います。
なので新規で見込みを作らなきゃいけない、早めの受注を取らなきゃいけないというのは、営業サイドからすればよく言われることであったりとか、よく課題になるケースは多々あるかなと思うんですが、改めて今頂いているお客さんは、このタイミング、半年後に受注の約束をしていますということがあったとしても、本当に半年先がベストなのかいうことを今一度考えていただくことが大事かなという風に思います。
今回でいくとお子さんもいらっしゃって少ない時間の中でできる限り成果を出さなきゃいけないという形で考えていくと、見込み客をたくさん増やすということは、けっこうリスクが大きいかなという風に思っています。
結局は見込み客の数が増えれば増えるほどやらなきゃいけない、対応しなきゃいけないことも増えていってしまうので、そういった部分を払拭するというか、問題が起きないようにできる限り受注角度の高いお客さんから営業する、そういった見込み客を絞った形で営業を作っておいていただいた方がいいので、すでに中長期的に受注見込みの相手がいるのであれば、まずそこから受注がいただけるように営業されるのがベストかな、という風に思っております。これがポイントの1個目、資料にも挙げさせてもらったところですね。
1つ目のポイントで挙げさせてもらったのが、今ちょうどスペースで聞いていただいている方は、私のツイートの解説をさせてもらっています。今画像を今回貼らせてもらったのですが、スライドで2枚目で時短営業術ということで書かせていただいたものの解説をしています。
次、2番目のポイントが今取引中、提案中の企業に別軸の提案を投げるということで、これも先ほどお話をしたんですが、できる限り早く受注をいただかなきゃいけないというミッションが今あるという中で、やっぱり出会うことへのハードルが一番高いですよね。
なので出会った、かつその後自分の提案をちゃんと聞いてもらって、理解をしてもらって、それでまた社内で調整をしてもらって、稟議が回って、それで受け入れられて受注になっていく、と考えると、新規のプッシュ型営業で短期的な案件を取りに行くというのは難しいケースが多い、難しいというか時間がかかるケースが多いのであれば、まずは今取引中や提案中のすでにコミュニケーションを取れている会社から受注をいただける方法がないかな、ということを考えていただくべきかなという風に思っています。
今回だったらlineでご相談をいただいて、そのlineの質問の中身だけなので、どういった商材があるのかとか提案の幅がどれぐらいあるのかわからないんですが、一番大事にしていただきたいのは、まず出会えた事実を最優先で大事にしましょうねということです。この出会えた事実、コミュニケーションが取れている関係を最大限に有効活用する、という目線でまず動いていただくのがベストかなと思いますので、まずはそこから動いてください。
それをやるためには関係が作れている、けれど今受注になっていない、取引が始まっていないということであれば、違った提案を投げかけることによって受注角度が上がらないか、受注いただける可能性は上がらないかということを考えていただくとよいかなということでこれを2つ目に挙げさせてもらいました。
なので今回、スライドにも出させてもらった1と2っていうのはまずは取引がある、コミュニケーションが取れている相手を最優先に動くということが、これが短い時間の中で案件化していく、受注をいただくための最短ルートです。
なので時短営業をしていきたい、できるだけ短い時間の中で成果を出したいなと思った時には、見込み客をむやみに増やすのではなくて、今いるお客様の中、今取引している中で受注がもらえる最大値はないのか、最適なアクションはないのかということをまず考えてから動きましょうというところです。
なので今回3つ目のポイントでもあげましたが、過去の取引先や提案済みで失注になった企業に対しても、再提案が行えないのかということを試していただきたいなという風に思っています。この繰り返しなんですけど、結局は会えた事実、コミュニケーションが取れた事実、提案できた事実としっかりと活用しきるということを意識していただきたいということで挙げさせてもらいました。
一番営業がお客さんと会話ができるのは取引中の企業、その次が提案中の企業、その次が過去取引のあった企業、その次が過去に提案したけれど失注になった企業なので、その点を意識いただいてこういったお客さんにまず営業をかける、ということをしていただきたいなという風に思っています。
そしてです。今誰に営業するのかという目線からできる限り短い時間で成果を出していきましょう、と話をさせてもらったのですが、もう1つ改めて意識いただきたいポイントでいくと、商材が、これが即決できるとか、リードタイム、検討期間が短い期間で決断できるような商材を営業しているのかということも考えて見ていただきたいなと思います。
今自分が扱っている商材の平均のリードタイム、検討期間が例えば半年の商材であれば、それでも半年ぐらいは時間がかかるんですよ。例えば金額が大きいとか、検討するにあたってはやっぱり時間が必要、みたいなケースも出てくると思うので、今自分が扱っている商材のリードタイム、検討期間がどれぐらいなのか、それが長い商材なのであれば、今短期的に受注を取らなければいけない。
短期間で受注をいただかなきゃいけないという状況なのであれば、このフロント商材、要は手前に出す、一番最初に提案する商材も見直していただくことが次の営業のアクションに変えていく、つなげていくことができるんじゃないかなと思いますので、ぜひ改めて自分が扱っている商材ができる限り短期間で受注がもらえる商材に今なっているかどうかということも検討していただけると、また自分の営業アクションも変わってくるんじゃないかなと思いますので参考にしていただければということで今日はこんなお話をさせていただきました。
ということで今日は短期間、お子さんが1歳で時短をしながら営業しなきゃいけない、短い時間の中で成果を出していかなきゃいけない、というときに、目線としては今自分が営業する相手ができる限り短い時間の中で成果が出せる相手か、もしくはそういう風にコミュニケーションを取りなおすことができないか、ということを考えましょうと話をさせてもらいました。
もう1つポイントとしてお話をさせてもらったのは、自分が今扱っている商材は本当に短時間で受注がいただけるような商材なのかということも今一度見直していただいて、じゃあ提案すべき内容が変わってくるのかどうかということも提案していただくとアクションが変わってくるんじゃないかと思いますので、参考にしていただければと思っております。
ということで今日はこちら、時短営業術ということで今日はお話をさせてもらいました。引き続きご質問、ご相談があれば、こちらでお答えをしていきたいと思いますので、ご連絡いただければと思います。今日は以上です。金曜日、最終ですね。頑張っていきましょう。本日は以上です。
