今日のテーマ
LINE相談回答_飛び込み営業
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
営業ハックの笹田でございます。今日は飛び込み営業のトーク添削をご相談いただいたので、お答えさせていただきました。こちらはYoutubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいているんですが、そちらでご相談いただいております。もし質問やトークスクリプトを添削してほしいという人がいれば、そちらからご連絡いただければアドバイスさせていただきますので、ご活用いただければと思います。
では早速飲食の飛び込み営業のトーク添削なのですが、飲食店を相手に飛び込み営業をしています。その時に、だいたい門前払いされてしまうんですけどどうすればいいですか、ということでご相談をいただきました。あるある、と言えばあるあるです。特に飲食店ってけっこう厳しいですし、今コロナの影響もあってなかなか飛び込み営業を入れないみたいな会社さんとか店舗さんも多いですから、そんな難しい営業をされているということで添削をさせていただいた次第でございます。
ちょっとトークというか、最初質問をいただいたときに大変だな、というか、新人あるあるだな、と思ったのが、新入社員で訪問営業を一日50件を目標にローラーしています。とにかく行って来い、みたいな形で指示を出されていて、保守契約を9本とるのがノルマ、しかもそれをとれるまで車も使えない、という、これは何なんだろうというのは昔からよく思うのですが、結果を出すまでとか、入社するまで絶対に車を使った方が効率がいいのに、とか、コピー機も使えないとか、そういった結果を出すまで絶対に効率が良いものまで使わせない会社の文化、風土、なんなんですかね。
相手の気持ちを考えられれば、何を伝えればいいのかが見えてくる
ということでちょっと余談からではありましたが、今日のトークはいただいたトーク添削をご確認いただくと、実際に何をすれば、そもそも相手が飛び込みを受けたときにどんな気持ちなのかってことをご理解いただけると思います。相手の気持ちを考えるというところができれば、何を伝えていけばいいのかが見えてきますので、参考にしていただいて、飛び込み営業をされている方はよりよい営業自身を磨いていただければと思います。
まずは営業はお伝えした通りなんですけど、飲食店に飛び込み営業します。その時に、機械のフィルター掃除+無料診断をします。いわば無料です。無料で掃除したり診断してあげて、そこをフックにしながら最終的にクロージングに入っていく。
これは私が昔空気清浄機の営業をしていたときの方法と全く同じです。無料で空気清浄機を置いてもらって2週間で回収しに行きます。空気清浄機をぱっとフィルターを見てめちゃくちゃ汚れていますね。これを置いておいた方がいいですよ、という形でアプローチをしていくわけなのですが、今回も同じような形で、まず無料で掃除とかメンテナンスとか診断をしてあげて、そこをフックにしながらもっとやった方がいいですよ、定期的にやった方がいいですよ、という訴求をされていると思います。
無料でやってあげる前に、掃除やメンテナンスという言葉から相手は何を考えるか、想像するべき
トークとして見ていくと
「こんにちは。冷蔵庫の修理やメンテナンスを行っています。」というところからトークがスタートします。そこから「●●会社の〰と申します。機械の故障未然防止で、冷蔵庫のフィルターを無料で洗浄しています。」というところからトークが始まるのですが、まずやなこと、相手がどう思うかなんですが、冷蔵庫の無料掃除は営業する側からすれば無料でやってあげるのだからリスクもないし、時間も2，3分で終わるのでみたいな形でアプローチをしているわけなのですが、冷蔵庫の中身を見られたいと思うかどうかです。
基本的に主婦の方、今回でいけば飲食店ですけれども、冷蔵庫の中をわざわざ見せたい人って少ないはずなんですよ。要は外部の人、知らない人に冷蔵庫の中を見せるのは、掃除と言えども、診断と言えども、中を広げて見てほしいなとは思わないはずです。ましてや飲食店です。冷蔵庫を掃除するとかメンテナンスをするとなったら、一回中身を出さなければいけないな、みたいなこととかを多分想像しますよね。その時に今入っている冷蔵庫の中身をどうするんだろうとか、冷蔵庫の中身をいったん出してダメになっちゃったらそれこそお店の損害になっちゃうしどうするんだろうみたいな形で、結局無料だから大丈夫っていう発想は捨てなければいけません。
要は無料で何かをやってあげる前に、掃除であったりメンテナンスという言葉から相手は何を考えるか、またどんな経験をしてきているのかということを想像しないといけないということですね。
なので冷蔵庫の掃除と言われた瞬間に中身を全部出してやるのは面倒くさいな、その気持ちはたぶん来ると思います。冷蔵庫の無料診断、先週来てもらったばっかりだし、冷蔵庫も入れたばっかりだからまだ大丈夫でしょうとか、使い始めてまだ一年ぐらいだからメンテナンスとか診断をする必要はないよね、みたいな風に思っている人のほうが多いと思います。
結果として冷蔵庫の掃除、冷蔵庫のメンテナンスという形の言葉を受けた瞬間に想像するわけですね。そういったネガティブな気持、そのネガティブな気持が、ああ、大丈夫です。お帰りくださいという形のトークに、お断りにつながっていく、ということです。
なのでぜひ営業されている方は無料だからいいですよじゃなくて、自分が発する言葉で相手はどんな想像をするのかということを考えないと、良い結果には当然つながっていかないということを忘れないでいただきたいんですね。冷蔵庫の無料診断とか冷蔵庫の無料の掃除、メンテナンスという形ではなくて、じゃあもっと違った訴求が何かできないか、ということを考えなきゃいけないということです。
相手にまず何ができるかを考える
最終的にはそういう無料の診断をフックにしながらクロージングをかけていくということなのですが、まず相手に自分は何ができるのかみたいなことから考えなきゃいけないということです。
なのでたとえばですけどほかの会社さんで、冷蔵庫の寿命の一覧表があるのですがご覧いただけませんか、みたいな形であったりとか、簡易アンケートです。1分時間をください。今お宅の冷蔵庫、どれぐらい使われていますか？3年ですか？わかりました。ありがとうございます。それだけ伺いたかったので、ちょっとこれは怪しいですけれどもそういった形でいっぺん撤退をして、3年冷蔵庫を使われているということで、2回目のトークにつなげていくとか、なのでいろんな形で自分の言葉は必ず印象が生まれます、感情が生まれます、その印象、感情をどう活用していくのか、またその印象、感情をネガティブなものであれば、生まれないようにどんなコミュニケーションをとるのか、ということを考えていかないと、飛び込み営業、良いテレアポ、良い商談というのは生まれないということです。
今回この動画でお伝えしたかったことは自分の伝えている言葉で必ず感情、印象が生まれている、このことを忘れないでくださいね、ということです。自分の発する言葉でどんな気持ちを持たせたいのか、どんな感情になってほしいのか、ということから逆算をして、ぜひ営業トークを考えていただくことが大事ということを感じていただければ今日の動画でお伝えしたかったことは120％伝わっていますので、参考にしていただけたら嬉しいです。ぜひ自分の言葉でどんな印象を与えているのかということを考えていただけたらと思いますのでよろしくお願いします。応援してますので頑張ってください。本日は以上です。
