今日のテーマ
LINE相談回答_営業戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは営業戦略の考え方です。LINEでご相談をいただきました。営業で、部長さんをやられていてめちゃくちゃ大変だ、と。その中でどうすればいいですか、という切実なご相談をいただきましたので、営業をどう考えていけばいいのか、ということを今日お話しできればな、と思っております。
先ほどお話ししたとおり今回はLINEでご相談をいただいております。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいておりますので、もし私はアドバイスを欲しいとか、ご相談がありますみたいな方がいれば、LINEのほうからご連絡いただければこのような形でアドバイスをしておりますので使っていただければと思います。
また今日の動画が参考になった、勉強になったと思っていただいた方は、ぜひ高評価ボタンをいただけたら嬉しいです。励みになりますのでよろしくお願いいたします。
では今日いただいたご相談をとりあえずお伝えさせていただきますと、長年営業をされています、独立をいたしました。前職の課長に誘われて独立をしてインテリアショップを立ち上げました。今新人もやめてしまっていろいろあるということなのですが、売り上げ目標があります。
今回は800万の売り上げ目標を達成するためにどうすればいいのか、現状の、今の進捗でいくと未達は確定しているのですが、既存のお客さんにはもう売りすぎてしまっていて、もう正直これ以上伸ばせないな、そんなときどうすればいいですか、というご相談をいただきました。
現状の課題が明確になっていないと施策を設定できない
この時に、このご相談をいただいたときに、私が一番に感じたのは現状の課題が明確になっていないな、というところが一番でした。要は課題が明確になっていない、売り上げが足らないという現実はわかっているわけですが、なぜ足らないのか、どこが足らないのか、どこが伸ばせるのかという形で、必要な項目の整理ができていないがために施策が明確化できない、施策を設定できない、というところが課題になるかな、と思います。
売り上げを分解して考える
今回でいけば、シンプルに言えば売り上げ不足です。売り上げをどう伸ばしていきましょうか、という話なのですが、売り上げを伸ばすにあたってまず売り上げを分解して考えましょうということですね。
売り上げを新規の売り上げ+既存の売り上げから考える
なので売り上げとは、新規の売り上げ+既存の売り上げという考え方もできると思います。売り上げを計算式に当てはめていくんですね。
なんで新規の売り上げが足りないのか、既存の売り上げが足らないのか、例えば売り上げが今回800万という話だったので、400万+400万でいきたいなともともとは思っていた時に、既存は400万を達成しているんだけれど、新規が伸び悩んでいる。既存400万、新規200万なので合計800万には200万足りていないな。新規営業に問題がある。ただ既存ではもう補填ができないからやっぱり新規を取っていかなきゃいけないよね、みたいな形でどこが足りていないか売れないのかというところが見えてくるからですね。
売り上げを顧客単価ｘ顧客数ｘリピート数から考える
じゃあもう一回違った奇手で売り上げを考えていきます。売り上げって何なのか、顧客単価ｘ顧客数ｘリピート数です。これを考えていったときに、まず平均でならしてみてください。お客さんは今何社いたかな、どれぐらいリピートしてくれているのか、お客さんの単価がいくらぐらいなのか、ここを見たときにどの数字なら伸ばせる可能性があるのか、もう一度考えてほしいんです。
商材的にやっぱりリピートを増やせるよね、リピートで売れるんじゃないか、みたいなことを考えたりとか、そういうことができるのであれば、またアップセルですとかそういった形ができるのであれば、顧客単価を上げる方法がベストなのかも、という形で結局売り上げが足らないわけですね。
足らないときはどこかの数字を伸ばさなければ売り上げは伸びていかないので、今直近でどの数字を伸ばせば直近の売り上げにインパクトがあるのか、すぐ改善ができるのか、ということを考えていただければいいかなと思います。
例えば問い合わせはたくさん来ているのだけれど成約率が低いんだよねということであれば、顧客数を増やすというところに対してもっと成約率を上げる方法を考えればいいのか、問い合わせも全然来ていないから既存のお客さんで何とかしていかなければいけないんだよね、ということであれば、顧客単価を上げる提案をするのか、もしくはリピート、もう1回買ってもらう提案をするのか、ということも考えなければいけない、ということですね。
ご質問をいただいたときに、既存のお客さんに売りすぎてしまっている、というお話はあったんですが、売りすぎてしまったといっても安いものばかりになっていないかという目線をもっていただけるといいかなと思います。そのような形で売り上げを分解していくと、またやれることが見えてくる、何を優先してやるべきかが見えてくると思います。
売り上げを商談数ｘ成約率ｘ単価から考える
また違った見方をします。売り上げを分解します。商談数ｘ成約率ｘ単価です。単価はここで同じくなんですが、商談がそもそも足りていたっけ。なのでたとえば10件受注が欲しいのに5件しか打ち合わせをしていなかったら当然受注はいかないわけですね。なので受注目標に行かないので、商談数を増やす取り組みっていうのが足りているのかな、もしくは成約率って低すぎないか、みたいなこととかも考えていけばいいわけです。
なので成約率が高い、例えば8割がた成約率があるんだけど商談数が圧倒的に足らないかも、商談数を増やすためにみんなで考えようみたいな形なのか、商談をとりあえず何かいろんなぽが取れちゃっているけど成約率が低いからターゲットを見直した方がいいよね、とか、何をすべきか考えなきゃいけないね、みたいなことを見ていくわけですね。
結構営業で困ったときにどうすればいいか悩むと思います。ただどうすればいいかで悩んでいる前にどの問題が今一番ボトルネックになっているのか、どの項目が足を引っ張っているのか、まずは明確にしてください。それがないと、施策は立てられません。
営業が施策を考えるときというのは、足を引っ張っているところが何か、それを解決すれば売り上げが伸びるよね、という項目が何かというのを見つけて、その数字を伸ばしていけば結果として売り上げが伸びている、受注数が増えているという状態で考えていかないと、なかなか成績が伸びていかない、と思います。なので営業をやられている方はぜひ自分の目標数字であったり、売り上げ目標、また受注件数に関して項目を因数分解してみてください。項目を分けてみてください。
新規と既存がどうなっているかな、顧客単価ｘ顧客数ｘリピート数どうかな、何が課題かな、商談数ｘ成約率はどうかな、これはテレアポでも同じくです。受付の突破率どれぐらいかな、担当者との接触率はどれぐらいかな、会話率はどれぐらいかな、提案の成功率はどれぐらいかな、アポ率はどれぐらいかな、いろんな形で分解できると思います。
母数と率、結局営業というのは量と質を上げるしか方法がないので、どこが足を引っ張っているのかということを明確にしていただいて、営業のアクションを決めていただければおのずと正しい施策が出てくると思います。施策を変える、要は行動を変えなければ成果は変わりませんので、その意識を持っていただいて何をすべきか、ぜひしっかり見つけていただいて、次のアクションを見つけ出していただければと思います。大変だと思いますが、応援しておりますので頑張っていただければと思います。本日は以上です。
