役職者へのアプローチ、営業をしている人であれば
営業をかけたいと誰もが思っているはずです。
社長アポ、上長アポなど、普通のアポよりも
決裁権がある人にアプローチできれば
それだけ早く結果も出してもらえますからね。
今回は上長へのアプローチについて質問をいただきました！
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ふくさん
上長へのアプローチの成果がなかなか出ない
社長に手紙を送ってトップからアプローチしていく方法と、人事部長や責任者の方にアプローチしていく方法をやりましたが、なかなか成果が出ません。電話でアポイントを取るのは難しいです。数を増やせば取れるのかな？何回も電話をかけているところだから難しいのしれませんが、何か部長クラスにアプローチする方法はありますか？
現況の動きで行くと、飛び込みでもメールでもテレアポでもそうですけど、部長が出てくるチャネルのアプローチになっていないところがそもそも問題です、そのへんにきっと部長さんがいるはずだから連絡かけてみましたみたいなところが。やっていることは同じですが、部長にアポ取るために何が必要かというと、一番効率的なのが、部長に連絡を取ることです。部長があふれている場所に行くしかないとシンプルに言えば考えられるかな。部長情報なら上場企業であれば日経などに情報が出ています。名前が人事異動などに出ていると思うので、テレアポに戻れば部長、上長者の名前リストからその人あてに連絡することが理想です。
名前がわかったら違いますよね？
日経新聞の移動情報に、有料版かどうかはわかりませんが、大企業に限られるのを前提で情報がまとまって出ています。企業の移動情報が出ているのをどうピックアップして見つけるのが難しいですが、こういうところから見つけ出す。
直接連絡を取って直接会うというのが前提になっていると思いますが、けっこう厳しいと思っています。だから担当者から部長クラスに会う、担当者に会うという点では崩さずに行こう、その上で部長クラスに会えるアプローチ方法はないかという事を考えたほうが現実的かな？
採用情報で、求人で人事の方の情報やアドレスが載っているところに人事部長のアドレスがあるかもしれないですよね？
人事部長のアドレスまではないと思います。「jinji＠」「saiyo＠」となっていて個人のは出ていないので。ただ私がやっていた超裏技ですが、企業のメールアドレスはある程度法則があります。下の名前の頭文字プラス名字をローマ字で。だからそれを使って担当者クラスのメールがあるので部長クラスのメールがわかってしまったら、送ってしまうとか・・・
ある程度勘で送るということですよね？
そうです。でも佐藤さんなら会社にあふれていてやりにくいかもしれませんが・・・
そうなると同じですよね。社長ならホームページに名前が出ていますので社長の名前でやってみる、いろいろ3パターンぐらい送って、だめだったら返ってくるのでわかりやすいかもしれない。
それだったら社長のほうがやりやすいですね。
そうですね、こういうことがアプローチとしてはできなくもないかな。
後は社長がそのメールを見るかどうかですね。
名前がわかっていれば担当者に直接電話してしまうのもありだと思います。
現実的なところで行くと求人サイトはそこに採用担当の方が載っているのでその名前で一度電話をかけてみて、そこで教育という形で繋いでもらって責任者の名前を聞くとか、もしくは連絡を取りたいのでメールアドレスを教えてもらえませんか？と言う。
テレアポでやりがちなのが担当の名前を教えて下さいと言って担当者の名前を聞くけどそこで進まないことが多いので、必ずテレアポで聞くときは責任者の方の名前を教えてくださいと確認することが重要です。効率的な営業ではないというところが正直なところですが、ただ日本は年功序列が根強く残っているので、部長クラスの人は部長クラスに友だちが多いことが現状残っています。なので知り合いに部長さんいませんかという感じでわたしの知り合いはそういう人同士で飲み会を開くことをしています。同じ人事部長で人事の集いをやりたいので飲み会にお友達いたら誘ってくださいという感じで飲み会を開くのは裏技っぽい方法ですけれどあります。
現実的な面では担当者に連絡を取り担当者から上に繋いでもらうアプローチが現実的なのは間違いない。
会社全体が集客する広告ビジネスに使わせてもらえる可能性があるんです。リスティングやFacebook広告は50万から100万出ればできそうでしょうが、そういった場合に一番効率的だと思われるものは何ですか？
自分でやらないことです。50万、100万が出るならば広告業者に頼んだほうが間違いなく反応が出ます。リスティングやFacebook広告は運用方法があるんです。半年、一年で仕様が変わることがしょっちゅうなので、常にそことにらめっこすることが好きな人でないと厳しいと思います。WEB広告でやれることは基本的にはリスティングか、資料請求サイト、facebook広告のうち、どれがいいかは現時点で言えない。でも資料請求サイトはあまり良くない。
先ほどの部長を集める方法ですが、セミナーで集める方法が一番効果が早い。セミナーで部長以上として参加者を決めてしまうのは？
そこで人材育成ということで何かテーマを作るんですよね？
人材育成でなくても部長クラスならなんでもいいです。自社の強みやコンテンツが提供できるところが大前提ですが、役職を部長以上にすれば、部長同士でコミュニケーションを取らない会社は無いと思うので、1回部長同士の窓口が開けば次に繋がると思います。
何かしらの方法で代表か責任者ということで窓口に送り、部長さんにお送りくださいとメールを送る。
メールとかであればそのアプローチは効果的です。私も採用責任者向けのセミナーを開くときに、「jinji＠」「saiyo＠」に送りますが、部長以上とセグメントを切っておけば部長以上に転送してくれるので、WEB広告を出すよりメールとかFAXとか資料送付とか形に残るものを部長に送ってもらうアプローチが部長を集める方法としては効果的です。
まとめ
上長者へのアプローチでは個人の名前が聞き出せればアプローチが変わります。
最初から上長にアプローチするのではなく、順序立ててアプローチを組み立てると、即効性はなくても継続的に成果が出せる仕組みが作れます。
