今日のテーマ
メリットしかないのにアポが取れない原因はコスト意識にあり
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポ7不思議という言い方をしていますが、メリットしかないのにアポが取れない理由ということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。これはもう単純なんですけれども、お答えをしていきたいなと思います。
ご相談をいただいております。テレアポを始めて二か月の方からご相談をいただいたんですが、メリットしかないのにアポイントが取れません。なぜなのでしょうか？というご相談でございます。
アポが取れない理由 コスト大
ちょっと細かいので質問の全文は概要欄に貼らせてもらっていただいているんですが、こちらについてです。簡単に言えばメリットしかない商材で結構ご相談をいただくのがメリットしかない商材であったりとかリスクが0なのにやってもらえません、コストが1円もかからないのにやってもらえません、というご相談をいただくのですが、単純です。コストが高い、大きいということで、今回ご相談をいただいたときにも、改めて感じることとかわかっていることに関してでいくと、コストの見積もりが甘い、もしくは間違っている、もうそこにつきるというお話を今日はさせてください。
コスト＝お金ではない
中身なんですけど、コスト＝お金というのはこれは間違った考え方です。お金というのはコストの一部でしかないので、ノットイコールにしちゃっていますけど、コストの一部です。なのでコスト＝お金のことしか考えていないとアポは取れません。
コストとはリソースを費やすこと
じゃあ何があるのかということなのですが、コストというのはそもそも何かを考えていくと、何かを行うときに必要なものです。なのでリソースなんですよ。なのでコストというのは何かしらのリソースを費やして自分の行動を引き出していく、何かを実現するということなので、この費やすリソースというのはお金以外にもありますよね、ということです。
具体的に何があるのか、一番は金銭的コスト、これは協議のコストですよね。他でいくと時間がかかる、面倒くさいとかもそうです。時間をかけてやらなければいけないみたいなやつに関してもこれはコストなわけです。なので市役所とか役所の手続きというのは、別にお金がかからないじゃないですか。けれど面倒くさいとか時間がかかるみたいなことにかかるのは時間コスト、面倒くさいという気持ちとかそこに関してでいけば心理コスト、ストレスです。要はそこでストレスがかかると嫌だという。後は認知コスト、知るためだったり理解するために費やすコスト、肉体コストというのは気力体力ということですね。
コストがかかるんです。例えば一円も払わなくていい、やれば絶対に得とわかっていたとしても、お金の目線でしかコストを見積もっていないと高いということがわからないんですよね。なのでそこにかかる時間ってどうなのとか、それを理解するのは大変だ、テレアポがかかってきました、うちの電話、提案でやりませんかみたいな話をしたところで、その提案内容を理解したりとか確認したりとか嘘じゃないかを確認する、動くみたいなことで認知コスト、肉体コストまたいきなりかかってきたテレアポということで、その電話自体がストレスです。そもそも最近でいけば電話自体が嫌という方も多いので、電話に対してのコストも高いということですね。
なのでアプローチにおいてコストの算出を誤ってしまうとアポは取れませんということです。なのでコストの意味をちゃんと理解しておかなければいけなくて、お金もそうです。時間がかかる、それを知るため、理解するためのコスト、相手がどうかもそうですね。
提案内容だけではなくて今この話をしてきている、この会社、この人は本当に大丈夫なのか、というのを確認したり勉強したりするのにもお金がかかる、コストがかかる、そして肉体コスト、体力使うよねとか、そういうことですね。心理コストではストレスがかかること自体も避けたいということです。面倒くさいはまさにこれですよ。面倒くさいからやりたくない、確かに言っていることもわかるしやった方がお得なこともわかるけれど、それをやるのが面倒くさいからいらないというのは、これはコストですよ。
なので改めて自分がテレアポを行うにあたって、コストパフォーマンスをちゃんと考えなきゃいけない、要はこれだけのコストをかけたうえで、それでもやった方がいいという提案になっているかどうかということですね。
アポが取れないのはコストの見積もりが甘いし間違っているから
なので今アポが取れていませんという最大の理由がコストの見積もりです。コストの見積もりがお金じゃなくてこの5つをあわせて自分が提案している内容に対してコスト以上のパフォーマンスが出せますということがちゃんと言えているのかどうか、ということを考えていかない限りはおそらくアポイントはなかなか取れないと思います。
私も実は学生時代、インターンでテレアポをやったんですよ。2か月間、本当に2か月やってアポが2件、クビ、これは完全にコストを見誤っていましたね。紹介なので、リスクもないしコストもかからないんじゃないですか、と言っていたんですよ、ずっと。なんですけど、そもそもそこの商談をする、要は初めてその新規の相手に対して説明をする、0からする、そして提案をしてもらう、そこからまたコミュニケーションを取るみたいなことをいろいろやっていくともう面倒くさいから、だったらもう既存のところにお願いしちゃうから大丈夫です、という発想がなかったので、それは純粋に最初に手持ちにかかるお金がかからないからリスクないでしょう、コストがかからないでしょうという考え方をしていたんですが、そもそもそれはコストの考え方が間違っていたなというのは本当に社会人になってからようやく気付けたということでしたね。
今テレアポでなかなかアポが取れないということなのですが、コストの算出をしっかりやって、自分が提案している内容に対して金銭面以外でもどんなコストがかかるのか、そのかかったコストを下げるか、もしくはパフォーマンスがそれ以上のものだということをちゃんと伝えていくしかないので、ぜひその目線を持っていただいてアプローチをしていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
