今日のテーマ
飛び込み営業からテレアポ営業にシフトして生まれた最大の悩み
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業からテレアポ営業にシフトして生まれた最大の悩みということをテーマでお伝えしていきたいと思います。これはたぶん共感いただける方が非常に多いと思うんですが、ご相談をいただいております。ご相談いただいた内容がこのテーマなのですが、
飛び込み営業からテレアポ営業にシフトして一番変わったのはアプローチの母数です。今までは可能性のある１LDK以上の賃貸に片っ端からインターホンを押して回っていました。その中で来場アポを取れることがまれに取れるというのが営業だったのですが、外出する時間が無くなってしまったのでテレアポにシフトした結果、電話のかけ先がなくなってしまった。なので営業先がないというところが現状の課題ということで、どうすればよい名簿が集められますか？
というご相談をいただいております。
個人営業の場合、情報は世の中に流れていない
この悩みはすごく難しいんですよね。法人であればホームページを調べるとか求人サイトを見てみるとかいろいろ企業情報が載っていて、お客さん側も営業のためにもちろん出している情報ではないんですが、情報を開示しているのでアプローチはしやすくはなるんですけれども個人営業の場合というのは個人情報なので、情報が世の中に流れていないんですよね。
もちろんリストを売っている会社もあるので、個人情報をなぜか入手している会社が、年収何千万以上の人の営業リストを持っていたりとか、なんかそういうことをしているのですが、非常にこれはよろしくない営業なので、基本的に悪評が広がるのでやめたほうがいいですよ、ということですね。個人宅に営業がしたくてテレアポで広めていきたいという場合はリストをどう集めるか、という問題がどうしても発生してしまうんです。なので電話のかけ先がなくなってしまうという問題が起こってしまうのは必然と言えば必然です。
電話のかけ先を獲得するためにはマーケティング活動が必要
なので考え方としてはテレアポの手前でどう集客するかということと、クロージングをするかということを分けて考えなきゃいけないという風に思っていただきたいなと思っています。
集客、電話のかけ先を取得する方法については何があるかというと、基本的にはwebでのマーケティングとか、マーケティングwebに限らずマーケティング活動です。Faxというかポスティングするとかフェイスブックとかグーグルで広告を出してみるとか、そうやってお客さん側から連絡先をくれる手段というのをいくつか作って、その問い合わせをくれたお客さんに対して反響営業です。反響ができる仕組みというのを1つ作っていく、要はお客さん側が連絡してもいいよ、個人情報を登録してくれるという仕組みを作っておかないと、当然アプローチ先がなくなるのは仕方がない。これはできないと場合は、それこそ飛び込みをして了承をもらっていく、そこにいるのはわかっているので、そこにアプローチをしていくという過去の飛び込みのやり方に戻すしかない、ということが考え方の1個目です。
集客とセールス、営業というのをごっちゃに考えてしまうと、テレアポというのは集客をしていない集客がしづらいです、個人営業というのは。なので仕組みがない、結果飛び込みしかやれることがないとなってしまうのは当然と言えば当然ということです。
紹介営業で電話から集客する方法もあり
もう1個、電話をかけて集客していく方法もあるんです。これが何かと言うと紹介営業ですね。なのでお客さん、過去に取引をした、やり取りをさせてもらったお客さんに対して、再度電話をかけて、今私以前ちょっとお手伝いさせてもらいましたけど同じようなお悩みを抱えている方お知り合いでいませんか？とかご家族でいませんか？みたいな形でヒアリング、紹介の依頼をする電話をかける、ということです。
要は自分で人力で何かネットで調べるとか、何かをやって個人情報を集めるのは今のご時世では無理なので、であればだれかからもしくはほかの媒体から個人情報を相手側から教えてくれる仕組みを作っていかないとアプローチする営業先がなくなってしまうということです。繰り返しになりますが、違う媒体、媒体と言うと、この考え方ですけど誰かの紹介というのは人を媒体にしているので、そこを通じてお客さん側から情報をくれる仕組みを作っていく必要が個人宅の営業では出てくるということでございます。
後はほかのやり方で行くと他の会社さんと提供をしてまたは連携をしてセミナーを一緒に何かさせてもらうとか、他のインフルエンサーとかwebで何かマーケティングをやっている人から集客というか広報してもらう、結局お客さん側からまずアクションを起こしてもらうという仕組みを作らないといけませんよというところが、この個人営業で連絡先というか電話のかけ先を確保するためのアプローチ方法になってくるというところでございます。
非常に深い問題というか、営業がマーケティングを全部セットでやってしまっている会社の弊害なんです。本当は集客と営業は分けて考えるべきではあるのですが、それが会社としてやってもらえないのであれば自分で仕組みを作っていくしかないので、なかなか広告の予算を取るのは難しいと思うのですが、過去に取引をさせてもらった、やり取りをさせてもらったお客さんに対して電話をかけて紹介依頼をするというのが一番コストをかけずに営業の努力で動ける部分なので、まずそこからがスタートかなというところで今日は解説をさせていただきました。
