今日のテーマ
INE相談回答_必要ないと言われた時の切り返し
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは必要ないといわれたときの切り返しについて考えていきたいなと思っております。今回はご相談をいただきました。Youtubeの概要欄のところにLINEのURLを貼らせていただいておりますが、そちらのLINEからご相談をいただいた新聞の営業をされている方からご相談です。
けっこう今回ご相談いただいた方でいくと、新聞の営業です。新聞は読まないのでいらないと言われたときの対処法が困っていますということでご相談をいただいたので、営業に共通する、必要ないんで大丈夫です、この切り返しをどうしていくべきかについて考えていきたいと思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
今日の動画をご覧いただければ必要ないといわれたときにどんなコミュニケーションをすればいいのか、またどんな考え方を持てばいいのか、ということがご理解いただけると思いますので参考にしていただければ、と思います。
うちのこの商材いかがですか？と言われると大丈夫ですとなるのは必然
では早速必要ない、よく言われると思います。今回ご相談いただいた方も新聞の営業をしている者なのですが、なかなか個人の営業成績が良くないです、ということでご相談をいただきました。その中でモチベーション的にいけないとわかっているんだけれども読まないから、と言われたときに、もうそれ以上言えることがなくて困っているんです、ということがまず一番のつらいところだということですね。
新聞を読む方が減っています。購読することも減っています。ネットですぐ情報も集められてしまうのでわざわざ新聞をとって読もうかな、情報を集めようかな、お金を払って買おうかなという人は減っているわけですね。毎月3000円、5000円ぐらいお金を払ってまで、ということになってしまっていて結果相手の回答としては必要ないという回答が来てしまうということです。
これを起こっている要因でまず考えると、新聞いかがですか？という形で聞いてしまえば、ああ、大丈夫ですとなるのはある意味必然だと思います。これはどの営業の方でも同じくです。うちのこの商材いかがですか？と言われると、今の現代の、情報もあふれていて、物もあふれている、商材もあふれている、競合企業もたくさんいるような中で、何とか生活って回っているわけですよ。
よりよくしていきたいときは、現代人は自分で解決策を調べている
もちろん人間なのでよりよくしたいという気持ちはあります。ただ一方で、わざわざお金を払ってまでより良くしていきたいなと思ったら、営業の話を聞かずに自分でネットで検索して、解決策を調べているわけです。
なので新聞いかがですか？というのはソリューション営業です。要は解決策の提示なのですが、今現代人は解決策、例えば今回は新聞でいけば情報を集める手段であったりとか、情報収集の道具という手段をたくさん相手は持っているわけです。
これは他の営業でも置き換えられます。自分が困っていることを解決する手段、例えば私が今までやっていた採用で困っているお客さんに対して営業をするときも、ソリューションはみんな知っているわけです。どんな求人媒体があるか、どんなイベントがあるのか、またどんな人材紹介会社があるのか、みんな知っています。なぜか、ネットで検索すればすぐ情報が入ってくるからです。なのでいきなりソリューションいかがですか、こういう方法あります、今回でいけば新聞いかがですかと言われても、今情報を集められているんで大丈夫です、という風になります。
ましてや新規の営業です。営業はどう思われていますかね、皆さんどうですかね、自分が営業がかかってきたら、受けたらどう思うのか、何か買わされる、また何か金を払わされる、警戒心が上がるわけです。心のシャッターが閉じます。そのような中で新聞いかがですか、うちのソリューションいかがですかと言われたら必要ないというかとりあえず考えてみますね、みたいな形で濁すか、ストレートに要らないというか、どちらかの可能性が非常に高くなるのは当たり前なんです。
まずはラポール、ヒアリングが必要
じゃあどうしていかなければいけないのか、これは必要ないといわれる前のコミュニケーションをよりよく工夫をしていかなければいけません。なので、新聞いかがですかの前のコミュニケーション、要は新聞いかがですかというのはざっくり言うとプレゼンです。ソリューションを提案するという形になります。
その前に何をするのか、ラポール、ヒアリングです。関係構築をしてヒアリングをしていく、そのヒアリングで何をしなければいけないのかということが今日一番大事なポイントです。要は新聞を読むことによって、自分のソリューションを通して相手は何を得られるのか、どうなれるのかということを一緒にすり合わせをしていく意識を持ってほしいんですね。
解決策を提示して具体的なイメージを想像させる
なのでソリューション営業というのはお伝えしたとおり、解決策の提示です。ただ解決策自身はいろんな方法を皆さんは知っています。お客さんは調べることで理解しています。ただどうなれるのかということに対して、より具体的なイメージを想像させることが相手に対してできているかどうか、ということです。
例えばあまり多くないかもしれませんが、25歳男性に新聞の営業をかけに行きました、というときに、何をするべきか。新聞いかがですか？と言ったら、今スマホで情報を取っているんで大丈夫です、と言われると思います。けれどそれが今ご存じですか？新聞をご覧になられている方の何十パーセントが年収あがっているんです。年収って上げたくないですか、みたいな形で、要は新聞＝年収と直接つながりづらいかもしれません。ただ営業がは相手が自分の道具を使ってどうなれるのか、という代わりに考えてあげる。そういう相手の変化を一緒に考えながらコミュニケーションを取りながら、じゃあうちの新聞だったらどう貢献できるのか、どう役に立てるのかなということを考えながらコミュニケーションを取ってほしいんですよ。
相手がどうなれるのかを提示する
例えば、今25歳男性、きっとこの人だったら年収が上がる、と言ってあげたらわかってもらえたら喜んでくれるんじゃないか、というところから考えます。また、中役職者の方、例えば40から50ぐらいの偉そうなと言ったら変かもしれないですけど、ちょっと役職のありそうなちゃんとしたビジネスパーソンは新聞読んでいないんだよな。例えばほかの新聞読んでいるんだよな、と思った時に、社会人の方で、特に部長クラスで部長さん、課長さんクラスの方でいると、新聞を複数の情報を取っています。
なんで「お宅でいくと、ほかの〇〇新聞を取られていると思うんですけど、並行して取っていただきたい、なぜかというと、情報って事実は一つかもしれないのですが、解釈やとらえ方って複数あると思います。部長さんでいくと、部下の方もそうですし、お客さんもそうですし、いろんな方とコミュニケーションを取られると思うので、その時にいろいろな視点の情報をしっかりとらえていただく、解釈、ご理解いただけることによって、より深い提案であったり、お客さんとの関係構築であったり、部下とのコミュニケーションに使っていただけると思うので、今回は、〇〇新聞をご購読だというのは、ポストを見てちょっとわかってはいたんですけど、ぜひお伝えしたいなと思ってお持ちさせていただきました。いかがでしょうか。」
みたいな形で要はどう相手がなれるのかということをまずは提案します。
どうなってほしいのか、それを踏まえたうえで、それに対してリアクションをもらいます。「そうなんだよ。部下とのコミュニケーションに困っていて。」「やっぱりそうですよね。ちなみに部下って僕ぐらいの人が多いんですか？」みたいな感じで会話が始まっていく。そういった会話を起こすきっかけを作れているかどうかです。
新聞いらないですかと言われても、会話にならないです。なぜか、〇か×かしかないからです。だいたい×と言われるか△をもらって保留にされて、結局音信不通になるのは必然なので、であればこうなってたらいいと思ったんですが、どうでしょうかという形で、私はあなたのためにこんなことを考えているんですけど話を聞いてもらえませんか、という形でコミュニケーションを取ってほしいんですね。
ヒアリングの勘違いは、相手に0ベースで質問だけで回答をもらったら盛り上げるという発想になりがちなんですけど、まず相手はこうなれたらうれしいんじゃないか、こういうことができたら喜んでくれるんじゃないか、という仮説をもって、その仮説をもとにしながら会話をしながら相手の理解を深めていく、また相手に対して気づきや発見を与えていく、そうなれたらいいよね、新聞にそんなことができるの？という気付きや発見があれば相手はより前のめりになって話を聞いてくれると思います。
使うか使わないか、という形で話をしたいとき、結論を出してもらった時に、〇か×か、うちの商材どうでしょうか、と聞くのではなくて、まずはこういう理想の状態を得ることに対してどうでしょうかというところから会話をして、そして最終的に「やっぱりお話を伺っていくと、うちの新聞を使ってもらえると思います。お役に立てると思いますので、まずは一か月、無料でも構いませんのでご覧いただけませんか？」
これはちょっと商材の営業とか契約形態にもよってくると思うんですが、そういった形でコミュニケーションをとってもらえるといいかなと思います。
ソリューション営業は相手の理想の状態を提案しながら、そこから会話をしていく
なのでまず営業が伝えなければいけないのは、ソリューションはいきなり提案はしません。ソリューションの提案の前に相手の理想の状態に対してのすり合わせ、まずは仮説で自分から提案をします。そこから会話をしてすり合わせを行っていく、その時の手段としてやっぱりうちの新聞ですね。うちの新聞じゃなくてもいいです。やっぱり新聞を読まれた方がいいですよ。あなたは。という形でコミュニケーションを取ります。
そしてそのうえでうちの新聞がベストだと思います。うちの商材がベストだと思います、と落とし込めるわけです。相手からすれば、じゃあ一回やってみようかなという気持ちが作れると思いますので、そういった形でいきなり新聞どうでしょうという営業ではなくて、相手の理想の状態を提案しながら、そこから会話をしていく意識を持っていただければ、受注率、またお客さんの反応もガラッと変わってくると思いますので、ぜひまずはお客さんの代わりに考えるということを意識していただければというのが今日お伝えしたい内容でした。
ぜひ参考にしていただいて、営業大変だと思います。特に新聞の営業ってなおさら業界でも厳しいと思うのですが、頑張っていただいて一件でも多くの成果を期待しておりますので応援しております。本日は以上です。
