今日のテーマ
【営業ちゃんねる】100%の自信が持ちきれない時の営業の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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自信がない商材の営業方法をテーマにお話ししたいと思います。派遣業界の営業で頑張る方からご質問をいただいたのですが、
今私が行っている人材派遣の営業なのですが、正直先方さんに自信をもって商材を（派遣の営業で行くと商材＝求職者、仕事を探している方になるのであえて商材と言う言い方をさせていただくと）商材を紹介できないマインドが課題です。とはいえ営業なので自信をもって紹介しているつもりではあるのですが、心のどこかで悩みを抱えています。もちろん良い人もたくさんいるのですが、自信をもってご紹介できていないことが現状です。笹田さんだったら自信のない商材をどう提案しますか？提案する際にポジティブなことしか言わないでよいでしょうか？
というご相談をいただいております。
ドタキャン・バックレ当たり前なので営業する側も怖い
派遣のスタッフを紹介することは、営業をしてスタッフさんを紹介して働いてもらって初めて成果になる、相手に対しても貢献できるということです。けっこう派遣で多いのが当日のバックレとか、前日のドタキャンや入社後のトラブルで、私は派遣の営業を2年やったのですが、マジで多いです。都内の派遣営業で事務系の派遣を中心にやっているのですが、多いです。気持ちはすごくよくわかります。派遣の営業をしていると、どれだけ親族が亡くなるんだろう、どれだけ家族が病気になっちゃうのかと言うぐらい確率がすごく高いです。これは仕事に行けなくなります、辞めます、遅れますという理由なのですが、そんなに世の中の人は亡くなっていないでしょうと人間不信になってしまいます。この気持ちはよくわかります。
ドタキャン・バックレ当たり前なので営業する側も怖い
この気持ちは本当によくわかるのですが、まず提案する際にポジティブなことしか言わなくてもいいのかに関しては当然良くないです。良いことだけ言っても信用されないですし、どんなリスクがあるのかは相手側にもちゃんと伝えておいたほうがいいので、そこの点に関しては営業のコミュニケーションでまずは興味を持ってもらうためにポジティブな話をすることは大前提ですが、どんなリスクがあるかは相手側に伝えておいた方がいいです。
たとえば派遣でい行くと「直近で何回か転職や退職の経歴があるので、もしかしたらそういうことが起こる可能性があります。」とか、そういった点はしっかりお伝えしていただくことは大事です。ただリスクですで終わりになってしまうとリスクには気づいているけれど放置しているだけになってしまうので、そうなってしまっている理由がおそらく100％自信をもって紹介できない理由だと思います。
想定されるリスクを事前に潰しておく、対策をしておく
派遣業界、派遣の商材にもかかわらず、100％確実に成果を納品できるものなどないわけです。どういうことかというと、天変地異が起こるみたいなことが本当に起こります。今回アマゾンのサーバーが落ちたことが直近で起きましたが、想定しづらいわけです。想定していない何かが起こる可能性もあるので、商材に関して自信を持つことはもちろん大事ですが、100％納品できるかとは別です。そういうことが起こるかもしれないと想定できるリスクに関しては対策をちゃんと講じていますか？
今回の派遣の営業で、当日ちゃんと来てくれるかどうかわからないみたいなことが起こったときに、万が一当日来てくれなかった時はどうやってフォローをするのか、サポートするのか、相手側に迷惑かけないようにするのか、事前に考えておくとか、そもそもそういうことが起こらないようにフォローの仕方を考えたり、入社後トラブルが起こる可能性を感じる場合は初月1か月後に電話や訪問をさせてもらって仕事の状況を確認しながら慣れるまでフォローアップします、とします。そういった形で100％の自信がないから売れませんではなくて、100％の自信が持てない部分は営業や自分自身がどういう形でフォローやサポートをするか、それによって成果が相手にちゃんと提供できるようなリスクを減らすことが出来るのかを考えてほしいです。
こういう派遣では当日のバックレやドタキャンはよくおこるので、難しい部分だとは思うのですが、それを防ぐため、もしくは起こったときにどんな対応をするのかをある程度自分の中で準備出来ておくと自信をもってご紹介することにつながっていくのではないかと思います。無理やり自信を持とうということ、100％大丈夫と思いこむことは無理です。そうではなく100％ではない理由を自分の中で整理して、そのためにできうる対策やフォローアップを考えていただくことが、建設的な自信を持ち切れない場合の商材の営業の方法だと思いますので、ぜひその点を意識していただきながらアプローチしていただければと思います。
