今日のテーマ
売れる営業ツール作成の取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業資料や企画、販促チラシの作り方、どこから手を付けるかについてご相談をいただいたので、お答えしていきたいと思います。ご相談内容が、
上司から自分が扱いやすい商材の資料とその商材を使った企画、その商材が売れる販促チラシを作ってみてと言われました。作ったことがないのでどこから手を付ければいいですか？
まずは伝えるべきポイントを整理する
ということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思うのですが、資料を作るとき営業ツールを作らなければいけない、企画を練らなければいけないと言ったときにやりがちなことが、いきなり資料を作り始めちゃうことなのですが、そもそも伝えるべきポイントが整理できていないと資料を作れないです。
私もランディングページとか、営業資料とかをたくさん作っていますけど、まず一番最初にやるべきは企画です。何を誰にどう伝えるかみたいなところをしっかり整理してから作り始めないとそもそも良いものが出来ない、企画とは何かというと、結局抑えるべきポイントですが、項目としては抑えておかなければいけないことが問題、共感、解決策、ベネフィット、根拠、機能、価格、比較です。これが基本的に売れる営業トークの流れです。営業ツールとか販促のチラシみたいなところっていうのは、営業が口で伝えているものをほかの媒体、紙とかWebサイトとかにのせて伝えるということだけなので、基本的な構成と言うのは同じです。
問題提起して共感ポイントを作る
なのでその目線で考えていったときに、まず一番最初は問題提起です。こんなお悩みありませんか？とかこんなお悩みをお抱えじゃありませんか？みたいなところの問題提起をしてその問題を私もわかります。なぜなら私も似たような経験があるからです、と共感のポイントを作ってあげます。
解決策を使ってベネフィットを整理する
この問題を解決する術をうちは持っています、わたしは持っていますということを伝えてあげて、この問題がこの解決策を使うことによってこんな変化が得られませんよと言うベネフィットを整理します。
信頼を得るために根拠を伝える
ここまでが共感と問題を解決した変化、というところなのですが、これを信頼してもらわなければいけないというところで根拠、問題を解決できる、結果から得られるベネフィットから、ベネフィットが得られる、信頼が得られる根拠を伝える、ここが興味喚起、興味付けです。興味付けがあって、根拠が信頼のフィルターになります。
なので信頼をしてもらえる情報ということで、例えば過去これだけの利用者さんがいらっしゃいますであったり、文献によるとこういう実績やデータが出ていまして、とか大学の先生とか著名人にこんな声をもらってとか、大企業とかこれだけのお客さんから使ってもらってみたいな形で、興味を持ってもらうためのポイントは信頼できる根拠を示すことだというのが根拠のポイントです。
これまでのポイントを踏まえて機能と価格を示す
それを踏まえたうえでこの商材にはどれぐらいの機能があるのか、その充実度合いを示したいわけで、価格です。費用対的に価格と言うのはここで言わなければいけないことは思ったより安いということなんです。要はこれはめちゃくちゃ安いね、これだけできるんだったらその価格は払うわ。全然安いわみたいな風に思ってもらうために価格を伝える＝安い、これだけのことが出来る、この変化が得られるんだったら安いと思わせるように伝えていきます。
最後に比較で、今やらないと損をすることを伝える
最後は比較です。これまではやったほうが良い理由です。やったほうが良い、やるべき理由、興味を持ってもらうための理由なんですが、人間は基本的に動かない、面倒くさがり屋の生き物なので、やらない、もしくはほかにもっといいものがあるかもしれない、とか今じゃなくてもいいんじゃないかという風に思われてしまうので、ここで比較を伝えましょう。比較のポイントと言うのはもちろん他社の商材もそうですし、内製、自分だけでやるというものもあればそもそもやらない、中止です。それを踏まえたうえでほかのたくさんの商材と比較してうちの商材が良い、自分たちで勝手にやるよりもうちに依頼してもらったほうがいい、今やらないと損をするということをしっかり伝えてもらうことが大事になるということです。
まず考えなければいけないのは誰に伝えるのか
営業資料営業ツールを作るためにまず問題、共感、解決策、ベネフィット、根拠、機能、価格、比較というところを整理するというところから伝えてもらって、この整理が企画です。この企画を言葉にして、もしくはビジュアルにして伝えるというのが販促ツール、営業チラシ、営業ツールになってくるので、まずやらなければいけないことというのは項目を自分の商材に当てはめたときにどういう内容になるのか、しっかり考えなきゃいけないのは誰に、ターゲットです。要は誰にです。
項目を考えてもらう時にだれに対していっているのかというところを明確にしたうえでメッセージ、伝えるべき項目と言うのを考えないと訴求ポイントがズレてしまうので、そこも意識いただきながら営業ツール販売チラシの作成に取り組んでいただけるといいんじゃないかとと思います。ということで今日は営業ツール、販促チラシの作り方、取り組みの始め方について考え方をお伝えさせていただきました。
