今日のテーマ
【絶対禁止】出来ない営業がやってしまっている無駄な質問
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは検討状況はいかがですか？は無駄ということで、商談が終わって、検討状況の確認をする、アプローチをしたりする営業の方は多いと思うのですが、検討状況いかがですかという質問は無駄であるということに気づきましたので、そちらについてお伝えができればなと思っております。
じゃあなんで検討状況はいかがですかと聞いても無駄なのか、ということなのですが、検討状況いかがですかという質問は断られるか、まだ考えたいかのどちらかしか答えがない、回答がない問いなんですね。ただ営業がご検討状況いかがですか、という問いを投げかけたときにどんな返事を欲しいですか、御社にお願いすることに決めました、と言ってほしいわけですよ。ただその答えが出ない問いというのはご検討状況はいかがですか、という検討状況の確認だというところです。この点について今日は詳しく解説をしていきたいなと思うのですが、検討する、というパターンは3つしかありません。
買うという判断は検討状況いかがですかといった時には出てこない
まずは買うという判断をするです。買うという判断をしているのであればもう連絡をくれているはず、なんですよ。要は買う＝買いたいという決意、決心が固まった段階ですので、その決意、決心が固まったのであればすぐ連絡をくれているはず、けれどまだ連絡が来ていないということであれば、まだ何かに悩んでいるか、そもそも考えられていないかのどちらかになるので、買うという判断はそもそも検討状況はいかがですか、とい問いをしても、出てこないはずだというのが1個目。
保留中で答えが出てこない
2つ目が保留中検討中考え中ということで、まだ答えは出ていない状態ということですね。まだ答えが出ていないというのは検討を本当にしているか、何も考えていないかのどちらかです。特にBtoBでいくと、まだ何も考えていないというケースが実はけっこう多いなというところです。
買わないけど営業に配慮している
もう1つは買わないという意思決定をしたんだけれど、営業に配慮して断っちゃったらかわいそうかなと引き伸ばして営業が声をかけてくれなくなるのを待とうかなという人がいるのがポイントということです。
検討状況はいかがですか？と言ってもはお客さんは考えてくれない
営業が欲しい答え、繰り返しですけれども「御社にお願いすることに決めました。」「笹田さんにお願いすることに来ました。」という答えをもらいたいにもかかわらず、その答えをもらえないコミュニケーションを営業が引き出してしまっているのでやめましょう。
「今考えているところなんで必要あったら連絡します」とか「検討中なのでまた答えが出たらご連絡します。」この言葉をもらってしまうと営業する側からすればお客さんと連絡を取りづらくなっちゃうんですよ。その言葉をもらってしまったら最後、お客さんのほうから今検討中なので大丈夫です、と言われたらアプローチしようがないですよね。
なので検討状況はいかがですかという言葉を投げかけることは、営業としてやれることを狭めてしまうのでやめましょう。ただ結果の確認はしなければいけないという中で、何をしていかなきゃいけないのか、ということも今日お伝えできればなと思うのですが、先ほど繰り返しお伝えしました。検討中は無駄だと、基本的に返事がないというのは考え中かやらないかのどちらかになってしまっている、本当に悩んでいる、もしくはやらないということを決めましたよ、どちらかなんですけど基本的に検討は進んでないと思ってもらって大丈夫です。
まずは相手が検討しやすい状況を通って、検討を前押しする
なので営業がお客さんの中でいったん考える時間をくださいと言われたときにやらなければいけないことは、答えをいかに早く促すか、ではなくて相手が検討しやすい、もしくは検討したいという気持ちを持ってもらえるように検討を前押し、後ろから背中を押してあげて早く検討しよう、早く答えを出そうと答えを出せる準備をする、検討を支援しなければいけない、せかすんじゃだめなんです。検討するにあたってのお手伝いを営業はしなければいけないということをぜひ押さえておいていただきたいなと思います。
じゃあどうすれば正しく検討状況が確認できるのか、ここが大事なポイントなんですけれども、先ほどからの繰り返しなんですがご検討状況はいかがですか、という問いはNGです。じゃあ何を聞いていけばいいのかなんですが、正しい後追いの問いかけというのは繰り返しですが検討しやすい状況を作ってあげるということが大事になります。
なので「打ち合わせのお時間いただきまして誠にありがとうございました。今実際ご検討いただけているところだとは思うんですけれども、何か検討するにあたっての不明点ですとか気になっている点とかございませんか？実際に今他社さんのほうで打ち合わせさせていただいているお客さんなんですけれども、こういう情報が欲しいということでちょっと準備させていただいたものがあるので、こちらをお送りさせていただいてもよろしいですか」というような形で、まずポイントは2つあります。
検討してもらえている前提で話をする
まず1つ目は検討してもらえている前提で話してください。検討状況いかがですかというのは検討してくれているか否かもわからないので聞いてしまっている問いになってしまっているのですが、「ご検討いただいてありがとうございます。」という言葉を先に言うことによって、相手は検討しなきゃな、考えなきゃな、忘れていたということを言いづらく先にしてしまおうという・・・、
検討しやすい状況を作るために支援をする
もう1つ大事なポイントは検討結果の確認はあくまでついでで、検討しやすい状況を作るためにこんな情報がありましたよとか、最近ちょっとこんなお声を聞いたので準備をしてみたのですが御社でも必要ですか？」という形で声をかけるということです。答えが出ていないのは前提でもうコミュニケーションを取ってしまう、なのでそのための支援をしているのですが、最後ついでにちなみに今ご検討の状況っていかがですか？」と聞くのはOKです。ただそれを目的にコミュニケーションや後追いをしてはいけないんだということが、今日一番お伝えしたいポイントというところです。
後追いって辛いですね。私も過去経験があるんですよ。「検討状況いかがですか？」で答えをもらうのはすごく怖いと思うのですが、しっかりと後追いすれば成約率は絶対上がりますので、参考にしていただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただければと思います。
