今日のテーマ
LINE相談回答_投資マンション営業
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ハックの笹田でございます。今日のテーマはワンルーム投資マンションの営業ということで、個人営業のテレアポをどうしていけばいいですか、ということでご相談をいただきましたので、そちらのトークスクリプトをがつがつと添削していきたいと思います。
今回いただいたトークはLINEからご相談をいただきました。Youtubeの概要欄のところに私のLINEのURLを貼らせていただいておりますので、もしトークスクリプトを私のを見てほしいとか、ご相談、ご質問のある方はこちらからご連絡いただければと思いますのでご活用ください。
また今日の動画が参考になった、勉強になったと思っていただけいた方は、ぜひ高評価ボタンを押していただけると、またコメント欄をお書きいただけると、励みになりますのでよろしくお願いします。
では今日のトークスクリプトなんですけど、結構ありがちなミスがちらほら散見されます。なので自分もやってしまっていないかなとか、実はこれをやっちゃいけないんだな、ということに気付いていただけると思いますので、ぜひ参考にしていただきながら、自分はやっちゃっていないか、ということを確認いただければいいかな、と思っています。
では早速トークを見ていきたいと思います。
違和感や何か疑問や懸念が生まれるようなトークは特に冒頭では入れない
「もしもし、株式会社△の〇〇と申します。お世話になります。△部の〇〇様いらっしゃいますかでしょうか？」というのが冒頭のトークです。
ここで気になったのが個人営業なのに△部の〇〇様いらっしゃいますでしょうか？という形で電話が入っている。これは要は何かというと、違和感を感じませんかということですね。この後、トークの中で出てくるのですが、個人様のライフプラン等の見直しを行っていまして、という形で話が続いていきます。要は個人に電話をかけているにもかかわらず、△部の〇〇様と言われると、会社への電話なのかな、個人なのかなというところが若干混乱すると思います。
特にテレアポというのは相手にこの時間に電話をかけますよ、と約束している電話ではなくて、営業が営業として電話をかけられるタイミング、営業の都合よく電話をかけています。相手が、突然知らない番号から電話がかかってきたんだけど、とか、また何か電話がかかってきている、と身構えたりとか、タイミングを待っていない、驚く可能性が高いわけですね。そのタイミングで違和感のある情報をぶち込まれてしまうと、相手からするとお話があったら閉じてしまう可能性が高いので、出来る限り違和感とか、何か疑問や懸念が生まれるようなトークは特に冒頭では入れていただかない方がいいかな、というところが最初思ったところです。
この後、トークが続いていきます。担当の方、本人がいた場合、名前が聞けた場合、コミュニケーションが取れた場合です。
「もしもし、私は△の〇〇と申します。」ともう一度自己紹介をして、実は初めてのお電話になるのですが、という形で、また何か部署とか言っていたのに初めての電話とか、この人なんなんだろう、みたいになりやすいので、違和感になりやすい部分は取っ払いましょう。
自分がかかわりたい人を抽象的に伝えてしまうコミュニケーションはしない
そのあとのトークです。
個人様のライフプランの見直し等のご提案で、担当エリアの皆様にお名刺交換と簡単な資料をお持ちさせていただいております。これが言いがちなトークです。
これを一個ずつ見ていきたいと思いますが、個人様のライフプラン等の見直しのご提案、要はこれが私があなたにできることですよ、という提案なのですが、そもそも個人様という人はいません。これは同じくお客様という人もいません。要は今目の前で電話をかけている相手がいるにもかかわらず、個人様とかお客様とかそういう人、自分がかかわりたい人を抽象的に伝えてしまうようなコミュニケーションをしちゃいけないんです。
たとえば佐藤さんに電話をかけているのであれば、佐藤様のライフプランの見直しで、とか、山本さんに電話をかけるのであれば、山本様のライフプランの見直しで、という形で、ぜひ相手の名前をせっかく言えるチャンスなので、名前を言ってください。そういう名前を伝える回数が多ければ多いほど関係構築につながったり、心理学でも証明されていますので、ぜひ名前を言えるタイミングでは名前を伝える、お客様とか個人様みたいな表現をしない、というところがまず一つです。
一つに絞った形でアプローチをする
ライフプラン等、これもやりがちです。など、です。〰などの見直しで、ということなんですが、ライフプラン等じゃなくて、まず自分が今何ができるのか、ですので、ライフプランの見直しをするんであれば、佐藤様のライフプランの見直しで、という形など、いろいろできますよ、というアピールは必要ありません。
というのも、テレアポでまだ相手も話を聞く心の準備もできていないタイミングで、いろいろできますという訴求は刺さりません。これができるんで話を聞いてくれという形で、一つに絞った形でアプローチをしていただきたいなと思います。
相手にメリットを伝える
それを踏まえたうえで、佐藤様のライフプランの見直しなんですが、結局これはなんか言っているようで何も言っていないんです。
ライフプランの見直しって何なの？と言われたときに、それはですね、という形でまた改めて説明をしなきゃいけないということと、ライフプランの見直しをした結果どんないいことがあるか摸全く想像ができない、もちろんそういった経験者、業界にいた方であればイメージできるかもしれないのですが、一般の方がいきなりそんなことを言われても知ったこっちゃないという感じでメリットを感じないです。
基本的に現代人は忙しいんです。心理的に、精神的に。なので暇な人はいません。なぜか、スマホで時間をつぶせちゃうからです。そんなスマホで時間をつぶす、なんかマンガ読みたいなとか、動画見たいなと思っている時間を使っているわけですよね。その時間を、わざわざ知らない人からかかってきた電話に時間を割こう、知らない人からかかってきたらアポイントを取ろうとはなりませんので、ちゃんと相手が会うメリットを伝えてください。できることをです。相手が得られることをちゃんと伝えていかなきゃいけない、ということですね。
なのでたとえばライフプランの見直しでいけば、固定費の直近で「最近あったお話なんです、ライフプランの見直しをさせていただいて、お客様の固定費、生活費が20000円は減らすこと、削減に成功できたので、何かそういったことをご相談できないかな、と思ってお電話しました。」と言うと、20000円浮くかもしれないな、みたいなことが見える。
20000円浮くといっても、例えば表現を変えていきます。「彼女さんいらっしゃいますか？ディズニーランドに行って、お土産もちょっと買える、お金の余裕ができる・・・」みたいな形で、20000円というただお金の金額を言うんじゃなくて、そのお金の魅力度をより増して伝えていくと反応が上がるかなと思います。これはディズニー好きかどうかというのがあるので、表現を工夫していただければ、と思います。ただ金額を言うだけじゃない、ということも方法になるということですね。
「担当エリアの皆さん」はNGワード
もう1つです。そのあとのトークですが、
担当エリアの皆様にお名刺交換や簡単な資料をお持ちさせていただいております。
ありがちですね。担当エリアの皆様に、あなたの担当エリアがどうこう、は知ったこっちゃないんです。なんで担当エリアだから伺いました、というのは最悪のトークです。なぜかというと、今電話をかけている相手に特別感を伝えること、訴えかけることができないからです。あなたに会いたくて電話をしました、というトークに変えなきゃいけないんですね。担当エリアの皆さん、これもNGワードです。皆さんに電話をかけているんじゃなくて、あなたに電話をかけている、ということを伝えてください。
また相手は名刺交換や簡単な資料が欲しくてわざわざ会いません。なのでちゃんとメリット、あなたが得られることを伝えなければいけませんよ、ということですね。
さっきのトークの中で、会話が続いたときにどんなトークをするのか、「今月からエリア担当になりまして、皆様に顔を覚えてもらいたいので、名刺交換、簡単な資料をお渡ししたいです。」
別に顔を覚えたいとは相手は思ってないわけですよ。なので自分がそうしたいという気持ちを訴えかけることはもちろん大事ではあるんですが、ここでもまた言っちゃってますね、皆さんに。皆さんに、じゃなくてあなたに顔を覚えてもらいたいんで、であればまだよいんですが、皆様に顔を覚えてもらいたい、エリアの方であれば、というのはNGです。
あなたへの特別感をいかに訴えかけるかということが重要になりますので、今月から御社の、あなたのエリアの担当になりました。このエリアをどうしても盛り上げていきたいのでぜひお願いします、だとか自分の熱量、思いを伝えられるのであればまだいいんですが、今回みたいな形で誰にでも言えちゃうトークです。今月からエリア担当になりまして、皆様に顔を覚えてもらいたいので、まず名刺交換、資料をお渡しできればと思います。
なにもいいことは、お客さん側からすれば見えないんですね。そういった形で相手にとって良い事、得られることをちゃんと訴えかけられるトークを工夫していかないと、出会えませんので、ちょっとここはトークを見させていただいた中でも、全部誰にでも言えるトークになってしまっているというところが最大の失敗点です。
誰にでも言えるということはあなたへの特別感を訴えかけることが難しいトークになってしまうので、もちろんテンプレートを作って、ある程度汎用的にどこの人にも伝えられるようにすることはもちろん大事なんですが、まずすぐに変えられるところは名前を呼ぶ、皆様という言葉は使わないようにする、また名刺交換だとか簡単な資料お渡しみたいな形だとか、ライフプラン等の見直し、という形で相手にとって得られることじゃなくて、営業でアポをください、というのはNGです。ぜひあなたはこういうことが得られます、こんないいことがありますよ、だから私があなたに会うべきなんです、ぜひお願いします、みたいな形のトークを考えていただきたいと思います。
結構やりがちなトークスクリプトの失敗例ですので、ぜひ気を付けていただいて、今すぐ名前を呼ぶというのはすぐできると思います。今日お伝えしたことっていうのはちょっとの意識ですぐ変えられると思います。そのちょっとの積み重ねがテレアポトーク、アポ率をどんどん改善していきますので、参考にしていただいてやりがちなミスを起こさないようにしていただければと思います。
今日の動画の解説やトークスクリプトの添削をしていただきたい人は、冒頭でもお伝えしましたがYoutubeの概要欄のところにLINEのURLを貼っておりますので、そちらからご相談いただければと思います。ぜひテレアポも大変だと思いますが、応援させていただいておりますので、頑張っていただければと思います。本日は以上です。
