今日のテーマ
会社の方針がブレブレで営業の動きがコロコロ変わる問題をどう乗り越える？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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会社の方針がブレブレ問題と言うことで、
会社でいろいろなことを言われてアプローチすべきターゲットがぶれるのですがどうすればよいですか？
結局は成果で証明していくしか方法がない
これはしょうがないです。ぶれること自体は悪いことではなく、朝令暮改は困るということは部下からすると当然あるのですが、常に戦略や売り上げに利益を出すことを考えている経営者や役員陣がいたときに、やり方が間違っていたということを受け入れて次の施策を考えてくれていることは経営者としてはあるべき姿です。現場は大変だと思いますが、やるべき仕事をちゃんとやってくれていると思います。
ただそれが実際の運用につながっているかと言うところが問題なわけで、方針や戦略が変わるのは良いのですが、方針や戦略を変えることによって伴う運用方法を、営業で言えば営業のアプローチ先、営業方法も連動して考えていかないと、戦略崩壊だからあとは勝手にやってくれとやっているのが問題なわけです。そうならないようにしてほしいなとは思いつつ、それを大前提では思いつつも、このあるある問題を解決していく一番の方法が結果を出すしかないという話になっちゃいます。結局今のターゲット客がぶれる理由は今受注の成果が出ていないからと言うところが正直大きいです。
今回ご相談いただいた方で行くと、受注までのリードタイムが長いので、それが影響してしまっている可能性が非常に大きいのですが、基本的に方針が変わる、変更する場合、成果が出ていないから今のままじゃまずいよねという形なので、解決策としては成果を出すのが一番早いという感じになってしまうかと思います。今回ご相談いただいた中で行けば、営業がやりづらくなるという話だと思います。ただ営業のやりづらさが結果につながっていれば当然やるべきだと思っているので、その辺がどうかを一度検証してみてもらう必要はあるかなと思います。
上司を説得するか受け入れてその営業方法を考えるか
と言うのがあったうえで営業として何ができるのか、営業はお客さんとコミュニケーションをとっているので現場を知っています。現場の目線で見たときに、やっぱりこのターゲットはズレているよね、その戦略は間違っているよねと思ったとき、やるべきことは例えば上司を説得します。現場でこういう意見が出ていますとか、これまでの営業を振り返っていくと、こういう動き方ができるから今のままで大丈夫ですとずっと説得するか、受け入れて変わった方針にのっとって営業するのどちらかしかありません。
自分は今どちらの方法を取ろうと思っているのか、今やっていく方法は絶対に間違いないからこのまま続けるべきと説得するか、受け入れてそのやり方にのっとった形で営業するかしかないので、もしくは黙って今まで通りやるしかないので、どういう選択をするかというところになると思います。
どちらにせよ今の変更が加えられる状況と言うのは、成果が出ていない、もしくは成果が出せるイメージを上司が持てていないので、これはコミュニケーションが不足している可能性が大きいかなと思います。これはストレスが大きいというか説明がすごく面倒くさい部分なのですが、そこをなおざりにしてしまうと上司と部下の関係や自分の評価にもつながってしまうので、説明をするか受け入れて行動するかのどちらかで意識いただいたうえで自分はどうするのか、決めていただきたいと思っております。
